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甲骨文应用产品市场分析及战略 第三章应用产品市场五力分析 3.1应用产品市场总体状况 对于应用产品市场的现状，将从用户需求、产品发展、服务发展三方面来进行 讨论。 3.1.1用户需求发展状况 近年，应用产品市场逐渐走向成熟，用户需求设计的业务范围、应用深度都出 现了新的变化，逐渐凸显以下鲜明的特点:业务需求范围扩大、专业领域需求凸显、 区域内本地化需求增加、对专业服务需求增加、系统升级渐热。同时对应用产品厂 商的选择更趋理性，不再迷信国外厂商，而偏向于选择适合自身特点的应用产品。 从国内用户的需求来看，可分为三个主要阶段:从上世纪90年代到2002年为 市场导入期。在这一阶段，以ERP为首的应用产品开始进入中国市场，厂商为培 育市场投入大量资源，第一批企业客户开始接触ERP。ERP的实施和应用在客户 中仍存在一定争议;第二阶段从2002年开始一直持续到2012年(根据计世资讯预 测)，为快速成长阶段。在此阶段市场进入快速成长期，企业对应用产品逐渐熟悉 和接受，应用产品的种类和应用深入都得以提升;在此阶段企业需求集中在部门级 应用，业务自动化、财务业务一体化倍受关注;第三个阶段为成熟阶段，根据计世 资讯 (CCWReseareh)预计，在2012年后将进入这一阶段。在此阶段，企业主讲 将IT规划和管理纳入企业战略管理，其需求不再局限于部门，而拓展到企业运营 的全周期，甚至向上下游延伸，应用产品将实现对企业全业务流程的支撑，将为企 业创造更多的价值[l4]。(见下图6) 集团，但近几年用友NC、金蝶EAS、浪潮GS等高端应用产品的推出，逐渐赢得 大型企业的认可，使得国内品牌在高端市场份额增长迅速。2009年国内品牌在高 端市场收入已达9.83亿元，占高端市场份额49.2%，形成了与国外品牌抗衡的竞 争局面。国内厂商在取得业绩和市场份额双双突破的同时，在房地产、建筑、银行、 证券、烟草等中国特色明显的行业领域，更取得了明显的领先优势[7]。 在中端市场，国内应用产品处于主导地位，国外品牌仅占16.1%的市场份额， 形成这一竞争格局的原因主要有两点:一是目前中端应用复杂程度有限，众多品牌、 尤其是主流的国内品牌基本都拥有成熟的应用产品，能够覆盖客户业务需求;二是 国外品牌营销人员和实施服务人员数量有限，资源大部分投入到高端市场的拓展， 对中端市场开拓投入不足。因此国内品牌在该领域占据了主导地位。 低端市场国内品牌占有绝对，国内厂商的总体份额达到90.4%。用户选择国内 品牌的理由主要是，国内应用产品能够准确把握用户需求关键点，且性价比突出， 所以即使甲骨文、SAP等国外厂商曾试图加大对中小企业市场推广力度，但成效 不明显。 在这样的竞争格局下，甲骨文的竞争对手不再只有SAP，用友、金蝶也对甲 骨文在应用产品领域形成威胁，在越来越多的细分市场，形成了直接的竞争。 3.2.2潜在竞争者的威胁 一种产品在市场上获得成功，会引来许多企业的进入该领域。新进入者为行业 发展注入了新的活力，有利于市场竞争，同时会挤占原有厂商市场份额，威胁其市 场地位。新进入者进入行业的可能性、难易程度，将取决于行业的进入壁垒、现有 厂商的反应，以及进入者自身的实力。 软件行业是一个知识密集型、技术密集型的行业，投资相对较小、风险较小且 利润潜力大。但应用产品领域具有其特殊性。应用产品与一般软件的最大差异在于， 用户在购买应用产品后，无法直接使用，还需要相应的安装服务、实施服务。从购 买到使用的周期较长。而且应用产品本身就是一个重量级的软件产品，且与用户需 求紧密关联。对于应用产品厂商，不仅设计、研发应用产品周期较长，同时还需要 培养、建设相应的实施团队，如果没有一定规模，将很难实现盈利。因此，尽管有 大量潜在进入者，应用产品行业经过多年的发展，大浪淘沙后形成了只有十余家知 名厂商盘踞市场的稳定格局。 但同时需注意到，越来越多的传统软件企业和其他IT企业在试图进入这一领 域。例如微软公司早在2002年久斥资13亿美金收购了欧洲一家面向小型企业的应 用产品供应商Navision，意图进入应用产品市场。尽管微软仍然远落后于甲骨文和 SAP等传统ERP厂商，不过它的实力不可小觑，尤其是在中小企业领域。从2008 年，微软就采取了一系列举措，旨在拓宽其应用产品系列的功能特性，把触角伸到 更多的垂直行业领域。此外，微软还收购了几项技术，它的覆盖范围有望由此扩大 到流程制造、服务和零售等垂直行业领域，以形成与甲骨·文、SAP的全面竞争。 总的来说，微软变得更具侵略性，野心勃勃地想在中小企业的ERP领域成为优势 明显的领导厂商。 另一个潜在的竞争者是开源应用产品，例如开源ERP。进入2011年，许多公 司除了选择主流厂商的产品，还开始选择使用开源ERP软件。目前市面上至少有 10