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论7天连锁酒店营销渠道冲突与管理 　　【摘 要】 本文阐释了酒店营销渠道和渠道冲突概念，对7天连锁酒店作了SWOT分析，依据7天连锁酒店营销渠道的现状及存在问题，提出了7天连锁酒店营销渠道冲突的管理及解决措施。要确立7天连锁酒店营销渠道冲突管理目标;设置并挑选渠道冲突管理方案;采取具体有效的营销渠道冲突解决方法。 　　【关键词】 7天连锁酒店;营销渠道;冲突;管理;措施 　　渠道管理在市场营销管理中的重要地位是不言而喻的。然而，在营销渠道管理中，一方面，企业存在着各个渠道成员之间本身利益冲突与矛盾;另一方面管理人员在制定战略营销渠道时通常只有大的战略规划，没有合理的市场分析和渠道管理，导致营销渠道冲突没有得到解决，阻碍了企业的发展。本文结合7天连锁酒店的问题进行分析，提出了解决7天连锁酒店营销渠道管理问题的措施。 　　一、酒店营销渠道和渠道冲突概念 　　1、酒店营销渠道概念 　　酒店的营销渠道主要分为两种： 　　（1） 直接营销渠道。直接营销渠道指消费者直接到门市买东西、直接预订、自设门市部等。但是对于酒店而言，直接营销渠道并不是特别受欢迎，因为随着互联网的发展，更多的人愿意在网上预订酒店等。 　　（2）间接营销渠道。对于酒店的间接营销渠道有这几种;酒店批发商、酒店代理商、旅行社（旅游代理商、旅游批发商、旅游经销商）、专业媒介者等。间接销售渠道能够有效拓展直接销售渠道无法企及到的客流;能够有效节约其在产品销售过程中的人力物力消耗;能够减轻酒店运营负担，通过间接经销商或代理商来分摊酒店的运营风险。 　　2、渠道冲突概念 　　根据冲突所参与对象的范畴、渠道冲突产生的主体类型，可以把冲突分为以下三种类型： 　　（1）同质冲突。同质冲突是指一个企业在市场上分销渠道与另一个企业分销渠道在同一水平的冲突。 　　（2） 水平性冲突。水平性冲突就是指在一个企业的运营过程中，渠道在同一水平不同中间商之间的竞争冲突。 　　（3）垂直性冲突。垂直性冲突即为垂直渠道的冲突，就是在产品的整个销售环节中，不同的分销环节会存在一个上下层的关系，就如同树枝的分叉一样，在不同的分支（即为不同层次的分销商上）总会出现该分支与上层或下层分支的价格矛盾，如产品总供应商与分销商、产品代理商与产品销售终端等之间的矛盾。 　　二、7天连锁酒店的SWOT分析 　　1、7天连锁酒店简介 　　7天连锁酒店集团自2005年成立以来，就开始在全国各个地方火速蔓延。7天于2009年在纽约上市，后来被铂涛会收购。截止到2015年底，7天的分店已经开到了将近7000多家，注册会员超过7000万人。同时7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力于注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。 　　2、7天连锁酒店的SWOT分析 　　（1）优势分析。7天连锁酒店的内部优势主要体现两个方面。第一，市场定位明确、清晰。7天连锁的目标人群就是商业人士、工薪阶层、普通自旅游者和学生群体等。第二，超划算的性价比，且住房设施较齐全。 　　（2）劣势分析。7天连锁酒店劣势主要体现在两方面。第一，7天连锁经营形式单一，面向的市场以普通消费群体为主，走经济路线，市场视野较小。第二，许多小旅馆加盟，导致“名不符实”。 　　（3）机会分析。第一，7天连锁酒店在近十年发展迅速，离不开政府的大力支持。第二，优秀的团队。7天的创业人员能研究酒店管理，了解用户的需求。 　　（4）威胁分析。第一，扩张太热，带来一些负面影响。第二，竞争压力大。同类型的经济型酒店接踵而至的建立，比如“如家”“锦江之星”等，所以市场竞争激烈。 　　三、7天连锁酒店营销渠道的现状及存在问题的原因 　　1、7天连锁酒店营销渠道冲突的表现 　　7天连锁酒店营销渠道冲突问题大致表现在以下几个方面。 　　（1）利益冲突。利益是所有商业行为的终极导向，酒店的渠道成员之间因为折扣多少、目标客户、销售回款多少等问题而容易产生分歧，这就是最常见的冲突。 　　（2）服务冲突。服务是一个十分考验细节的环节，而渠道成员在产品服务质量上经常各执己见，无法达成共识，特别是就咨询服务、日常客服管理等方面经常存在很大的意见差别。 　　（3） 关系冲突。渠道成员之间因为规模、经历、管理能力等差异，同时还有个人真正的性格、服务水平的差异，这就会使很多成员的信任程度不同，也会因为之前的合作过程体验不同而导致渠道成员之间冲突矛盾的产生。 　　2、7天连锁酒店营销渠道冲突的原因 　　（1）中间商经营竞争对手产品。7天连锁酒店的经济性是在全国范围内被知晓和认可的，但是在我们国家，具有同样经济实惠的连锁酒店也不少，像锦江之星连锁酒店、汉庭连锁酒店等等。 　　（2）目标不同。7天连锁酒店