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大理作为旅游目地乳业营销策略研究 　　摘要：本文用SWOT模型的各要素进行详细的描述，分析大理本土乳业普遍存在的内部优势、劣势、外部机会、外部威胁，通过问卷调查和访谈，了解消费者对大理本土乳业有关消费偏好并给出最适合目前大理本土乳业发展的营销策略。 　　关键词：乳业；SWOT分析；营销策略 　　中图分类号：F59016 文献标识码：A 　　一、研究背景及意义 　　（一）大理现有乳业简介 　　云南大理是著名的旅游目的地，一直以绿色生态环保为名、气候宜人，不但是人类宜居的地方，也是养殖奶牛的天然牧场，加上该区有奶牛长期养殖的历史，已成为云南省乃至中国南方最大的区域性奶牛养殖、牛奶加工、乳制品外销、奶粉出口基地。“十二五”伊始，云南大理州投入1500万扶持以奶业为主的畜牧业，高原乳业成为了农民增收的重要支柱产业、农村经济的重要组成部分。目前，新希望蝶泉、欧亚和来思尔等11家集牧场开发、鲜奶加工、乳品研发生产和销售为一体的现代化大型乳品企的日处理能力达到1560吨。大理来思尔乳业有限公司的产品覆盖了云南省的各个主要县城，并远销四川、贵州、广西等省区。大理东亚乳业公司更是有65%以上的产品销往省外，部分产品还用于出口创汇等。已形成先进的研发设备、优秀的员工队伍，一流生产环境、一流质量管理、一流乳品品质的现代农业产业化经营模式，成为我国西南地区比较具规模化和产业化发展潜力的大型乳制品生产企业群。 　　（二）研究意义 　　大理作为著名的旅游目的地，吸引了来自国内外的大量游客，借着民族和生态的名气，本土乳业大有作为。大理本土的乳业企业还充分发挥大理得天独厚的风景牧场优势，建设规模化风景牧场，不断加强奶源基地建设，分别在大理、弥渡、宾川、巍山、永平等六个县市建设了25个奶牛合作社，形成了公司加基地连农户的农合机制，从源头上解决产供销的问题。这些企业在大理州充分发挥企业的辐射带动作用，带动近2万依托奶牛养殖的农户脱贫致富，为社会提供就业岗位，并有效带动了我州食品包装，物流等行业的发展，积极为地方经济发展做出应有的贡献。 　　（三）大理本土现有乳业营销策略存在的问题 　　大理本土乳业营销策略存在的普遍问题是：首先，产品设计欠缺差异化。产品的保质周期短、质量安全受到质疑、奶牛品种改良缓慢、奶牛单产水平低。其次，促销方式单一。与现代促销方式脱轨、好产品没有推销好、没有在消费者心中形成明确的品牌形象。第三，目标客户群选择方面欠斟酌，未形成区域内乳业企业合理的差异化竞争局面。第四，还未形成结构严密效率高的销售渠道，阻碍本土乳业的向外辐射。 　　二、基于SWOT分析的大理本土现有乳业市场营销环境分析 　　（一）大理东亚乳业有限公司的优势分析 　　首先，天然优势。位于滇西重镇的大理白族自治州至今有着400余年奶牛养殖的历史。例如，大理东亚乳业有限公司为了做到“无抗”，除了病体奶牛的特殊管理外，还建设了一座“风景牧场”作为高产奶牛培育繁殖基地。把培育出的优质高产奶牛推广到全州几个奶源县，直接分配给奶农，用以提高奶牛单产，增加鲜奶的总体收购量。 　　其次，大理作为国内外驰名的旅游目的地，深受人们的喜爱。以“东亚”和“蝶泉”为例，大理东亚乳业有限公司2005成为云南省唯一一家“国家级重点龙头企业”。成为我国西南地区最具规模化和最具产业化发展潜力的大型乳制品生产企业。云南蝶泉乳品有限责任公司确定为国家农业产业化重点龙头企业，通过国际IS09000质量体系认证，获国际金奖和中国名牌产品称号，并获国家绿色食品认证，认定为国家“学生奶”定点生产企业。 　　（二）大理东亚乳业有限公司的劣势分析 　　目前，大理东亚乳业还存在很多问题，主要集中在以下几个方面： 　　（1）产品欠缺差异化。随着人民生活水平的提高，人们选择产品的种类越来越多，人们的消费越来越重视产品的质量。目前，大理本土乳制品加工企业共有11家，而这是一家的主要目标市场都立足于大理，对外辐射艰难。 　　（2）促销方式单一。大理本土乳业的普遍营销方式以各大卖场的广告及人员促销为主。尽管这些方式能够容易被消费者所接受，也能吸引一定量的消费者，但在长期发展中单一促销会降低消费者的敏感度，让其出现审美疲劳，潜在消费者难以挖掘，影响大理本土乳业在消费者心中的地位。 　　（3）目标客户选择混乱，未形成区域内乳业企业合理的差异化竞争局面。区域内多家乳业扎堆经营，目标市场选择混乱，导致广告宣传无针对性，在消费者心中树立良好的品牌形象就更是无从谈起，因此市场占有率极低。 　　（4）销售渠道建设方面还未形成结构严密、高效率的销售渠道。大理本土的乳业有限公司的产品主要以液态奶、酸奶制品为主。液态奶的储存对大理本土乳业的销售渠道建设提出了难题，低效渠道在日益激烈的乳品竞争中处于弱势和被动的地位。