S成品油销售公司加油卡市场营销策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

东华大学学位论文版权使用授权书 东华大学学位论文版权使用授权书 万方数据 万方数据 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定， 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子 版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论 文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密□，在 年解密后适用本版权书。 本学位论文属于 不保密□。 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 摘要 摘要 摘要 在成品油销售领域，由于历史原因，投资主体多元化，民营、央企、地 方国企、公路及高速公路经营者、外资等，市场竞争比较激烈。 加油站作为成品油零售的服务窗口，加油卡作为成品油零售的名片。加 油卡可以为企业开发并维护忠诚客户，是成品油零售业务执行营销的核心手 段，在业务中起着非常重要的作用。作为成品油零售企业，如何有效吸引并 服务终端客户，提升客户满意度，进而提高客户忠诚度是核心。在不同市场 环境下，客户的开发策略、加油卡的营销策略有所不同。 S 成品油销售公司地处特大城市，经济总量大，工商业发达，机动车保 有量高，私家车普及面广。客户群体由于受当地文化影响，消费习惯与其他 地区有所不同，关注细节，精打细算，对服务行业要求高。S 成品油销售公 司深刻研究当地市场和终端消费者，特别是相对稳定的加油卡客户，方能更 好的服务于客户，提高客户满意度，巩固并增加客户，为企业赢得效益。 本文将通过对 S 成品油销售公司的市场环境分析，对作为相对稳定客户 的加油卡客户的消费行为进行探讨，明确当前工作中的问题，进而细分市场， 对营销策略予以研究。 第一章：主要描述了论文的研究背景，研究目的和意义，对相关国内外 文献、报刊杂志、公开发表的研究成果进行了总结，再对研究框架、研究方 法进行了介绍。 第二章：首先对加油卡的发行概况进行了介绍。再重点通过对个人客户 和单位客户的消费数据进行取样和统计汇总，分析了客户在消费流动性、消 I 费频率、消费量、交易时间分布等方面的习惯。最后也总结了业务中的网点 规模影响、新客户开发、老客户忠诚度等主要问题。 第三章：首先对油品市场概况、加油卡发行方的情况进行了介绍，对管 理需求和竞争引起的加油卡发展进行了探讨。再从行业和车型两个角度对客 户群体构成进行了细分和比较。最后对国际和国内的支付方式予以比较，对 各种支付方式之间的竞争进行了分析。 第四章：首先对加油卡的目标市场选择深入分析，强调了定点客户和高、 中端客户的重要性。其次对营销策略的差异化发行策略（卡片系列化、会员 制）、促销策略（价格策略，积分策略）、服务策略（信息查询服务、支付过 程服务、发票服务等）进行了探讨。 第五章：通过对实施加油卡营销策略的信息化管理系统的介绍，明确系 统的功能及其扩展可以满足营销实施。还对需要的营销队伍建设，从人员和 培训两个方面予以阐述。最后对营销实施中可能存在的风险，从事前、事中、 事后三个环节，对预防、控制的方法予以探讨。 从整体市场环境、客户的消费习惯而言，本文的营销策略基本契合市场 和加油卡客户的实际需求，提出的营销策略可操作性强，可以供相关企业参 考、借鉴。 关键词 成品油 零售 加油卡 客户构成 营销策略 II 东华大学工商管理硕士学位论文 东华大学工商管理硕士学位论文 Abstract Due to historical reasons, there are diversified investors in oil products business such as private companies, state-owned entrepreneurs, Local state-owned enterprises, road and express-way owners, foreign companies and so on, which leads to a fierce competition in the market. Regarding retailing of oil products, Gas stations are the service windows while fuel cards are the business cards. Fuel cards contribute a lot in developing new customers and maintaining existed customers, which plays the core role in oil products retailing marketing. As for o