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市场营销策略在船舶企业中整合及应用 　　摘要：加入WTO以后，国际船舶市场放开，我国船舶企业面临着严峻的挑战。本文主要阐述了为提高国际竞争力，促进我国造船能力和船舶出口产量迅速增长，我国船舶出口企业特别是综合型企业，应当依据现代市场营销理论，以企业与客户的关系为中心整合营销要素， 船舶企业如何将市场营销策略有机地结合起来，制定并运用科学的、具有针对性的、适合企业发展的市场营销策略，在逆境中求生存，谋求更大的发展。 　　关键词：营销策略；船舶企业；应用 　　1.市场营销策略的应用 　　面对严峻的国际竞争形势，作为面对直接生产者的特殊服务业的船舶企业，如何运用科学的市场营销策略显得尤为重要。实际上船舶市场营销就是一种特殊的服务营销，除了具有产业用品营销、服务市场营销和国际市场营销的一般特点外，在市场分析、营销战略与营销策略方面也有不同于其他行业企业的特点。下面就对市场营销策略在船舶企业中的应用进行简要的阐述。 　　1.1 产品策略 　　市场营销学上的产品概念是指能够供给市场并引起人们的注意、获取、使用或消费，以满足某种欲望和需要的一切东西，它包括各种有形物品、服务、地点、组织和想法。因此，市场营销学上的产品概念，是一个包括多层次内容的整体性产品概念，而不是单指某种具体的有形的东西。 　　国际船舶企业产品是典型的服务产品，它是指船舶企业向船舶市场提供的能满足客户需求的一切服务，因而它也具有服务产品的明显特征。从市场营销的角度看，正由于有这些特点，就需要营销者把握其特征，开展具有服务特色的营销工作。由于现有法律法规的限制，我国国际船舶代理企业只能以代理人的身份从事租船订舱、船务代理（船舶进出港联检等业务）、箱管及其他与船舶代理有关的事宜。实际上除了船务代理仍由国际船舶代理企业垄断经营之外，其他业务已成为船舶与货代的共有业务，国际船舶代理市场的竞争日趋激烈，因此，国际船舶代理也纷纷扩展自己服务的范围和层次，以当事人身份从事无船承运、多式联运和综合物流服务等业务，以适应客户对船务代理服务更广泛、更深入的需求趋势，提供增值服务。 　　以中国外轮代理公司为例，她是中国外轮代理总公司（以下简称总公司）和各口岸外轮代理司（以下简称各外代）的统称，是中国最大的国际船舶代理企业，也是知名的国际货运代理企业和综合物流提供商。“PE-NAVICO”是她的服务商标。中国外代在大连、青岛、上海、宁波、厦门、广州、湛江、秦皇岛、天津、连云港等开放口岸设有 80 多家子公司，在日本、韩国、希腊、新加坡、中国香港等国家和地区设有多家办事机构，并已同 180 多个国家和地区的数千家航运、贸易、工商、金融、铁路、航空和保险等企业建立了密切的业务联系。为了更好地发挥外代系统的整体优势，强化核心营销，提升外代的核心竞争力，确保服务领先、市场领先，2002年8月1日，中国外轮代理总公司推出“专家型代理、人性化服务”的新服务品牌。这是中国外轮代理总公司在继承50年的优良传统和服务风格的基础上，推行客户满意战略，全面提高和改进服务的重大举措。通过实施“专家型代理、人性化。服务”的服务品牌，使客户真正享受物有所值、物超所值的服务，从而进一步确立外代在船舶代理方面的服务和市场领先地位。 　　1.2定价策略 　　定价策略是指在制定和调整价格的过程中，为了达到企业的经营目标而采取的定价艺术和方法。它是定价目标和定价方法的具体化，是具有灵活性、技巧性、竞争性和操作性的营销手段。企业正确选择并创新价格策略，对于实现营销目标具有重要意义。 　　由于船舶代理属于特殊的服务行业，具有其特殊性。新中国成立以来，一直实行政府定价。但从2003年12月2日起，船舶代理收费也实行市场定价，依据市场供需状况实行灵活的定价策略。由于船舶代理市场是一个完全竞争的市场，在具体价格策略上，除了可以采取诸如降价、回扣、区域定价、捆绑价格或包干价格、集中订舱等价格策略之外，我们建议可以采用以下价格策略： 　　顾客差别定价策略。即以不同价格提供同一种代理服务，为重要的顾客提供特别优惠的价格，是船舶企业应该采用的价格策略。有效降低港口使费，吸引委托方。代理费的高低对于委托方固然重要，但只从代理费角度节约委托方成本还远远不够，代理费一般只占港口使费的 20%左右。代理公司可以发挥作用，与轮驳公司、装卸公司和理货公司保持良好关系，结合自身代理费定价的优势，降低拖轮费、装卸费等可变费用，从而赢得委托方的青睐，取得市场营销的成果。特别是一些由外代总公司与港口合资经营的地方船舶公司，完全可以利用港口股东的优势，争取港口使费的更大优惠，提升自己的市场竞争力。 　　2.以企业与客户的关系为中心整合营销要素 　　以客户为中心。整合一组相互关联、能共同为客户创造价值的活动，是整合营销要解决的中心问题。由于企业