沃尔玛制胜四大策略.docVIP

沃尔玛制胜四大策略 　　从5000美元起家到成为世界老大，沃尔玛只用了55年的时间，这难道只是一个商业神话？让我们揭开其神秘的面纱。 　　 　　在国际商业界，提起沃尔玛可谓无人不知，这个50多年前还是美国阿肯色州一个小镇上的夫妻店，现在已成为世界上最大的零售商业巨人。2001年，沃尔玛的全球销售总额已达到2000多亿美元，一跃坐上了美国乃至世界企业的龙头宝座。沃尔玛的所有者沃尔顿家族财产总额也已超过900多亿美元，成为世界上最富有的家族和最大的赢家。 　　 　　那么，沃尔玛致胜的奥秘何在？应该说这主要缘于它的“四大策略”。 　　 　　价格策略：天天低价 　　 　　1945年，在美国阿肯色州的一个小镇上，一个刚从二战中退役的年轻人，为了改变生活的窘困，向岳父借了5000美元，和妻子海伦一起在一个叫纽波特的地方租下几间房子，开起了一个零售商店，这个年轻人叫沃尔顿。由于本钱少，沃尔顿只能搞小本经营，专门卖一些5-10美分的廉价日用品。沃尔顿小店的商品价格低廉，而且服务态度又好，因此附近的居民都喜欢来买东西，生意虽小但特别红火。谁知好景不长，这一切却遭到了房东的嫉妒，被找借口收回了店面。无奈之下，沃尔顿只好带妻子来到本顿维尔。1962年，在经过一番市场调研后，他利用现有的积蓄，又开了一家零售店，取名为沃（wal-mart）。 　　 　　沃尔玛在起初开业时，经营并不顺利，曾一度陷入困境。沃尔顿通过市场调查发现，沃尔玛开始主要经营的是名牌商品，价格定位自然较高，但当时国内经济很不景气，沃尔玛为了避开大城市商业的竞争，又主要选择在小城镇建店，面对的是大量中低档收入水平的顾客群，因此如果价格定位过高，顾客就会跑到城里或其他商店去购买。沃尔顿及时调整了经营策略，仅选择一些对消费者有一定影响的大众化商品，但一定要是优质品牌，通过有利于获得价格折扣的大批量、规模化采购来降低进价，再以明显低于当地的市场价格进行销售，价格一般低于超市的20―40%。这一招果然奏效，沃尔玛很快就在消费者心目中树起了质优价廉的新形象。对这一经营策略，沃尔顿将其形象地总结为“女裤理论”，即假如一条女裤的进价为0.8美元，售价1.2美元，如果降价到1美元，虽然会少赚一半的钱，但却能卖出三倍的货。这也是我们今天常说的薄利多销。此后，沃尔玛便打出“天天低价”的口号，始终奉行着这一经营宗旨。为了使价格低廉，沃尔顿主要在降低进货成本上动脑筋，采取两种方法：一是大量采购，尽可能地把中间环节价格压低；二是大多数商品都是直接从制造商处进货，节省中间费用。沃尔顿的“女裤理论”，不仅使沃尔玛的营销额一路攀升，而且为日后的规模扩张打下了坚实的基础。 　　 　　扩张策略：步步为营 　　 　　正确而独特的经营策略，使沃尔玛的经营逐步走上了正轨，而且出乎意料地红火起来，这更坚定了沃尔顿创业的信心。他决定搞连锁经营，扩张企业规模，逐步将沃尔玛发展成为大型的连锁商业零售企业。在扩张战略的选择上，精明的沃尔顿冷静分析了当时的市场分布情况，没有像其他企业那样重点在大城市布局，而是避开竞争，走农村包围城市的道路。他主要选择在小城镇和城市郊区布点，在这方面沃尔顿有其独到的想法。他认为，小城镇和城市郊区商业之所以缺少竞争，具有着巨大的消费潜力和别人看不到的发财机会，这主要源于农民和小城镇居民的购买习惯，他们一般更愿意在当地购物，而不是长途旅行到大城市去买东西。另外，小城镇还有其他优势，如土地、租金、营运费用等都较低，而且员工稳定，极具献身精神。 　　 　　在具体的扩张策略上，沃尔顿主要采取由里向外，步步为营，递进发展，先是以公司总部为轴心，逐步向四周扩散。起初为了不超过自己的配送范围和能力，沃尔玛一直围绕着公司总部本顿维尔周围一天车程，即500公里左右的范围内建店。然后，在边缘地区之外，再建一个配送中心，再在该配送中心的有效范围内建立分店。沃尔顿决定以州为单位，密密麻麻地布满沃尔玛分店，直到这个地区市场饱和后，再向其他州发展，终于成为美国第一大零售商。但是，沃尔顿似乎并不满足现状，他决定向海外市场进军。1991年，沃尔玛在海外的第一家连锁分店在墨西哥城成立。为此，山姆?沃尔顿在1992年获得了由美国总统乔治?布什颁发的自由勋章。在此后的数十年间，沃尔玛将业务拓展到包括英国、韩国、巴西、德国、加拿大以及中国等10个国家，旗下的国内外连锁分店已达到5600多家。1996年，沃尔玛在中国深圳成功开设了亚洲第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，迄今已在中国开设了26家连锁商店。目前沃尔玛的国际员工总数以达到100多万人，成为全球最大的私有雇主。 　　 　　经营策略：高效分销 　　 　　在美国曾有这样一个说法是，沃尔玛的电子信息系统是全美最大的民用系统，甚至超过了电信业巨头美国电报电