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浅析扬州旅行社银发旅游市场营销策略 　　[摘 要]随着社会经济的发展、老年人口的增加，老年旅游市场呈现出夕阳人群、朝阳市场的景象。然而扬州各旅行社似乎并未采取相关经营策略，分享这块蛋糕。通过对扬州相关旅行社的调查及相关人员的访谈，根据老年人的出游行为特征对扬州旅行社“银发”旅游市场的经营现状进行分析，并提出一些针对性建议。 　　[关键词]老年 旅行社 旅游市场 营销 　　作者简介：沈伟丽(1983-)，女，江苏盐城人，硕士研究生，主要从事旅游管理研究。 　　 　　老年市场的迅猛崛起，引发了新一轮的投资高潮。但目前商家只注重老年保健品的市场开发，忽略了已成为我国经济增长点的旅游业中老年旅游市场的开发 。据全国老龄委一项调查显示，目前我国每年老年人旅游人数已经占到全国旅游总人数20％以上。独自或结伴出游的老年人越来越多，很大程度上填充了旅游淡季市场的空当。在这种情况下，开发老年旅游市场已经成为大势所趋。老年旅游因其规模大、稳定而成为旅游企业竞相看好的亮点。然而扬州百余家旅行社中，真正为老年人开发专线的却寥寥无几。 　　 　　一、扬州老年旅游市场概况 　　老年旅游市场作为旅游市场中一个特殊的细分市场，有着区别与其他旅游细分市场的一些明显的特征，而且各个地区、各个城市由于发展状况，历史背景和消费习惯的不同，同样的老年旅游市场还可能呈现一些新的特征。采用市场调查及相关人员访谈等方法，对扬州市老年旅游市场作了较为详细的了解，扬州老年旅游市场可以概括为两句话：市场潜力巨大，尚未完全启动。 　　（一）不容忽视的潜在消费市场 　　一般人外出旅游有两个客观的关键因素：闲暇时间和自由可支配收入。老年人大都退休或赋闲在家，闲暇时间这个关键因素大多数老年人都具备。其次，根据初步了解：在扬州市有半数以上的老人有退休金。另外，随着社会尊老风尚的兴起和子女经济支付能力的增强，送老人们出去旅游也成为子女尽孝心的一种方式。显然，很多老年人也具备可自由支配收入这个关键因素。再来看看主观因素：老年人的旅游动机。从现阶段来看老年人的出游动机还是比较强烈的，原因主要有以下几点：⑴ 缓解孤寂。老年人为国家、为社会贡献了大半生，退休后由于社会角色的转换，生活圈子的缩小，家中较为冷清，就很容易产生孤寂感和失落感，而出门和年纪相仿的老人一起旅游，可以大大缓解这种感觉。⑵旅游作为一种新兴的休闲方式。特别是随着社会发展，人们的健身和保健意识越来越强，于是对于有钱又有闲的老年人来说，外出旅游就成为一种时尚的休闲方式。⑶老年人的怀旧情节。比如年轻时离家打拼，年老后思乡心切；比如年轻时忙于家庭和事业，年老后圆年少时云游四方的梦想等等。由此可见，扬州市老年人的旅游市场潜力巨大。 　　（二）经营老年旅游的旅行社概况 　　现在扬州只有扬州夕阳红旅行社以经营老年旅游为主。该社自2002年2月1日成立以来，开展多种老年人活动，并建立了“常青藤”老年俱乐部，吸引了大批老年朋友的加盟，并通过这些活动博得了老年朋友们的信任。开设了几个相当成功的老年旅游专线：2004年4月18日扬州火车开通之际，推出以“爱我扬州 相聚北京”为主题的北京六日游；2005年5月9日在润扬大桥开通之际，又推出以“跨润扬大桥 游镇江美景”为主题的老年人一日游专线；平时还组织长寿专线“寻长寿之秘，访长寿之乡”如皋一日游、“看太湖胜景，游江南名泉”无锡锡惠一日游等老年人旅游线路。扬州其他旅行社中的绝大多数都还在观望，他们仅仅把银发旅游团当作填补旅游淡季市场的工具。 　　 　　二、扬州老年旅游市场现状原因分析 　　方兴未艾的老年旅游市场已经成为旅游市场最具潜力的增长点之一，可是扬州大多数旅行社对开发老年旅游产品都心存顾虑而持观望态度。目前老年旅游还处于自发阶段，老年人对旅游的需求虽然大，但实际出行的却不多。究其原因有如下几点： 　　（一）老年人对旅游产品的要求高 　　1．老年人对旅游产品的质量要求 　　老年人体力弱、免疫力弱，对旅途中可能出现的碰撞尤为敏感，并且容易受外界不良情况的影响。这些都对旅游产品的质量提出了很高的要求，具体表现在吃、住、行、游四个方面。吃：老年人胃肠功能减退，既要香、脆、软和含糖少，又要营养高、易消化、易咀嚼的食物，这些都给旅行社的用餐安排增加了难度。住：老年人的睡眠普遍不太好，入睡难、睡不沉、醒得早。这样旅行社就必须在住宿上特别留意：环境要求安静、舒适而不是喧闹、简陋，并且需要陪同。行：老年人出行对交通工具的安全性和舒适性要求比较高，最好是专车、专列。游：老年人一般身体较弱，体力不足，在游览过程中不能长时间地行走，对于需要登山的旅游线路就不太适合，并且在行程的安排上要步行和坐车结合，这些也加大了旅行社的难度。 　　2．老年人对旅游产品的价格要求 　　中国人传统的消费观