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交互课堂在《销售管理》课程中的应用研究 　　【摘 要】交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。本应用研究为交互课堂首度应用于高校《销售管理》课程教学，是交互课堂开发应用检验，也是课程改革探索与实践。本文就交互课堂在《销售管理》课程中的开发与应用进行全面解读，包括课程执行依据、教学执行安排等。本应用研究探索交互课堂在课程改革中的应用路径，检验交互课堂应用中配套课程改革体系，实证检验交互课堂可行性及配套课程改革措施应用性。 　　【关键词】交互课堂；课程改革；课程能力模型；项目教学 　　交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。交互式教学的特点是着眼于培养学生特定的、具体的用以促进理解的策略。该概念定义伊始即受到各方关注，在国外广泛应用于教学，受到师生欢迎，交互课堂已经成为应用于多学科、广受欢迎的授课模式。本实证研究为交互课堂应用于高校《销售管理》课程教学，是课程改革探索与实践。 　　1 执行依据 　　1.1 课程的性质、地位和教学目标 　　1.1.1 课程的性质、地位 　　《销售管理》是市场营销专业开设的一门专业必修课程，是市场营销专业知识结构中的重要部分。通过教学使学生了解销售与销售管理工作涉及到的基本理论与方法，熟悉和了解现代经营环境下企业销售管理的特点、应用于销售管理等内容，培养学生正确分析和解决企业销售工作一般问题的能力，使学生具备适应企业销售专业岗位任职能力要求。 　　1.1.2 教学目标 　　通过教学，使学生熟练地掌握销售管理方面的基本理论、基本方法和操作技能，使学生在掌握有关销售管理基本理论范畴的基础上，明确销售管理工作的意义和任务，重点学习和掌握与现实相联系的销售管理工具和使用方法，为培养学生解决问题能力打下坚实的基础。 　　1.2 教学要求 　　（1）了解：销售管理的特点和基本原理、基本理论和管理工具； 　　（2）熟悉：获取、评价、分析并处理销售管理各环节实施与执行控制流程； 　　（3）掌握：理解并应用企业销售管理工具。 　　1.3 课程能力模型 　　依据课程在人才培养目标确定课程能力模型。 　　2 教学执行安排 　　2.1 教学实现方式设计 　　（1）讲解。讲解销售管理专业知识、理论，为学生搭建专业理论框架 　　（2）学习小组。4-5人/每组，形成紧密型学习、目标团队。 　　（3）项目任务推动。每小组确定研究对象，明确任务目标；确定目标任务要求及范围。 　　（4）讨论。各小组就老师提出的一些问题或具体任务目标进行讨论。 　　（5）辅导。学生可以就课程上的任何问题与老师进行交流。 　　（6）实地调查。要求学习小组进行“有限”实地考察，直接面对客户。 　　（7）分享。学员体验一对多、一对一沟通，强化、清晰思路、增强职业信心。 　　2.2 项目定义与小组形成 　　本课程采用项目教学，项目任务的定义依据： 　　（1）项目小组形成。小组规模要求4-5人/每组。 　　（2）确定研究对象，要求： 　　①项目对象要求为销售类任务，项目目标与本专业、本课程教学目标要求保持一致性； 　　②项目研究对象以项目小组自主选择为主，与任课教师沟通后确定。 　　2.3 学生成绩评定方法 　　学生成绩评定方法采用形成性考核方式。形成性考核：日常考核60%（日常出勤20%+课堂参与和作业完成情况10%+案例研讨10%+报告20%）+阶段测验40% 　　3 实证执行成果 　　本课程执行于于2015-2016学年第一学期《销售管理》课程，执行班级为13市场营销专业，2个自然班59人。教学中形成13个学习小组，采用组长负责制，各小组运行顺畅，任务达成结果达到课程设计目标，良好完成教学任务，顺利达成教学目标。 　　3.1 小组研究对象确定 　　各小组项目任务如下：统厨产品；格力空调、海尔空气净化器；百事可乐、可口可乐、娃哈哈饮品；特百惠家居； OPPO手机；雪花啤酒；影驰显卡；瑞奈护、相宜本草化妆品。 　　3.2 执行中项目任务具体安排 　　各小组教学进程中要求按时、按要求完成以下项目任务： 　　（1）小组形成。学习分工、合作、协作能力。 　　（2）确定小组项目研究对象。学习团队沟通、协作，团队决策方法。 　　（3）信息收集任务：描述小组项目目标。完成团队初步磨合。 　　（4）分部任务、角色扮演，完成小组任务：形成2016年小组研究产品区域年度销售计划书。结合第三章内容，结合基础市场调研与预测，制定年度销售计划。 　　进程设计：调研、讨论、方案形成；汇报、质疑、提问、答辩；提高。 　　（5）小组任务：区域销售地图绘制，客户档案形成。 　　要求：结合第四章内容，走访市场，核心区域要求“扫街”，并编制区域客户档案。 　　（6）小组任务