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基于戴尔公司对IT企业营销模式的分析 3戴尔公司的营销模式分析 3.1戴尔公司简介 3.1.1戴尔公司发展史 总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司作为全球领先的计算机产品 生产和服务提供商，其业务是帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础设施。 戴尔公司已经成为市场的领导者的根本原因是：直接向客户提供符合行业标准技 术的产品和服务，致力于提供最佳的客户体验。1984由迈克尔?戴尔创建的戴尔计算机公司，提供的产品包括工作站、台式电 脑、服务器、笔记本电脑、存储产品、网络产品、软件及周边产品。总部位于德 克萨斯州奥斯汀，是目前全美名列第一的个人计算机供应商。戴尔计算机公司全 球公司内部100％靠绿色能源供电。 戴尔公司的计算机产品在全球的销量高于很多其它计算机公司，之所以能够 不断巩固其市场领先地位，是因为戴尔公司一贯坚持直接销售基于标准的计算产 品和服务，并为客户提供最佳的客户体验。 戴尔的直接经营模式，即消除所有中间商，可以让公司以较低的价格向客户 提供众多产品，并确保将客户需要的产品送货上门。此外，戴尔也确保了公司的 产品还未生产就已经售出。 迈克尔·戴尔是个人电脑行业的一个神话，他所倡导的“直接模式”，不仅彻 底改变一个行业的格局，而且还创造了一个规模庞大的企业，“以市场为导向”的 营销理念所推动的戴尔一直被业界广泛认可，其商业模式已经被引为经典。戴尔 看起来更像是一个高效的组装工厂，英特尔的芯片，以及来自韩国和台湾的外设 到处都可以看到，工人仅用35分钟就可以组装一台全新的电脑，新生产出的电脑 在有条不紊地通过送货商直接发送到最终用户手中，其效率之高让人惊叹，在比 较之下业内同行都相形见绌。 由此可见，戴尔的销售模式与国内的IT厂商如联想有着截然不同的销售模式， 在此，我们就对戴尔的销售模式进行深入的分析。 1984年1月2日，戴尔凭借1000美元的资金注册了戴尔电脑公司，开始经营 个人计算机业务，戴尔公司成为第一家根据客户的个性化需求进行组装生产计算 机的厂商，并且所生产的产品不经过中间商而是直接面对最终的用户。 20年以来，戴尔已经彻底改变了计算机行业，使世界各地包括企业、政府机 构与个人都能够接触计算机的相关产品。戴尔一直坚持采用的这种直销的模式， 由于已经被行业所普遍接受，再加上计算机产品更易于使用和拥有更易于被用户 所接受的价格，戴尔公司为所有可能的客户都提供着更易于使用的强大的计算机 产品，用以提高这些客户的生活与工作的质量。 戴尔标准化的产品进入一个新的领域再次证明了其效益。在这些领域，包括 工作站、网络服务器、打印机、移动电话和其他电子产品。如今，全球销售的基 于标准的技术电脑产品每五台就有一台来自戴尔。这样全球覆盖显示出戴尔的直 接模式对所有地区、所有产品线和所有细分客户都适用。 戴尔的直销模式理念其实很简单：电脑可根据客户要求生产，并直接运到客 户，戴尔最简单明了且有效地理解了客户真正的需求，并能够对这些需求迅速做 出响应。在戴尔的直销模式中完全消除了所有的中间商，这种行为大大减少了不 必要成本，同时也节约了时间。因为消除了所有中间商，戴尔这种直接模式允许 其产品具有较强竞争力的价格。通过平均四天时间库存更新，戴尔将为每一位客 户定制的功能强大的最新的计算机技术送到消费者手中，这一速度要远远快于那 些采取分销模式的公司。 在分析戴尔公司的营销模式之前，我们先看一下戴尔公司创建及发展的过程。 具体发展过程如表3.1所示。 3.2.2有关戴尔成长的一些数据 (1)历史数据 首先我们看一下戴尔的财务状况。通过表3.2可以看出戴尔的财政年度的净 营业额、营业利润、净收入、摊薄后每股收益、股票收盘价在2006财年都比2002 财年在稳步上涨。 下面是戴尔的成长过程。戴尔的净营业额如图3.1所示，每股收益图3.2所 示、全球市场份额如图3.3所示，从三张图中可以看出净营业额、每股收益、全 球市场份额都是呈现不断增长的趋势。 戴尔公司的客户成分如图3.4所示，从图中可以看出公司主要的客户群还是 来自于公司和政府部门，而消费类客户所占比例较小。戴尔在全球的销售额比例 如图3.5所示，从图中可以看出在亚太地区销售额最低，仅占12%，而在美洲的销 售额高达高达66%。 (2)发展目标 戴尔公司通过多年的发展，已经成为一家大型跨国的IT企业。为了能够继续 已高速度进行发展，戴尔公司也制订了自己的发展目标，在以后的发展中，将积 极向相关领域推进自己的产品，这主要包括商用计算机领域，存储系统领域，网 络交换产品和服务领域等四个领域： 1)商用计算机领域：商用计算机领域有500亿美元的潜在市场，戴尔的主要 竞争对手是IBM、HP和SUN。商用计算机一直是IBM，HP，SUN等少数几家公司的 天下，在20世纪90年代中