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一汽实业汽车销售有限公司汽车零部件市场拓展策略 第2章一汽实业汽车销售有限公司汽车零部件业务市场营 销现状与存在问题分析 2.1公司汽车零部件业务简介 长春一汽实业汽车销售有限公司由第一汽车集团公司旗下汽车销售中心改 制而成，由第一汽车集团公司与长春汽车贸易开发集团股份有限公司共同注资 和资产重组建立。公司注册资本1500万元，曾创下年销售60亿的辉煌业绩。 长春一汽实业汽车销售有限公司的核心价值观是实现“人、车、社会”的和谐 发展。公司目前主要经营项目为整车及零部件产品供应与服务，主营品牌包括 一汽奔腾、一汽大众、一汽重卡、一汽轻卡等。 为规范一汽汽车零部件销售与维修服务市场，使广大用户用上优质、放心 和价格合理的零部件产品，公司在一汽集团的带领下，现已筹建起“一汽汽车 零部件供销平台”，并将汽车零部件业务作为一项主营业务，整合产销资源，拓 展产销渠道，缩减中间环节，规范服务管理，并严格把好产品质量关，希望与 一汽集团携手，共同打造一汽零部件销售与服务的品牌市场。如图2.1为公司 零部件业务部门的组织架构图。 2007年10月，公司于河南省实施了汽车零部件业务的系统建设试点工作， 河南省也是公司汽车零部件业务开展的首个试点单位。至2009年12月，公司 已发展省级代理商8家，特约维修服务中心163家。2009年10月，公司参加全 国第66届全国汽配交易会，并于会上正式向全国汽配行业从业单位及从业者亮 剑。2010年公司参加第67届全国汽配交易会，并于会上召开“系统网络拓展大 会”，进一步丰富了系统内资源和人才，受到了更多加盟商和业内人士的认可。 至2014年底，公司已在全国范围内发展了包括北京、河北、河南、黑龙江、辽 宁、山东、江苏、浙江、安徽、江西、湖北、湖南、广东、四川、重庆、云南、陕西、山西、内蒙古、新疆、安徽、贵州、福建等22家省级代理商，发展特约 维修服务中心千余家。 在公司组织架构中，备品开发部的主要职能为零部件采购、寻找和签订符 合公司产品需求的零部件供应商、定期或不定期根据销售需要向供应商下单并 跟踪交货等；质保部与备品开发部配合完成工作，即对采购产品的质量进行抽 查，把好入口关，及时向公司反馈产品质量问题，以便公司调整与供应商的合 作模式及采购内容等，为售前部分；服务部的职能包括技术服务、渠道商培训 指导、客户后续服务、特约维修服务中心的现场管理与指导、产品索赔等，为 客户提供全面充分的售后服务；备品管理部的职能包括产品营销、订单管理、 定价及价格控制、库房管理及物流管理，涵盖售前服务及售中服务；网络部的 主要功能是渠道的开发与维护，即对代理商及其下的特约维修服务中心进行授 权、年审、客户关系维护等，开发和维持渠道网络是其最根本任务；企划部负 责公司零部件产品的品牌宣传、IT维护以及公司线下活动的策略与实施；财务 部、行政人事部则主管财务、行政和人力资源工作。如图2.2为各部门间工作 关系及流程图。 2.2公司汽车零部件业务市场营销现状 2.2.1零部件业务的产品状况 目前公司零部件产品有千余种，根据产品在整车部位及功能进行分类，包 括：车窗机构、车内饰件、车身附件系统、车锁系统、传动系统、底盘系统、 电子音响系统、电子音像系统、动力总成系统、进气系统、空调系统、嗽叭系 统、冷却系统、燃油供给系统、润滑系统、线束类、雨刮系统、照明系统、制 动系统、转向系统等。 从产品生产渠道划分，主要分为品牌件、原厂件和委托加工件。原厂件是 指整车厂家授权委托的第三方供应商生产的零部件产品，经过统一的测试与认 证符合整车厂家的零部件产品要求，并在零部件特定部位印有整车品牌标识， 主要是供货给4S店进行销售与安装，在价格上比较高，高出部分主要来源于品 牌溢价。委托加工件也叫正厂件，其生产渠道与质量标准与品牌件基本相同， 只是不印有相应的整车品牌标识，直接进入汽车零部件市场的流通，在价格上 要比品牌件低。品牌件则是一些市场上相对比较有名的零部件生产厂商提供的 零部件产品，即品牌货，其价格在3类中最高，其品牌溢价不仅有整车品牌的 溢价，还包括零部件供应商自身品牌的溢价。 为方便采购、销售与售后，零部件产品根据品种单独编码，目前绝大多数 产品编码是在产品供应商提供的编码基础上稍加调整，以便于公司内部识别。 但具体产品由于供应商不同，其编辑在形式上有很大差别，比如雨刮，一汽大 众高尔夫/宝莱/宝莱经典的21寸无骨雨刮编码为“LJ0 998 002 BSS”，而奥迪 C5A6 02款的则编码为“4B1 955 425 A”。产品编码目前仅作为公司内部产品采 购销售的一种识别和查询工具，在形式、长度和规格上尚无统一标准。产品绝大多数为一汽品牌下各车型零部件，主要产品车系如图2.3所示。 2.2.2零部件业务的销售价格状况 公司零部件产品