酒店营销实务课件 八章 酒店营销渠道的选择与管理.pptVIP

第八章 酒店营销渠道的选择与管理 【引导案例】企业的位置 【辨证性思考】 酒店营销渠道的选择对于酒店经营来说重要吗？为什么？ 第一节 酒店分销渠道本质和重要性 教学目标： 1、了解分销渠道的本质 2、理解酒店销售渠道的作用 3、掌握酒店销售渠道的职能 4、掌握酒店销售渠道的类型 一、分销渠道的本质 1、酒店销售渠道概念 2、酒店销售渠道模式 二、酒店销售渠道的作用 三、酒店销售渠道的职能 调查市场，收集反馈信息。 参与促销，扩大客源。 组合酒店产品。 调节供需。 资金融通。 风险分散。 四、酒店销售渠道类型 1、团队渠道 2、散客渠道 评估练习： 1、简述酒店销售渠道的作用。 2、简述酒店销售渠道的类型。 第二节 酒店营销渠道成员 教学目标： 了解酒店营销渠道成员的类型 一、旅行社 1、旅行社的分类 2、旅行社订房的特点 3、奖励旅游经营商 4、酒店与旅行社的运作规范 5、酒店如何与旅行社建立良好关系 二、酒店代表 酒店代表在特定的地区推销酒店的客房和服务。对酒店来说，雇佣销售代表往往比使用自己的销售人员更有效，当目标市场距离酒店很远或者文化差异使得外界力量很难渗透该市场时，更是如此。 三、专门的酒店预订组织 专门的酒店预订组织是一种单纯的酒店预订组织，除代理客房销售外，有些酒店订房及销售组织还通过本系统的传播媒体，如年鉴、成员酒店宣传册等为成员酒店促销。 四、全球分销系统 全球分销系统(GDSS)是一种计算机化的预订系统，它被旅游代理商和其他酒店业产品的分销商用作产品目录。 五、互联网 互联网正成为一种重要的分销渠道。这种分销渠道成本低，为独立的经销商进入世界市场开辟了道路。它使经营多个景点的经销商能够提供所代理景点的信息，比如彩色宣传册和有指导的景点游览展示， 这项信息对于散客旅游者和旅行代理商都非常有价值。 六、导引人员和酒店内部推销资料 各种导引人员、门童和前台服务人员可能是为当地接待与旅游产品(如餐馆、旅游和钓鱼)带来客源的良好渠道。 评估练习： 简述酒店营销渠道成员的类型 。 第三节 酒店渠道行为与协调 教学目标： 1、理解渠道行为的内涵 2、掌握渠道冲突的协调方法 3、掌握运用渠道权利作为冲突的解决方法 一、渠道行为 分销系统由不同性质的公司组成，这些公司为了它们共同的利益而结合在一起。每一个渠道成员依赖其他成员，都在渠道中扮演一个角色并执行一种或多种专门职能。 二、渠道冲突的协调 信息密集型的策略 信息保护型的策略 三、运用渠道权利作为冲突的解决工具 评估练习： 1、简述渠道冲突的协调方法。 2、结合实际情况说明，如何运用渠道权利作为冲突的解决工具？ 第四节 酒店渠道选择与评估 教学目标： 1、掌握酒店销售渠道选择的方法 2、理解酒店销售渠道绩效评估的方法 3、掌握酒店位置选择的方法 一、酒店销售渠道的选择 1、直接销售渠道和间接销售渠道 2、长渠道和短渠道策略 3、宽渠道和窄渠道策略 二、酒店销售渠道绩效的评估 1、酒店渠道的服务分配的质量评估 2、酒店销售渠道的财务绩效评估 3、赢利能力的分析 三、酒店位置 评估练习： 1、简述酒店销售渠道选择的方法。 2、结合实际情况，试述酒店销售渠道绩效评估的方法。 3、结合实际情况，试述酒店位置选择的方法。 * * 酒店 消费者 沟 通 *