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与事超市消费者行为分析及市场策略研究 　　【摘要】和事超市是一家小型便民超市，营业面积75平米，初始投资60000元，日营业额2000元，主要经营日常生活用品和烟酒饮料等礼品。该超市的主要目标顾客分为以下几个群体：Y小区内业主及相关人员；附近学校学生和路过客流。文章对这三部分目标顾客的基本情况和消费者行为进行了详细的分析，并为超市今后的发展提出了若干市场策略。 　　【关键词】消费者行为； 品牌； 促销 　　一、和事超市基本情况介绍 　　和事超市是一家小型便民超市，位于郑州市金水区园田路N号Y小区门口。建于2001年，营业面积75平米，初始投资60000元。目前，日营业额2000元，主要经营日常生活用品和烟酒饮料等礼品，店主本人也居住与该社区，和社区内的居民都是多年的邻居。超市位于Y小区门口的一楼门面房内，紧邻园田路，附近门面有美容美发店，小吃店，蔬菜店等，超市仅此??家。成规模的超市比较远，主要有郑州轻工业学院对面的重庆一家人超市，距离有一站路，大型卖场是位于东风路与丰乐路交叉口的世纪联华，距离有两站路。超市附近有成熟小区Y小区一家，省级医院家属院一家，职业学院学校一所及其家属院。 　　二、市场细分及消费者行为分析 　　根据该超市周边的基本情况，和Y小区的实际情况，结合现场询问和观察及访谈，可将该超市的主要目标顾客分为以下几个群体：第一群体：Y小区内业主及相关人员（65%）；第二群体：附近学校学生（30%）；第三群体：路过客流（5%左右）。 　　（一）社区内业主及相关人员。 　　该群体具体可以分为：Y小区业主；业主子女；业主父母；家庭保姆。这一群体是该超市的主要目标顾客。 　　首先，Y小区业主。 　　特征：年龄在28—50之间，大部分已经有子女，工作很忙，压力较大，生活富裕。社区内业主可以细分为这样几种类型：⑴附近高校和医院的公职人员。因为附近有几所高校和一家省级医院，所以这些单位的工作人员在此购置物业的较多。这部分人学历高，个人素质较高，对品牌有明显的偏好，工作繁忙，多有一名未成年子女，多数家中有父母代为照顾。他们工作节奏快，因此电话订货和送货上门对他们来说比较重要。这些家庭至少拥有一部轿车，家庭收入较高，对价格不敏感，非常重视时间，并且重视子女的食品和教育。⑵小型企业主。这部分业主，学历不一定很高，但都经营有自己的生意，多有两名子女，部分家庭的女主人为全职家庭妇女，或者由父母同住共同照顾年幼的孩子。这部分家庭生活也比较富裕，家中至少有轿车一辆，由老人或者家庭主妇定期到大型超市集中购物，对小区门口的便捷超市的需求仅限于日常紧急小额商品的需求，除非孩子太小，外出购物不太方便。 　　整个小区，传统气氛很浓厚，多数业主与父母同住，邻里关系和睦，很多邻居之间因为多年同住在一个小区，孩子自幼一起玩耍和上学，业主之间关系也较好，相互之间在购物时会相互传递信息，并相互影响。如无工作上的需要，业主们大部分在家就餐，他们希望便捷超市能提供更多的便利和更好的服务。多年来已经形成在该超市购物的购买习惯，已经把该超市当做该小区的一部分，对该超市有一定的依赖心理，并且对该超市存在的一些瑕疵会心存宽容。 　　购物行为分析：相对于该社区业主来说，目的性品类的品牌很重要，价格不敏感，主要购买品类有奶制品、香烟、酒水饮料、休闲食品及各类礼品。他们不会很在意价格，只是希望便利店提供更多的便利。小区内业主，周一至周五在和事超市购物的较多，周末因为时间充裕，则会到大型超市进行大宗购买，因为该超市经营品种较少，很难全方位地满足业主多方面的需要。经过问卷调查和访谈，我们发现他们对价格不敏感（没有出现过讨价还价的现象），希望增加的服务（商品）有电话订购、部分商品能送货上门以及延长营业时间等。 　　其次，业主子女。 　　特征：年龄一般在2—12岁，没有独立的收入，但是因为家庭富裕，受到良好教育和拥有宽裕的零用钱，所以也是超市的购物主力。对服务要求不高，比较喜欢一些新奇或时尚物品，特别是一些休闲小食品。希望得到别人的认可和赞扬。同时也会比较叛逆，买东西非常注重时尚和个人感觉，很多购买决策会独立完成，以此证明自己已经长大。其实，因为他们年纪尚小，在课余和周末经常是和业主一起出现在店内，当然有时候也会单独到此购物，因此如果能吸引他们的注意力为他们进行更贴心的服务不仅可以增加更多的客流并且还会得到成年顾客的赞赏，赢得顾客更大的忠诚。 　　购物行为分析： 　　对业主子女消费群体来说，对最新的产品和广告强度大的产品有特殊偏好。比如，在电视上看到什么广告了，会根据广告进行购买，因为年龄小，不知父母的辛苦，对价格几乎从不重视。目的性品类的品牌非常重要，主要购买品类有时尚糖果、新鲜烘培食品、时尚饮料、休闲食品、时尚礼品，装饰品等。他们因为周围环境影响，更是有特殊的品牌偏好，不会很在意价