走出销售问题认识误区.docVIP

走出销售问题认识误区 　　“如何掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略”的需求，其实是一个伪需求、伪命题，是销售管理者对销售问题认识的误区，他们只看到了问题的表征，而没有去收集情况，分析问题，查找原因。饮鸩止渴只能使其离黄泉路更近。 　　今天接到一个培训需求――如何掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略。乍一看这个需求，一下子懵住了，这个我以前没有接触过，这种策略是什么样子呢？ 　　我仔细思考一下，发现这家企业提出来的这种需求并不是一个准确的需求，而是对销售问题的一种错误的认识。产生这个需求的原因是，该企业在销售过程中经常遇到销售后期客户采购了竞争对手产品的情况。 　　实质上，在销售过程中，之所以出现了买方突变的情况，是前期销售工作及销售管理工作没有做到位，没有形成正确的判断导致的。所以，并不存在专门预防和消除买方突变情况发生的策略。 　　那么在销售过程中，这种突变发生的原因到底是什么呢？ 　　这种突变情况会比较多地出现在项目型的销售过程中，因为项目型销售具备独有的时限性的特点，一个项目招投标完成后，这个销售机会就结束了，就是再有天大的本事也不能挽回销售局面了。前期感觉一直良好，到了招投标结果公布时，却发现新郎不是自己，客户突变了。所以突变就是结束，意味着这个销售过程结束了。 　　要预防和消除这种客户突变的情况，要从项目销售过程中的销售管理和销售人员能力两方面的提高，来增强对销售