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超市促销策略――基于消费者行为调查研究 　　摘要：随着超市在我国的迅速发展，促销已经成为超市营销的重要手段，有效的促销活动不仅可以诱导和激发顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，还可以创造需求。本文根据消费者行为学的相关理论从购买目标的角度将消费者的购买行为分为三类：全确定型、半确定型和不确定型，通过性别、年龄及消费者购买行为类型，对超市常见的四种促销策略进行了问卷调查研究，并收集整理数据，运用交叉列表法对收集到的数据进行分析，发现超市促销策略与消费者行为的关系，并得出对不同消费者行为类型的有效促销策略，并根据研究结果对超市的促销策略提出了相关建议，这对超市的促销策略具有一定的指导意义和借鉴意义。 　　关键词：超市；促销策略；消费者行为 　　1.引言 　　自超级市场1930年诞生与美国至今，超市已经与人们的日常生活密不可分，超市购物的便利性、廉价性、舒适性及购物时间的节约性为消费者带来了全新的购物体验，在经济高速、稳步增长的中国，超市迅速的发展壮大起来。 　　现代市场上，超市仅仅拥有合理的价格、一流的产品已经远远不够，还要有一流促销，市场竞争，是质量竞争、价格竞争、渠道竞争、更是促销竞争，促销的好坏直接决定着超市在市场中的命运。促销不仅是超市达成大份额销售量的主要手段，还能够引起消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。有效的促销活动不仅可以诱导和激发顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，还可以创造需求。 　　现如今越来越多的消费者选择了到超市购物，从消费者的身份特征来看，到超市购物的消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。受性别、年龄、职业背景、文化层次等的影响，这些消费者购物心理与行为既有突出的个性特征，也有较强的共性。所以通过研究消费者的行为，可以更好的对超市促销策略进行研究。 　　通过本文的研究，可以给超市开展促销活动提供理论支持，提高促销活动的效果。指导超市正确地开展促销活动，减少甚至杜绝日常生活中的促销无效现象，做到商家与消费者共赢。 　　2.实证研究 　　2.1 问卷设计与样本选择 　　本文通过随机抽样的问卷调查方式，对于超市消费者的感受和购买行为进行分析，以获取他们对于促销的反应，达到研究促销的效果的目的。由于是直接测量消费者的反应，得到的数据是客观的，能够得出消费者对于促销策略的实际反应情况。 　　本文对样本的性别与年龄以及购买行为的类型进行调查，并对超市的常用促销策略如：会员制促销、广告促销、店头促销和现场促销，对现场促销的方式包括：限时折扣、赠品促销、现场演示和人员推销进行消费者购买行为调查，分析消费者对促销的反应，进而分析其原因。 　　2.2问卷发放 　　本文采取随机抽样技术，按照性别和年龄，随机抽取男女各50名，五个年龄段男女各10名进行调查分析。选取兰州华联超市安宁店的个人购买者作为抽样整体，样本是在超市门口对购买者随机抽样得到的。获取样本的具体方法为：在超市门口调查进入和离开超市的购买者。为了接触到不同时间段的顾客，在不同时间对客户进行问卷调查。 　　本次调查共发放100份问卷，其中男女比例各占50%。其中25岁以下多为学生，占20%，26岁到45岁多为上班族，占40%，46岁到60岁以上多为退休老人、家庭主妇，占40%。 　　2.3 数据整理 　　在购买类型的调查中，全确定型占15%，半确定型占52%，不确定型占33%。 　　根据调查数据，把消费者购买行为总结为：愿意购买，可能购买，一般中立和不愿意购买四种情况，如表2-1所示： 　　表2-1：消费者购买行为与现场促销方式的反应关系愿意购买可能购买一般中立不愿意购买限时折扣28%12%31%29%赠品促销28%17%29%26%人员促销19%26%24%31%现场演示21%35%25%19%2.4 数据分析 　　本文主要采用的是交叉列表的分析方法，交叉列表技术简便易行，能够深入分析和认识复杂的事物和现象。 　　2.4.1性别、年龄与购买类型的关系 　　表2-2:性别、年龄与购买类型的关系 　　购买类型 　　全确定型 　　半确定型 　　不确定型男女男女男女4525%33.3%36.4%31.8%80%64.3% 　　总计100%100%100%100%100%100%从上表中可以看出：男性的购买类型多为却确定型和半确定型，而女性多数为半确定型和不确定型，她们有的知道想要购买的商品，但不知具体品牌、包装等，多数女性喜欢有时间逛超市，看看是否有想买的商品。 　　所以，消费者的购买行为与性别、年龄有密切关系：青年男性大多数为却确定型，占75%，青年女性多为半确定型，占68.2%，而老年男性、女性大多数为不确定型。因此，年龄越大，购买的确定性就越小，而男性的购买确定性高于女性。 　　2.4.2