基于精细化营销的黑龙江省联通3G业务营销策略.docVIP

基于精细化营销的黑龙江省联通3G业务营销策略 第3章黑龙江联通3G业务营销现状分析 3.1 3G产品状况 中国联通于2009年获得了WCDMA第三代移动通信（3G）牌照，并基 于WCDMA的优势，开通了手机上网、手机电视、手机音乐、手机阅读、手 机邮箱、沃商店等3G特色业务。 （1）手机上网手机上网业务是指用户采用手机终端通过无线网络接 入互联网获得音乐、资讯、娱乐、商务、生活等信息服务。 联通的3G是目前技术最成熟的WCDMA制式，在手机上网的速度上具 有一定的优势，得到了3G用户的广泛好评。自2009年3G放号以来，随着 3G用户的逐步增多，手机上网的收入呈现稳步的态势。经过2010年一整年 的用户使用习惯的培养，2011年-2012年手机上网的收入快速提升，说明手 机上网正处于成长期，收入增长较快。 （2）手机电视手机电视是基于联通3G网络，通过3G智能终端，为 3G用户提供新闻、电影、短片、娱乐等各中视频内容的点播、直播、下载等 服务的业务。 目前黑龙江联通的手机电视产品都是基于集团统一开发的手机电视类节 目，没有本地类的电视节目。用户数和收入都较低，暂未形成用户规模，用 户的使用习惯还有待培养。 （3）手机音乐手机音乐业务是为联通手机用户提供的一站式音乐消 费及娱乐服务，包括音乐下载、音乐共享、炫铃定制、会员交友、明星演唱 会、联盟商家优惠等服务。 手机音乐产品收入波动较大，主要受考核政策的影响较大，2011年上半 年联通对手机音乐产品考核力度较大，黑龙江联通的收入较高，但到2011年下半年出现了下滑的趋势。主要原因为互联网的免费音乐对手机音乐冲击 较大，用户可通过手机登录互联网下载音乐，而手机音乐的产品和互联网音 乐相对暂无明显的优势。 （4）手机阅读手机阅读是基于客户对于各类书籍内容的阅读需求， 将书籍、杂志、有声读物、漫画等各类丰富的内容资源通过手机浏览方式 （WAP）为用户提供的在线阅读服务。 手机阅读产品与手机音乐产品相似，相对于互联网免费书籍没有太大的 优势，大多数的书籍在互联网上都可以找到，目前收入和用户数相对较低。 （5）手机邮箱手机邮箱是面向个人用户提供的电子邮件服务，为用 户提供PushMail、手机网盘、自写短信、自写彩信、外域邮箱代收、日程表 等功能。 从上图可以看出，手机邮箱的收入呈现稳步上涨的态势，手机邮箱相对 于互联网的普通邮箱，具有一定的优势，增加了短信提醒和手机客户端等功 能，便于用户的使用。对于手机邮箱产品，还需加大用户使用习惯的培养， 如果对产品实施积极的销售策略，收入还会有一定的增长。 （6）沃商店沃商店是为用户提供手机应用软件下载的网上商店，可 以满足用户多类型终端实现实时手机应用下载。目前沃商店聚合了游戏、工 具、娱乐、生活、阅读及主题等六大类上万款应用。 目前沃商店的收入较低，用户下载的基本都是免费的应用。沃商店产品 相对于互联网免费的应用商店，没有明显的优势，如果不改变经营模式，很 难形成收入。 3.2 3G价格状况 3G基本套餐总共分为四类，即四个套餐，每个套餐按照各自适宜的人群， 对每月的最低月租费进行了分档。3G业务采用一种与欧洲标准接轨的计费方 式，即M/T的无线上网计费的新模式。在M/T计费模式下，占用网络资源较 多的多媒体内容定价较高，资费为1元/M，而占用网络资源较少的文本内容 定价较低，资费为0.2元/T。具体的3G套餐资费如下： 第一类A套餐，面对高端、新潮人士使用，主要特点是套餐内赠送的流 量多、同时也赠送一些通话费用。 第二类B套餐，面对经常出差而且流量需求不高的认识，长途市话一 个价，没有漫游费，赠送的语音通话相对A套餐较多，同时也赠送一些流量。 第三类C套餐，面对大众客户，流量需求低或想尝试3G业务的认识， 套餐内赠送的语音通话和流量相对较低，资费标准也较低。 第四类IPhone专用套餐，适用于IPhone合约计划用户。 3.3 3G渠道状况 黑龙江联通公司与移动和电信相同，以实体渠道营销为主，主要包括： 实体营业厅渠道、社会渠道和电子渠道。 （1）自有营业厅黑龙江联通全省有1300多个自有营业厅，其中有 108个营业厅设置了3G专区，可进行3G业务的体验。自有营业厅不仅要承 担3G业务的受理和咨询，同时也要承担3G业的务推广和服务。自有营业厅 与其它渠道相比，最大的优势是便于黑龙江联通3G的营销策略及时落实， 并及时了解用户的反馈信息和需求，从而有效的调整3G营销策略。自有营 业厅的3G专区摆设了各种3G手机终端和操作手册，用户可在营业员的指导 下或自行进行3G业务的体验，包括手机上网、手机电视、可视电话、手机 音乐、手机阅读、手机邮箱等3G特色业务。自有营业厅同时还设置了自助 服务终端供用户办理业务，主要为用户提供3G的缴费充值、话费查询、