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对我国商业银行个人金融业务营销策略探析 　　[摘要]：近年来随着居民收入水平的提高制是金融消费观念的更新，个人对金融服务的需求急剧增加。随着2006年银行业的全面放开，中外资银行在争夺高端个人客户上将展开激烈竞争。银行营销属于服务营销的范畴，本文将从用现代服务营销的理念，探求有效的银行个人业务营销策略，提高我国银行业的竞争机 　　[关键词]：商业银行　个人金融业务　营销策略 　　 　　一、我国商业银行个人金融业务在发展中存在的问题 　　 　　近几年我国商业银行个人金融业务的市场营销水平有了很大提高，主要表现在营销意识增强了，经营方式正在向以客户为中心转变，创新的步伐明显加快，营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展营销的时间不长，符合市场经济要求的营销体系和营销机制还没有建立健全，市场营销活动还存在很多不足之处。 　　 　　1.营销理念和营销文化缺位造成营销系统失效 　　国内商业银行还没有从战略角度上重视对个人金融从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育，员工还处于计划经济的思维定势当中。没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识，特别是基层分支机构，仍然把市场营销简单的视为广告宣传，做为营销的最前沿阵地，无法贯彻营销企图。 　　 　　2.市场细分和市场定位形式化造成产品趋同和恶性竞争 　　我国商业银行长期采取的是无差异营销策略，用一种产品、一种营销手段满足所有的市场。由于缺乏深入的市场调研和市场细分，导致产品没有办法准确定位，竞争策略针对性不强。或者虽有市场细分但不具操作性，定位模糊，大而化之。在开发新产品时往往站在自身的需求角度上引进和推出新产品。对个人金融市场的深度和广度及客户的需求程度研究不足，所推出的产品与市场需求，客户需求严重脱节。 　　 　　3.营销策略的知识技术含量低造成高投入低回报 　　开展市场营销的投人、产出分析流于形式，对营销要达到的盈利没有明确目标；在营销对象上但限于熟悉的客户，很少主动约访陌生客户。促销方式单一，一般采用的都是发放宣传单，挂横幅、做广告等方式，不注重营销效果，对客户的金融消费引导不够；产品上不注重组合营销中间业务、理财业务，电子银行业务等银行产品，反而各产品经理之间形成相互竞争和渠道冲突。 　　 　　二、我国商业银行个人金融业务营销管理研究的必要性 　　 　　失败的银行首先失败在市场。目前，市场营销能力不足正严重制约着我国商业银行个人金融业务市场竞争能力和综合盈利能力的进一步提高。 　　 　　1.是金融体制改革的迫切需要 　　我国商业银行尤其是国有商业银行多年来处于计划经济的保护下，适应市场的能力比较弱，又在很短的时间内进行了财务重组、包装上市，营销体系还来不及完善。而股份制改造后就要直接面对市场，面对股东，唯一的生存理由就是赢得足够的利润，一个竞争性的行业必须对营销管理进行研究，树立起核心营销理念和实用营销体系。 　　 　　2.是改造个人金融业务管理机制的内在需求 　　未来十年个人金融业务将成为商业银行利润增长的主要动力，这就要求商业银行具有前瞻性，以营销为核心，对个人金融业务的组织机构和业务流程及绩效考核体系进行改造，以建立新的标准化、低成本的个人金融业务管理机制，利用全新的分销网络为数以百万计的客户提供服务。 　　 　　3.是指导个人金融业务营销工作深入开展的前提条件 　　国内商业银行的个人金融业务营销工作起步较晚。营销方式还停留在表层，系统地研究商业银行个人金融业务营销管理的方法和手段，才能指导商业银行深入市场，贴近客户。准确的进行市场定位，有针对性的进行产品研发和引入，有针对性的开展市场竞争和客户服务。 　　 　　三、对我国银行营销策路选择的建议 　　 　　(一)产品策略 　　我国商业银行要适应市场需求，不断进行金融产品的创新，今后我国银行业个人业务创新主要集中在竞争比较激烈的信用卡业务、个人理财业务和网上银行业务三个方面。 　　1.信用卡业务 　　在激烈的市场竞争中，始终将创新信用卡产品作为提升产品竞争力的一项重要举措，针对客户的需求，不断创新产品，从而为自己赢得市场地位。 　　营销策略建议如下：推出面向某一特定群体的信用卡产品。例如，面向机关和企事业单位的信用卡，将信用卡业务从个人领域引入公司业务，为企业提供提高经营效率、强化财务管理科的有效工具。推出大学生信用卡，帮助高校学子增长金融知识、培养理财能力、促进学生信用体系的建设。继续推出和扩大信用卡分期付款业务，满足大学生和年轻持卡人的需求。 　　2.个人理财业务 　　创新产品。我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财金融产品。同时，因个人理财产品