浅论直销超市成败.docVIP

浅论直销超市成败 　　伴随着天狮直销超市在国内外的出现，人们开始注意到营销界出现了一个新的模式：直销超市。然而，大多数人并不了解直销超市到底是什么概念，它和传统超市有什么区别，其优越性和弊端在哪里?为什么一些直销超市轰轰烈烈地开张，又不声不响地消失?直销超市能否获得成功……我想很多人都会比较好奇，想弄懂其中的奥秘。 　　我在北美参与过美国美安公司“无墙超市(Mell without wall)”的经营，也在第一本直销书《网络行销是金》里重点描述过“商场走向消费者”和“直零结合”的思想，对于直销超市有着一些浅见，可以借此文与业界朋友做相关分享。 　　对于直零结合的研究，起源于我在加拿大美安公司的直销经历，其老板J.R先生“无墙超市”的超前思维深深影响了我，而天狮也是我喜爱的直销公司之一，我曾经为天狮效过力，对其老板李金元先生的实体直销超市创举也非常钦佩，并耳闻目睹了一些运作过程。鉴于有幸亲身见证了两个“直销超市”，相信我的视角能够给业界带来一些有益的参考。 　　 　　谁是“直销超市”的开山鼻祖 　　 　　不了解的人可能以为“直零结合，直销超市”的概念是中国人提出来的，这是不准确的。据我了解，这个概念最早是美安公司的老板J.R先生提出来并且付诸实践的，比中国天狮至少要早5～6年以上。 　　不过，即便如此，李金元先生也可以称为“直销超市”的开山鼻祖，这是为什么呢?因为美安的“直销超市”与天狮的“直销超市”是有区别的，前者是虚拟的，是在互联网上完成的，因此称为“没有围墙的超市”；而后者则是实体的超市。前者更为理性，后者更为感性，前者更为严密，后者更为勇敢。在钦佩前者的思维严密和周到之余，我们也应钦佩后者的勇气和魄力。 　　想当初从北美回国接触天狮的时候，我惊讶地发现天狮所获取的世界前沿信息一点不落后，在国内直销企业甚至可属罕见和超前。这可以从前国际直销协会主席Michael Sheffield先生担任天狮顾问和加拿大直销协会主席保罗先生长期担任天狮副总裁，以及李金元先生是世界直销联盟中国唯一CEO成员就可以看出来。李金元先生在获取和掌握世界直销动态上有绝对的优势。 　　保罗先生在来天狮之前曾经是美安公司国际年会上的嘉宾，我曾在两次美安公司的年会上见到他，他是否给予了李金元先生一些美安公司“无墙超市”的信息我不得而知，但是李金元先生将“直零结合，直销超市”的理念落实在实体上，搞实体超市却是世界首创，是独一无二的。 　　 　　什么是“直销超市” 　　　 　　从理论上讲，“直销超市”就是将多层次直销和零售商店进行结合，具体的方式就是将超市里影响到人们生活方方面面的产品设定了可以嫁接直销公司多层级奖金分配的PV值，从而最大限度地让经销商和客户获得最大利益和效益，从而锁定经销商和消费者。这也就是J.R先生说的转移消费习惯，本来你也要花钱买这些东西，不如在自己的商店里买，因为你可以得到奖金，可以按多层次的分配方法获得下面任何人员进行任何消费的奖金。对此，J.R先生称之为IPV的海洋，他要竞争的是传统商店，得利的是你的经销商和你的客户。 　　将多层次奖金分配制度嫁接到超市的日常生活用品中，这正是多层次直销公司的优势所在，因为直销公司经营的是人的事业，正是因为有这个人际网络，“直零结合，直销超市”才有可能，因为传统生意的客户是零散的，不是有组织的，形成不了网络。 　　举例来说，天狮拥有1200万经销商和消费者的网络，任何传统商店和产品供应商看到这样的消费网络，都会把提供给你的产品大打折扣，如果能够获得巨大让利来设定PV值并在零售价格上与其他传统商店做竞争，那么你的经销商和消费者就愿意转移他们的衣食住行的消费到直销超市上来。因为，对于经销商来讲，他们每个月的固定消费并没有增加，而是转移了。这正是天狮李金元先生常说的“肥水不流外人田”的精髓体现。 　　每个产品有了PV值，直销和传统零售商店就结合起来了，有了这个结合为什么经销商还要去别人的商店买东西呢?而当你有1000个合作伙伴也同样在自己的商店里消费的时候，你肯定可以轻松致富。 　　按照这样的计划，传统超市就没有了竞争优势，这也就是为什么李金元先生看到了进入世界500强的希望。异曲同工，美安公司到目前为止只开了4个国家的直销超市，但也已经早早喊出进军世界500强的口号，也正是基于这个理念。 　　这两个公司都取得了令人瞩目的成绩，但在直销超市的实践上，我认为美安公司更胜一筹。4个国家，10万经销商一年就可以做到4亿美元的销售额，这不是一般公司可以做得到的。因为他们的“无墙超市”更符合“高科技，高接触”的未来模式。相比之下，天狮的实体超市却有些关门大吉，遭遇了挫折，为什么会出现这种差别?是本文下面要探讨的重点之所在。天狮所忽略的因素 　　 　　1　购物及消费模式已