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广告说服技巧 　　在当今这个信息大爆炸的时代，人们在正常的生活里，不知不觉间陷入了无限的信息的海洋之中，尤其在广告――这个以传播为主导的行业影响下，仿佛这个世界真的像一位名人说过的：“除了空气和水，就是广告了!”然而，要在强手如林、广告如海的营销世界里突显自己的魅力，用生动的广告说服人、打动人，需要熟练运用各种技巧。 　　 　　用利益诱惑消费者 　　 　　广告要解决向受众说什么的问题，实质上就是解决能给消费者带来什么核心利益的问题。通常，在大众消费品营销领域，一般产品的广告语不止一个，不同时期的广告语也不尽相同，从不同的市场角度和目标去提炼会产生多种表现形式，有的侧重于促销作用，有的能提升品牌形象，有的具有市场细分功能，有的能体现产品特质――表现出独特的销售主张。但是，所有成功的广告语都遵循一条原则，就是不可背离品牌的核心价值主张。纵观国际成功的知名品牌，无一不是如此运作，“可口可乐”的时尚进取的核心精神品牌主张永远不会改变，但广告语也会随时代、消费观念的变化而变化；“舒肤佳”的核心价值主张是“除菌”功能，则“一切为了家人健康”成了目前市场传播的主题语；过一段时期一定会有新的表现形式或说法。此外还有“佳洁士”的核心价值主张“防止蛀牙”，其每一则广告都围绕这一主题展开，诸多事例，举不胜举。还有经典的烟草广告范例――“万宝路”的粗犷、豪迈的拼搏精神，一直延续了50多年仍显无穷魅力，但其广告语却随时代而改变了许多次，可是核心价值却始终未变。 　　品牌的核心价值是品牌最核心的本质属性，是品牌的生命所在，而品牌个性体现着品牌的灵魂!品牌的核心定位语，也就是最能体现其核心价值的语言表达形式，该定位语可能是唯一的，体现最恰当的品牌蕴涵，是具有恒久生命力的品牌表现文字，也可能有几种表现形式；当然，核心定位语最好应当是具有“市场穿透力”的广告语，最常用、最具核心价值表现张力和延伸力，好的广告语却不一定就是品牌核心定位语，因为广告语的作用体现在多方面，不可以偏概全，如“喝了娃哈哈，吃饭就是香”就不是品牌核心定位语，但有谁知道“娃哈哈”的品牌核心价值是什么?它的品牌定位语又是什么?这只能说就目前中国的广告传销，还没有达到暴露出这类品牌的“致命伤”的时候，现阶段只是一个很好的具体产品促销用语。但“农夫山泉有点甜”就是品牌的核心定位语，具有恒久的生命力，也体现了产品的核心价值。还有海王集团的“健康成就未来”、诺基亚的“科技以人为本”等，都直接说出了品牌的核心价值趋向。国外大品牌更是如此出招如“钻石恒久远，一颗永流传”(某钻石品牌)，“只融于口，不融于手”(某巧克力品牌)，“味道好极了”(某咖啡品牌)，这些经典国际品牌的核心定位语，最能体现品牌核心价值和给消费者带来的核心价值，因此也就有唯一性。所以，企业在研究核心定位语以前，首先要研究品牌的核心价值主张是什么？ 　　 　　以情感打动消费者 　　 　　作为一个消费者，如果你读过《背影)，相信你一定被父子之间的真情默默地感动过。如果我们把这种流动在人间的真挚情感，在营销模式上进一步沉淀或升华，也许真的会引爆一场“营销革命”。“其实，男人更需要关怀”，一句极其简单贴心的问候，不知有多少消费者曾为之感动过，在拉近产品与消费者之间距离的同时，加速了产品人性化的进程。虽然只是一片小小的药片，在消费者手里却成了关怀的象征，它不但治愈了消费者的生理疾苦，也让消费者得到了精神上的安慰和满足，这就是情感营销的魅力。 　　情感与人的需要也紧密相联。人的需要有多种多样，但哪一种都同情感有关。商家的经营符合消费者的需要就会产生积极的情感，进而顺利地促成消费者实施购买行为。威力洗衣机有这样一则广告，在一个小山村里崎岖的山路上，一辆拉着威力洗衣机的小货车正驶往一家农舍，一个白发苍苍的老母亲笑容可掬地迎接洗衣机的到来。旁白是：“威力洗衣机，献给母亲的爱!”显然，这要比此前“威力洗衣机，够威够力!”的理性诉求要好得多。在香港“维他奶”的广告中，我们可以看到一位年迈的老人，为了买到一盒维他奶，尽管步履艰难，但仍不辞劳苦，越过铁轨，爬上月台，那情景、那背影，就像当年朱自清笔下的父亲，在催人泪下、渐渐远去的背景中，“情系维他奶”五个大字出现在观众面前，而这五个大字就像“父亲的背影”一样久久地留在人们的心中。这个创意是从朱自清《背影》中得到启发而创设成功的。这种“以亲情抓住顾客的心”的营销策略，比那些大叫大喊说“纯天然、高营养”的广告要强过百倍。所以，维他奶的“背影”广告轰动香港，成为港人街头巷尾议论的话题，加速了人们对这一品牌的认知，使维他奶的知名度大大提高。如果说理性诉求获得的是消费者的信任的话，那么情感诉求获得的是消费者真诚的爱。理性诉求犹如磅礴而泻之瀑布，势如千军万马，力如雷霆万钧，显示着阳刚的冲击力。然而，理性