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论国际商务谈判中语言交际技巧 　　摘 要：国际商务谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。因此如何使你的对手在对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步是至关重要的一步。本文将探讨如何利用语言交际技巧在国际谈判中取胜。 　　关键词：商务谈判 语言学 英语 　　中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2014）05（a）-0127-02 　　谈判是一种社会现象、是人际关系的具体体现。谈判是谈判双方交换信息的过程。谈判中，双方资格相当并且在物力、特点和社会地位等方面相当独立。由于双方磋商中的接触、冲突、不同观点、需要、根本利益和行为模式的原因，双方都试图劝对方了解或接受自己的观点以达到自己的目的。 　　在谈判中，双方都应该清楚： 　　（1）why they negotiate；他们为什么谈判； 　　（2）who they negotiate with；他们与谁谈判； 　　（3）what they negotiate about；他们谈判的内容； 　　（4）where they negotiate；他们谈判的地方； 　　（5）when they negotiate；他们谈判的时间； 　　（6）how they negotiate.他们谈判的方式。 　　实践中，因语言交际不通而对谈判错失良机的例子并不少见。本文将就这些内容加以阐述。 　　1 中西语言表达不同 　　中西语言表达不同，在与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：（1）欣赏物品，莫问价值；（2）情同手足，莫问工资；（3）尊老爱幼，莫问年龄；（4）与人为友，莫问婚姻；（5）与人约会，莫问住处；（6）关心他人，莫问身体；（7）问候致意，莫问吃饭。 　　除了要注意上述的问题之外，谈判前正式的自我介绍也是必要的。客气谦和地问好，简要地介绍个人情况，对方自然会做出客气友好地反应，如下面例子所示： 　　L：How do you do，Mr.Steven.I think we have met before，my name is Li Liang.Welcome to China. 　　S：Thank you. How do you do， Mr. Li. 　　L：I m so glad to have the opportunity to meet you here， and Ms Smith has often talked about you. 　　S：Oh，really？Ah！ You are the red one guy，we had a football game in L.A last month，right？ 　　L：Yeah，that game is so exciting. How nice to see you again. 　　S：Nice to see you， too. How about Judy？ Is she okay？ I have never met her after the game. 　　L：Well，her situation is little complicated… 　　再者，外语是进行交际的工具，翻译是沟通思想的桥梁。外语翻译与外贸关系是极为密切的。翻译中的一字之差都会造成巨大差别。举个例子来说，我国白猫牌洗衣粉是国内著名的产品，“白猫”两字英语应该翻译成“White Cat”，然而设计者别出心裁把“白猫”拼音的首字母W和C印成logo，打算把它作为“白猫”的标志，却没有想到WC是国际通用的“洗手间”的缩写。因此白猫牌洗衣粉在国际市场上无一席之地。曾发生因语言的文化差异在美国和日本引起极大震动的一个悲剧：1992年11月26日晚，在美国一名日本留学生和他的美国同学去参加舞会，却因走错门误入一家私人住宅。这所住宅的男主人见生人闯入，手握一支枪向他们喊道：“Freeze！”“freeze”在英语中另一个意思是“不准动”，和他一同的美国同学听到叫声马上停止不动。但在服部的印象中，英语课上教师讲解的“freeze”意思是与冷冻或制冰相关，于是他仍然继续往前行走，结果中弹而亡。这一悲剧警示我们必须把语言和文化结合起来学习，两者缺一不可。 　　2 避免谈判语境中语用失误 　　2.1 西方国家的主要禁忌 　　我们习惯上所说的西方，是指欧美各国，其文化源流和宗教信仰相似，在礼俗上虽受种种复杂因素的影响而有所不同，但因在历史上深受欧美文化影响，其商务礼俗也与欧美各国存在共性较多的方面。 　　西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以“14”或“12”来代替。西方人最忌讳的还有13人同桌共餐。“星期五”和“3”这个数字，也为很多西方人所忌讳，因为这