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同一阶层才能玩起来 　　《财经天下》周刊=EW 　　傅政军=FZJ 　　EW：9158是什么时候学习韩国十人房做视频秀场的？当时情况怎么样？ 　　FZJ：早在2003年，我去网吧看有人玩韩国十人房。没有中文版，只有韩文版，虽然我不懂韩文，看很多人爱玩，就留意起来。后来有了中文版，我看网上有下载的，就把它搭建起来在电脑上运行。 　　那时我比较关注视频。十人房引进到国内，有不符合中国人习惯的地方。韩国带宽比较大，十人房里的视频很大，但是中国的网络还是窄带时代，在家里不行，只能在网吧带宽够的地方玩。韩国服务器在中国很容易卡，时不时出现电脑白屏。因此，最早十人房在国内没有流行起来。 　　EW：韩国十人房用户也像9158一样，都是来自三四线城市的“?丝”吗？ 　　FZJ：当时不是三四线城市，杭州就有很多网吧在玩，像一款游戏在网吧里面流行。当时在家里没有像网吧那样的宽带，也没有摄像头，可玩的东西少，常有10个人约好一起去网吧，一人一台电脑，然后10个人在里面可以互相看到，边浏览网页边打一些游戏，也可以听音乐、打字聊天。那个时候游戏不是很发达，十人房比较新颖，有女孩子来玩会很吸引人，一些玩家通宵在那里等着，瞌睡了，睡一会儿，听到“叮咚”一声提示有人来，就打起精神看看谁来了，激动地去打招呼。 　　EW：你最早把这个模式搬到中国，做了哪些改进？具体实施是什么时候？ 　　FZJ：2004年的时候，我和周渝清说了，他和我一起做过太极链（傅政军早期的一个创业项目），现在是我们副总裁。我让他们汉化后做了些适合中国玩家的改进。 　　十人房业务量在韩国比较小，一个ID注册成会员，进去后要10块钱。对我们来说，一个房间卖给你一个月才10块钱，100块钱一年，收费太少。韩国靠换虚拟衣服挣钱，我们作为创业者，流量少，学不了，被有大量用户的腾讯学去，我们只能另想办法。 　　我们做了些原创，在十人房基础上想出百人房，刷虚拟花，这些东西韩国没有。送花送礼物的想法来自于在上海看到一些现实当中互送礼物。这是我最早想出来的。 　　开始没有多少业务量。以前黑客攻击很多，要做很贵的防火墙，设备要三四万块钱一台，扣除高成本，我们一个月也就赚几万块钱。 　　EW：那时候用户能达到多少？ 　　FZJ：韩国有几千人玩，我们自己刚开始几百人在线。韩国的模式黑客攻击又多，那边没有投入太多精力，逐渐放弃。他们关了，我们当时去他们房间拉人，用户涨得比较多。然后用有特色的功能留住他们。 　　EW：百人房、刷礼物这些典型9158的服务是什么时候推出来的？ 　　FZJ：2005年。 　　以前是卖10块钱一个，而且刷花，我们是在互联网上第一个推出来的，后来的学习者比我们晚了几年，比如呱呱社区。六间房学了我们，YY又学了六间房。 　　公司发展过程中有一次非常凶险，一位大客户看中我们的商业模式，投钱来把我们最大的房间整体搬走了。那个时候还叫99，除了技术，二三十名运营、销售、后勤管理员工都被他挖走了。当时吓死了，天天开会研究如何应对。那人有黑社会背景，公司管理办法也比较黑社会。 　　2007年，我们一个月只有五六百万的销售额，五六十万利润。当时咬牙挺着，也不知道下一步会怎样。对方前前后后花了两个亿，最终没有做起来。 　　EW：竞争对手两个亿没有砸死你，为什么？ 　　FZJ：我们会坚持，各种业务每天坚持。刚进来的人比较来劲，过一段时间看不到明显增长就不管，过了一段时间有兴趣又来做。我们拼耐心、时间。 　　他们以为把前面几个大环节搞定就能成功。前期在我们这里花了上千万，埋伏了半年时间，然后发起攻击。他们花了很多钱挖主播，每个房间都挖，对方开价太猛，基本上人都走了，有的房间整体搬走，花了上百万。 　　对于离职员工，我希望留住。但我们没有从提高主播和员工工资入手。很多时候，挑战者更愿意发起价格战，没想到我们作为领导者发起价格战，让利给客户。刚开始送10%点卡，有效果后，我们做出一个产品让利30%。他们失算了一点，以为这个业务有40%的毛利，结果被我们冲击得不行。我们规模大过他们，价格战打起来后，我们没有损失，反而销售额涨了很多，赚钱了。他们不停地亏损。 　　互联网公司占得先机以后，其他人颠覆非常困难。最核心的问题是，他们没有玩家，都是买过去的。我后来想，竞争对手花钱买来的，就不可能一直自己花钱。砸完钱之后，不行就会退。互联网还是要专业的创业团队来做，大公司没有那么大耐心。 　　EW：你们和六间房、YY有什么区别？ 　　FZJ：他们的模式和我们不太一样，我们一开始就是多人视频，大家配合，三个女人一台戏。六间房做了网页版视频社区，技术上面限制其做不了多人模式。他们也有百人房这个模式，换成一个人的表演。我们是客户端和网页版都有。 　　9158的1001房间，我在里面玩了很多年，主播都不知道换了几拨，我还是在这里玩。3