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性别刻板印象和谈判绩效理论研究 　　关键词：性别差异；谈判绩效；谈判情景；性别刻板印象；刻板印象威胁理论；自我构建理论 　　摘要：谈判领域第一本教材《议价和谈判的社会心理学》作者提出了男性和女性的谈判策略具有差异。最近。许多研究者对这一问题进行了研究，其理论方法共有基于中心谈判者、谈判对手、谈判配对组互动、情景、中心谈判者一情景等五种。未来的研究，在关键理论、方法论和应用问题方面，均需在深度和广度上继续扩展。 　　中图分类号：B84.4　文献标志码：A　文章编号：1009―4474(2009)01―0074―05 　　 　　在谈判领域出现的第一本教材《议价和谈判的社会心理学》(1975)中，作者Rubin and Brown认为男性和女性的谈判策略存在着差异性。但当时这一观点没有得到人们的关注。直到最近，人们才将注意力转移到这一问题上来。许多书籍和文章都谈及这一问题，实证研究者也开始重新关注性别对谈判的影响。 　　 　　一、性别与谈判研究的理论方法 　　 　　研究谈判中性别差异基于五种理论视角，即中心谈判者、谈判对手、谈判配对组互动、情景、中心谈判者―情景，这些理论视角的不同主要在于谈判者性别差异与谈判绩效是否存在因果关系，这主要源于研究者对性别差异是由先天造成还是后天造成的观点不同。 　　 　　1　基于中心谈判者的性别差异 　　根据这一观点，男性和女性在谈判的问题上如何应对冲突存在着先天的差异。持该观点的研究者主要是对男女“中心谈判者”在环境保持不变的条件下去考察性别的差异，主要关注的是男女在道德和价值观上的差异。笔者经过大量查阅文献，发现性别差异的三个主要来源：社会化、自我建构和道德价值观。 　　从社会化的解释中可以看到，男性在谈判中更善于出价，这是由于男性比女性更具有攻击性和数字天赋。女性则具有较强的口头表达能力，更能理解谈判对手所需的利益，这有助于整合双方的谈判目的，创造共同价值。 　　对性别差异产生影响的另一个中心谈判者变量就是男性和女性是如何看待自己的。自我建构理论关注的是相对于能力和行为而言的自我概念。Tannen认为男性是通过对话的互动来寻求独立性。而女性则寻求亲密关系和一致性，这与自我建构理论观点非常一致。通过这种差异可以预测男性比女性在谈判中更擅长出价，而女性谈判者比男性谈判者更能够给对方留下积极的印象。 　　此外，Gilligan将道德价值观点运用到谈判中则可以说明女性和男性在解决谈判中冲突的方式上存在差异性。如果男性比女性更注重正义的道德，那么他们就会偏向通过是非讨论来解决冲突从而分出输赢。由于基于利益的方式比基于权利的方式更加具有整合性，更加令人满意，成本代价更小，所以女性在解决冲突时比男性更有效。 　　 　　2　基于谈判对手的性别差异 　　该理论的定位与基于中心谈判者取向几乎完全相反。该理论假定男性和女性从根本上讲并没有差异，但是他们的谈判对手由于对男性和女性有着不同的期望，从而对待两者的方式也有所不同，而这种差异就会影响到谈判的进程和结果。在这一理论基础之下，潜在的性别差异有三个来源：期望(主要源于社会认知研究)；歧视(一种具有合法意义的不平等行为)；解构主义(源于后现代社会学思想)。 　　期望是指对未来事件的信念。对中心谈判者行为的期望会受到两方面的影响，一是形成期望的印象，二是适用于谈判的标准。人们的刻板印象、竞争性谈判过程中的许多常规行为在本质上是具有男性特征的。因此，与男性相比，违背期望所带来的负面影响可能使女性对自我表象产生更多的关注。最近的调查显示，在以男性为主的工作中取得成功的女性比取得成功的男性更容易受到人身攻击。 　　有关“歧视”方面的研究认为，人们对待男性和女性的不同是源于他们以前形成的期望。可能是与女性相关的负面刻板印象导致她们受到的待遇不如男性，也可能因为人们总是试图赞美或者保护处于相对弱势的女性，男性获得的待遇不如女性。 　　解构主义观点认为，无论是谈判研究者还是谈判伙伴，他们评价谈判绩效的标准对女性都是有偏见的，这也是导致性别差异的一个原因。例如，Kolb认为性别主要是由社会构建的，这使得谈判研究自动集中于性别研究。 　　因此，基于谈判对手取向的观点认为，最根本的问题是对手是否根据谈判中心者的性别调整他们自己的谈判策略，对手的目标、信念和出价都是以这一理论为中心的。同时，这种理论还认为谈判对手对中心谈判者的期望和认知因其性别而有所不同。谈判者如何推测未知对手的性别揭示了谈判中存在着系统性偏见。 　　 　　3　基于谈判配对组互动的性别差异 　　与基于谈判对手的取向相一致，该理论认为，人们对与中心谈判者进行隐晦或公开沟通的对手持有的期望是存在性别差异的。尽管女性并不知道对手把她们当成男性，但是还是会从对方的行为中知觉到对方