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博库书城营销策略 　　摘要：博库书城网站是浙江新华书店集团有限公司全额投资建设的，也是我们国家书行业当中的唯一具有B2C、B2B以及B2G业态功能的购书网站。在新的电子商务环境之下，这一书城网站也面临着营销渠道的冲突，而这一系列的渠道冲突给博库书城造成了巨大的冲击。而电子商务背景之下，一种全新的营销模式出现在我们眼前，这无疑给博库书城带来了新的挑战。基于此，本文详细对博库书城的营销策略做出探讨，从电子商务环境下的营销渠道冲突出发，有针对性地提出了相应的策略，具有一定的现实意义。 　　关键词：博库书城；营销；对策 　　中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-00-02 　　一、电子商务环境下博库书城面临的营销渠道冲突 　　（一）价格冲突 　　可以说价格是引起电子商务营销渠道和传统营销渠道冲突的一个根本因素，我们知道，在电子商务环境下，为企业节省了巨大的促销费用和流通费用，大大降低了企业的产品成本，那么，毫无疑问，在价格上会比传统渠道营销上来的低，甚至不需要中间商直接就能够供货给消费者，这样一来就能够实现低价销售。但是，在这样的情况之下，就会促使很多通过传统渠道营销的营销商产生不满，从而发生冲突。 　　（二）渠道冲突 　　在传统的营销渠道之下，产品主要是通过分销商代理来层层下发，最终到消费者手中，而对于每一级的分销商来讲，都必然会抽取一定的利润。但是，在电子商务环境之下，营销商可以直接将产品送到消费者手中，这样一来，中间的渠道商就不存在了。那么，在这样的情况之下，势必会对采用传统营销的商家的利润分配产生巨大影响。 　　（三）促销冲突 　　虽然在电子商务环境之下，营销渠道和传统的营销渠道在市场定位上存在很大的不同，所占据的细分市场存在很大不同，促销的目标存在很大的不同，采取的营销渠道存在很大不同，但是，这些很有可能会对其他渠道的营销商的利益造成影响，从而造成冲突。 　　（四）顾客冲突 　　虽说电子商务环境下的营销渠道和传统的分销渠道存在着不同的细分市场，但是，有一点依然是不能够避免的，那就是会有两种营销渠道在某一个相通的读者群体之间展开激烈的争夺，特别是图书产品，会伴随着读者对象的日益扩大，促使不同营销渠道之间的目标市场变得日趋接近，从而更促使营销渠道的冲突加深。 　　二、博库书城的营销策略 　　（一）市场细分营销策略 　　对于博库书城来讲，可以通过市场的细分，来把新旧渠道之间的冲突问题解决，进而把网络营销渠道和传统营销渠道之间的冲突解决。市场细分这一方式，可以说是市场营销的一种基本的方式，也是有效把营销渠道冲突解决的有效方式。企业主动的实行市场的划分，实质上也就是把其中的一部分消费者放在传统渠道商，而把另一部分的消费者仿造网络营销渠道上，这样的新渠道和旧渠道的相互礼让，必然会促使双方之间的和谐。从这一做法上来看，看似企业占据着主导地位，但是，事实上，企业是充分结合客户的需求特点，结合环境的变化来做出的调整。 　　（二）价格营销策略 　　从价格营销策略上面来看，博库书城可以从两个方面来入手，一是严格控制好网络营销渠道上的图书产品价格，通过此，来尽可能地把网上图书的价格控制在不低于传统书店的零售价格，需要注意的是，如果对图书的价格很难实行直接的控制，那么，就可以通过网上图书的低报价采用隐蔽的方式来进行，这些方式可以是买赠方式，通过买赠方式，来促使图书的定价方式和传统书店的定价很难做出比较，从而有效把渠道之间的冲突降低。二是可以针对传统的分销商的窜货以及低价倾销，来采用模糊的原则进行，也就是把对渠道的奖励划分成为两个部分，也就是清晰部分和模糊部分，对于清晰部分来讲，通过此，我们可以对营销渠道成员的努力方向做出指引；对于模糊部分来就爱你过，可以促使营销渠道的成员很难能够把最后的实际奖励金额所能够对低价倾销的抵补计算出来，最终促使人们不会对降价的销售轻易的相信。 　　（三）促销策略 　　从促销策略上面来看，博库书城可以把统一的促销方案制定出来，并对不同的营销渠道之间能够相互的做广告进行大力的鼓励，举个例子来讲，可以在图书网站上面，为传统的分销商进行产品的推广，虽然，对于传统的书面来讲，他们在网站上面提供了一定的图书信息，但是，并不会在网上收取订单，通过此，来把渠道之间的冲突减少。当然，还可以不断地鼓励和推动两类渠道之间的交叉促销，从而促使电子商务营销渠道和传统营销渠道之间的冲突，最终把新型营销渠道冲突的产生减少。为了促使渠道和渠道之间的合作以及共同进步，企业可以充分对网络的优势进行利用，通过此，来为自身的图书产品做好宣传，并把更多更适合传统渠道的合作伙伴介绍并推荐给消费者。那么，同样的，我们也可以通过传统的渠道来把企业网站的知名度进行扩大，来把企业经第