西安JANSSEN在华营销战略.doc

西安JANSSEN在华营销战略\ 第3章西安JANSSEN企业内部环境分析 3．1西安JANSSEN的背景介绍 西安JANSSEN制药有限公司是由陕西省医药总公司、陕西省汉江药业股份有限公 司、中国医药工业公司、中国医药对外贸易总公司与强生集团属下的比利时JANSSEN 制药有限公司合资兴建的现代型制药企业，成立于1985年10月22日，总投资 为2．9亿元人民币，注册资本比例为外方占52％，中方占48％，合资期限为50 年。在2007年12月，西安JANSSEN4家中方股东均将所持西安JANSSEN股份的37．5％开 始转让给控股股东强生公司。转让完成后，强生的持股比例达到了70％，中方4 家股东总共持股30％。 西安JANSSEN总部设在北京，在全国34个城市设有办事处，并在北京、上海、 广州设立了药品分仓库。在华员工超过2，000人，生产和销售30余种专利药 品，销售网络遍及全国130个城市。公司业务包括生产和销售高质量的药品， 产品主要涉及胃肠病学、神经精神学、变态反应学、疼痛管理学、抗感染、生物 制剂和肿瘤等领域．除此之外，公司还致力于提供与健康相关的服务及开展大众 健康教育。西安JANSSEN制药有限公司着眼于未来，不断引进新的药品，并努力提高 中国的医疗卫生水平，以服务广大的中国患者． 3．2西安JANSSEN的企业文化 西安JANSSEN与所有其它强生子公司一样，一直以信条为核心价值观，不仅在管 理规范和日常经营行为中，以信条为决策指导原则，还积极参与一系列实践信条 的具体活动，包括： (1)“对客户负责”——提供高品质产品和服务，帮助基层医护人员获得 医学继续教育。 (2)“对员工负责”——-仓0造尊重关爱的工作环境，提供完善的员工培训 与发展计划，设立爱心互助基金，加强对员工心理的关爱，开展年终家属答谢会 和奥林匹克家庭日。 (3)“对社会负责”——成为奥林匹克合作伙伴，协助中华骨髓库建设， 14支持保护文物，开展大众健康教育，资助贫困山区儿童。 (4)“对股东负责”——通过对客户、员工和社会的负责，促成品牌的健 康成长及业务的长足发展，以实现对股东的合理回报。 西安JANSSEN的企业文化，在强调“信条为本’’的同时，还以“止于至善”作 为企业的座右铭，要求我们： (1)产品质量追求“至善，让病人吃放心药； (2)市场营销追求“至善”，建立销售网络并科学宣传产品，创造辉煌的 销售业绩； (3)企业管理追求“至善”，通过推行流程优化等一系列国际先进管理手 段和方法，不断实现管理的快速高效，形成强有力的竞争优势； (4)公司发展追求“至善”，致力于从成功不断走向伟大，努力创建世界 一流的企业： (5)JANSSEN的未来仍要追求“至善”，希望通过数代人的努力，使西安JANSSEN 雄踞于世界的东方，基业长青。 强生是奥林匹克全球合作伙伴以及北京2008年奥运会和残奥会的合作伙 伴，作为在华最大的子公司，西安JANSSEN将这句充满奥林匹克精神的格言一更快、 更高、更强，用于激励着每一位在西安JANSSEN辛勤工作的员工： (1)更快一我们要用更快的速度引进新产品和掌握新知识，帮助我们的新 员工更快地掌握知识技能、融入我们的团队氛围，让我们自己进步更快，并以敏 锐的竞争意识和服务意识，实现市场反馈更快、顾客反馈更快。 (2)更高一我们要不断地提高生产和工作效率，以更高品质的产品与服务 使客户满意度更高，创造更高的品牌知名度与影响力，进一步提高在消费者心目 中、在行业中、在强生大家庭中的地位。 (3)更强一我们每一位员工的技能及适应力都要更强，辅之以公司更强的 培训体系，同心协力，以更强的自信，实现我们的生产能力乃至公司的整体实力 更强…… 3．3西安JANSSEN的营销现状 3．3．1营销组织架构 西安JANSSEN是一家以产品和市场为导向的公司，一线销售人员超过员工总数的 60％。2002年西安JANSSEN公司对销售组织机构进行了大幅度的调整，将原来的OTC、 处方药和特殊处方药等三个事业部进行了具体的细分，调整为9个事业部。调整 后的组织结构如下： 3．3．2产品战略(Produet) 西安JANSSEN生产和销售包括处方药和非处方药共30余种，涉及真菌病学、胃 肠病学、精神病学、神经病学、麻醉镇痛学、变态反应学、抗感染等领域。其中 治疗风湿免疫疾病和克罗恩病的类克；治疗多发性骨髓瘤的万王可；治疗系统性真 菌感染的斯皮仁诺注射剂；镇痛药多瑞吉、及通安：抗精神病药物恒德、维思通 等均是世界医药领域具有划时代意义的重大研究成果。吗丁啉、达克宁霜、妇科 用达克宁、派瑞松、采乐、太宁、氯雷他定片等，都是获得大众广泛认可的家庭 必备的非处方药品。西安JANSSEN的新产品基本都从比利时JANSSEN和美国强生引进，