《商务谈判实务》课件.ppt

商务谈判实务 商务谈判实务 以硬碰硬打破僵局 当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。 商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管理系 第九章 商务谈判礼仪与礼节 【学习目标】 知识目标：通过本章学习要求学生，掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。了解商务谈判中其他礼仪和礼节。 技能目标：了解见面礼节、日常交往礼节、中西餐宴会礼节，熟悉并能灵活应用电话联系礼节，能够按仪容仪表礼节的基本要求进行仪容仪表修饰。 能力目标：学习本章后，能够在商务谈判的各个环节作到懂礼、遵礼，凡事按礼行事，为商务谈判的顺利进行打下良好的基础。 【主要内容 】 9.1商务谈判礼仪 9.2商务谈判礼节 迎送礼仪 确定迎送规格 迎送前的准备 迎送中的各个环节 交谈礼仪 尊重对方，谅解对方 及时肯定对方 态度和气，言语得体 注意语速、语调和音量 眼睛语言 在谈话中，对方的视线经常停留在你的脸上或瞪大眼睛看着你，说明对方对谈判内容感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性较大。 谈判中，对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断你的谈话而产生了焦躁情绪。 倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现，有不实的地方。 对方的视线时时躲避与你的视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。 对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的时间时，这是神情活跃，对某事物感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而作出不停眨眼的动作。 当人处于欢喜或兴奋时，往往是双眼生辉，炯炯有神，此时眼睛瞳孔就会放大，而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁，目光无神，神情呆滞，此时眼睛瞳孔就会缩小。 扫视常用来表示好奇的态度，侧视尤其是乜斜而视常表示轻蔑的态度。 嘴巴语言 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。 嘴巴微微张开，嘴角朝两边拉开，脸部肌肉放松的微笑，是 友好、亲切的表现。 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。 注意倾听对方说话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。 嘴巴呈小圆形开口张开，脸部肌肉略为紧张有吃惊、喜悦或 渴望之意。 不满和固执时嘴角向下 。 腿部语言 “二郎腿”（一般性的交叉跷腿的坐姿）：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意思。 并腿：交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。 站立时双腿交叉，往往给人一种自我保护或封闭防御的感觉，相反，说话时双腿张开，脚尖指向谈话对方，则是友好交谈的开放姿势。 坐着的时候无意识地抖动小腿或用脚尖拍打地板，或用一只脚的脚尖去摩擦另一只腿的小腿肚子，都表示焦躁不安、无可奈何或欲摆脱某种紧张情绪。 手势语言 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。 伸出食指，其余的指头紧握并指着对方，表示不满对方的所作所为而教训对方，带有很大的威胁性。 两手手指相互交叉，两个拇指相互搓动，往往表示闲极无聊、紧张不安或烦躁不安等情绪。 两手手指并拢架成耸立的塔形并置胸前，表明充满信心。 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。 说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性；掌心向下的手势，表示控制、压抑，带有强制性，会使人产生抵触情绪。 对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容很感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心，不以为然甚至厌烦。 双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。 吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。 行为语言的运用及注意 行为语言的运用 1.观察 2.训练 运用行为语言应注意的问题 1.切莫误判行为语言 2.弄清行为语言运用的场合、时间和背景 【主要内容 】 7.1商务谈判语言技巧概述 7.2商务谈判中的有声语言技巧 7.4不同形势下的商务谈判技巧 7.3