旅行社产品低价竞争思考.docVIP

旅行社产品低价竞争思考 　　20世纪80年代初期，旅行社数量尚少时，旅游项目及旅游线路的报价相对比较平衡，利润率相对稳定；20世纪80年代中后期，各大旅行社尚能维持50％的利润率；到2O世纪90年代，旅行社利润已低于20％；目前，旅行社利润更低 。各旅行社为了能在市场据有一隅之地，不惜削价以争取客源。随着旅行社数量激增，市场客源争夺更加激烈，大多数旅行社压价竞销，甚至以高额回扣拉客。这种形势下纵使压价拉到客人，利润已低得可怜，有时迫不得已，只能从客人团队包餐中抠出一点，这些现象在各旅行社中已屡见不鲜。压价竞争导致旅行社无利可图，员工积极性不高。间接导致服务质量下降，引起客人投诉，从而造成恶性循环，使旅行社自身举步为艰。 　　 旅行社低价竞争的现状 　　旅行社行业进入壁垒小，使旅行社数量不断增多，一些实力较弱的小旅行社没有理性地进行长期发展战略规划，只是一味地追求短期利润，主要手段就是打价格战进行削价竞争。目前我国旅行社低价竞争的现状主要表现在以下三方面： 　　一、“价格战”现象。我国旅行社数量多激化了价格战。2004年我国旅行社共14927家，平均每家旅行社的营业收入681.87万元，净利润为2.02万元。截止2011年3月我国旅行社共23269家，远远大于2004年，就我国目前的旅游市场容量而言，旅行社数量偏多，供大于求。按照经济学原理，企业数量多时，会导致市场竞争加剧。这就使旅行社往往以价格作为其竞争的主要手段。微利经营不仅削弱旅行社持续发展的后劲，同时也造成服务和产品不完善，游客投诉居高不下。 　　二、“零团费”现象。零团费是旅行社降低直观价格进行市场竞争的极端行为，即旅行社只收取旅游者的往返交通费、景点门票费（境外旅游还包括签证费用），而旅游者在旅行目的地的吃、住、行等费用以及旅行社的利润都从旅行社带领旅游者购物收取的高额回扣中赚取。所谓“零团费”，实际还是“羊毛出在羊身上”，这是一种极不正常的消费现象，已被国家明令禁止。这种过度杀价竞争方法换来的市场份额很容易被竞争对手的再次降价而流失，这种不稳定的市场也会导致旅行社效益下降。 　　旅行社低价竞争的原因分析 　　旅游线路缺乏专利保护，极易被其他旅行社模仿、盗用，这种“搭便车”的现象导致产品同质，严重影响了旅行社开发新产品的动力。产品同质，供给方即旅行社数量多时，价格战就成为必然。具体原因如下： 　　一、从旅游产品的特性分析。一方面，旅游者闲暇时间的不均衡和旅游目的地国家或地区自然条件的差异，造成旅游市场季节性特点。如，某些与气候有关的旅游资源会因季节不同而产生淡旺季差别，这使得旅行社产品的销售存在明显的淡、旺季。另一方面，旅行社产品主要是通过服务来满足顾客需要，只有当游客购买并消费时，旅游资源、设施与服务相结合的旅行社产品才得以存在，即旅游产品具有不可储存性。这意味着机不可失，时不再来。于是，机会来时大家一拥而上，几乎所有旅行社都作出各种各样的削价反应，并且反应之大远远超过了正常季节折扣的范畴，这是低价竞争的导火索。 　　二、从旅行社管理制度分析。从旅行社管理制度来看，旅行社行业发生价格战的内在原因是众多旅行社的服务质量差不多，没有形成自有品牌。许多中小型旅行社的管理人员，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，只会采取简单的低价竞争策略。另一方面，旅行社行业发生价格战的外在原因是政府宏观调控、规章制度、处罚力度等方面还不够完善，致使旅行社行业的市场秩序还处在比较混乱的阶段。 　　三、从信息不对称角度分析。信息不对称经常给旅游经营者实施欺骗行为提供了可乘之机。出游前，旅行社往往只将线路产品的优点和令人神往之处告诉游客，而不足之处却闭口不提，致使旅游者对产品信息的了解不完全。例如，在签订旅游合同时，未涉及到具体购物安排，在旅游过程中多次安排购物，并延长购物时间，使实际旅游时间减少。正是这种信息不对称，我国旅行社在同行面前打起了价格战，报价低廉，以期通过购物、增加景点等方式赚取高额回扣。 　　旅行社低价竞争的负面影响 　　目前旅行社大打“价格战”绝对不是一种正常现象。它是我国旅游消费市场发育不完善、旅游业还处于初级阶段的一种产物，是低层次和低水平的竞争。它对旅游者、旅行社、景区都有着深远的影响。 　　一、对消费者的影响。无序的价格竞争使旅行社仅能获取微薄的利润，旅行社为了达到一定的利润率，势必会降低服务质量或者赚取回扣，具体表现为降低食、宿标准，增加自费景点、购物点，缩短游览时间等。这会使消费者因被迫加入自费和购物项目而难以享受到旅游的乐趣，对于消费者来说，维权成本又较高，并且费时费力。总的来说，消费者付出低价享受低质量的服务，其本身并没有得到多少实惠。最终会导致消费者对旅行社更加不信任，使旅行社陷入恶性循环。 　　二、对旅行社的影响。旅行社在低