LGS家居装饰采购模式.docVIP

LGS家居装饰采购模式 　　Lowe’s在中国大陆采购代表处总监潘先生详细介绍了Lowe’s的采购流程、运作模式、以及对中国供应商的选择标准 　　 　　Lowe’s是世界第2大家居装饰类零售商，与全球第1的Home Depot一起占据美国建材零售市场份额的90%以上。Lowe’s在美国和加拿大拥有1500多家卖场，每周都为1000余万顾客提供DIY和商业服务，2007年的进口额达30多亿美元。 　　 　　关注女性买家 　　 　　Lowe’s自1946年创立以来，虽然时代已经发生了巨大的变化，但其价值定位始终如一：致力于以最低的价格提供优质的家庭修缮用品和良好的客户服务。在美国，Lowe’s有“经济版货栈”的美誉。Lowe’s会从每家分店收集资料，然后使用软件整理分析，每个星期，公司都会统计研究以各种方式销售的资料。只有掌握了准确详尽的资料后，公司才可以描绘出每种产品的销售史，包括利润多少、摆放在哪个区域、如何最容易吸引顾客注意力、哪个季节卖得最好等。Lowe’s的负责人还提出了在大型商品旁边摆放小型商品的陈设准则，例如在冰箱的旁边摆放果汁机，公司希望上门购买冰箱的顾客，最后买的不只是冰箱，还能顺便捎上放在附近的其他小商品。 　　Lowe’s有其自己的特点。感觉上对于传统的家居装饰、五金用品，只有男性才感兴趣；而调查显示跟家居装潢相关的决定，尤其是大型消费，比如更换地板、装修浴室等，80%是由女性提出，因此，Lowe’s把目标顾客转移到女性顾客身上。公司针对女性顾客进行再研究后，又有了新的发现：女性不喜欢到感觉上像传统五金材料行的店面，而偏好宽敞、干净、明亮、美观、舒适的购物环境；此外，女性还喜欢有更多的产品选择，尤其是对高价位、精设计的商品更有兴趣。根据这些结果，Lowe’s的店面做了一系列调整，加宽走道、让公司空气更流通、设计店面外观、增加更多设计师品牌，来迎合女性消费者的口味。这种柔性策略使过去只占10%的女性顾客，提高到现在女性顾客约占50%的比例。 　　 　　 　　供应商要有整合服务能力 　　 　　一般来说，国内生产商出口到Lowe’s要经过生产商→贸易商→进口商→Lowe’s的过程，还有一种直接出口也就是生产商→LGS→Lowe’s。LGS为Lowe’s的全资子公司，负责其采购进口业务，在中国的机构成立于1997年。通过LGS方式最大的好处是可以节省成本。潘先生说：“为什么Lowe’s要通过LGS实现进口呢？去掉贸易商、中间商，大约节省10%～40%的成本。直接进口使得BBQ烤炉2006年在美国的售价一度从1532美元，降至799美元，降价幅度高达48%。此外，LGS还可以监控供应商产品的质量和差异性，可以发现与培养高素质的供应商，并且与他们更好地沟通，同时还有利于控制工厂质量管理，使供应链更加透明。可见，供应商通过LGS出口优势明显。” 　　LGS也提供产品整合、库存管理、设计服务等增值服务，这些也是供应商提高自身能力的方向。潘先生说：“国内企业的竞争对手不光来自本国同行，还有那些在美国的整合公司。”Lowe’s采购过程中，就有3个支持部门，可以提供项目论证、产品开发、评估、议价等服务。“在美国，我们有专门的设计部门提供从发展趋势、产品设计到包装、陈列方式的各项服务，但是，我们更关心的是工厂的设计能力如何？是否能够根据客户的需要进行设计？而设计部门可以根据发展趋势进行指导，使供货商的产品更符合LGS。LGS对不同品牌的定位不同，如工具类产品，高端产品和低端产品的材料要求就不相同，这就需要供应商和我们经常沟通，按需生产。” 　　 　　供应商的能力考量因素 　　 　　可利用产能 如果有A和B两家工厂，A工厂的产能是200件，B工厂的产能是1000件，按理说B工厂的产能大，应该选择B工厂下单。但是如果A工厂接了100件产品的生产品订单，B工厂接了950件产品的生产订单，那我们肯定会选择A工厂，因为A工厂的可利用产能高。 　　有效报价 LGS希望供应商对报价至少一个季度不要变，常规产品的报价可以维持一年。 　　报价完整 完整的报价应该包括模具和认证相关费用；产品测试费用（通常在700～1000美元以上）；折扣考虑（如季节性产品，供应商也要积极分担一些折扣；LGS可以承受的次品范围一般为工业品0.5%，其他2.5%，如果超出这个范围，需要由供应商承担）；CT-PAT（美反恐安全条例）；产品责任险，一般会以100万美元为起点和支付方式。 　　销售能力 LGS会对供应商的财务状况数据进行审核，主要看他们近年来的销售量有无增长。 　　适应市场的能力 主要考查供应商对美欧市场的把握与认识程度。 　　付款能力 比起信用证，OA/60天的结算方式更受欢迎。现在制造周期平均为43天，供应商还