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第一篇 相关概念 装饰公司开发的意义 装饰公司的功能 装饰公司的分类 装饰公司的组织结构 装饰公司的运转流程 装饰公司如何购买材料 装饰公司开发的意义 提高市场占有率（装修公司所占的市场比例越来越大） 长期而又稳定的利润来源（油漆的重复使用） 扩大1687品牌知名度 节约和有效利用自身资源 能使我们更贴近市场 良好的战略联盟、合作伙伴 其他：成品房销售政策等 装饰公司的功能 属于管理型的中介机构，大部分装饰公司都将工程转包给与之合作的工程队。 优势：设计、规范施工管理、商业信誉、专业选材 装饰公司的分类 按业务类型 *家庭装修（小区住户、别墅） *工程装修（办公楼、酒店） 按公司性质 *连锁加盟 （如来自北京的 业之峰、阔达、迪克斯、 广州星艺、深圳满堂红） *当地品牌装饰公司 * 当地中小型装饰公司 装饰公司的组织架构 材料购买 主家自购：地砖、地板、灯具、洁具、五金门锁、开关面板、石材、窗帘、家具、装饰品等 （此类材料购买时一般都由设计师陪同） 装饰公司指定：板材、油漆、扣板等 （此类材料公司指定品牌、购买地点由工长购买） 工长就近购买：管材、电线 装饰公司的购买特征 第二篇  装饰公司开发工作内容 一、市场调查及目标客户分析 竞争品牌调查 在当地的知名度、 质量、价格、包装 品种、档次 公关方法、结算周期 服务、合作稳定性 二、开发准备 A、产品体系 专供品种 价格保护 B、产品资料 全面完整 分次送到 确保入柜 C、供货合同 完善、规范 三、客户拜访 一、准备工作要充分 二、要有拜访目标 初始阶段的目标 跟踪阶段的目标 三、公关费用的合理分配 四、拜访洽谈的注意事项 四、产品试用 一、试用不是免费用 二、质量保证 三、跟踪要及时到位 技术跟踪 业务公关 四、协助配货、零星订货准时送货 五、服务跟踪 一、送货服务 二、技术服务 试用和刚合作的客户 非常规性的新产品 施工中遇到技术障碍时 三、质量承担 （1）让对方了解产品性能 （2）要求按照施工工艺进行施工 （3）出现问题即使停工并通知我方 （4）明确责任到合同条款并相互配合解决问题 六、销售交际 1、本地装饰类的社会团体（装饰协会） 2、官方团体（建设委员会、建筑协会、 建材协会 ） 3、进入设计团体（装饰设计沙龙） 4、获得政府部门的认证（消费者协会、 技术监督局） 宣传品牌 获得认证 掌握信息 七、推广合作 1、召开技术研讨会或产品推广会 2、宣传推广 关键地段设广告牌 联合做报纸媒体广告 针对装饰做广告或软文 展览会、装饰节设位宣传 3、联盟推广 业务介绍 建立联盟 小区推广 样板房 八、客户维护 1、后勤 2、技术 3、业务攻关 4、感情渗透 通过维护巩固既有业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，也只有这样才能逐步完成品牌替换和扩展、销售渗透 第二篇 销售流程操作技巧 优秀 SALES所具备的条件 1、寻找潜在客户的途径与方法 经验交流法 资料查询法 地毯式的拜访法 连锁式的介绍法 2、潜在客户分类 根据以上法则将准客户分成A、B、C级 A级——最近交易的可能性最大 B级——有交易的可能性，但还需要时间 C级——依现状尚难判断 3、如何约见客户 一、约见对象 找到有权决定购买的人，避免把时间放在无关紧要的人身上 二、约见时间 1、客户刚开张时，正需要产品和服务 2、对方遇到喜事，心情愉快时（晋升提拔、获得奖励等） 3、节假日、公司纪念日 4、遇到暂时困难，急需帮助或对竞争对手有意见不满时 5、下雨、下雪的时候 三、约见地点 1、办公室 2、应用中心 3、工地 4、社交场合 5、家庭 四、约见方式 1、书信约见 2、电话约见 3、当面约见 4、电子邮件 如何进行