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供应商和客户关系研究述评 　　【摘 要】 供应商与客户是公司重要的利益相关者，对公司的营运活动、盈利水平、资本结构和财务政策等都具有重要的影响。近年来，供应商与客户关系的研究得到国外学者的广泛关注。文章通过对国外相关文献的梳理，探讨了供应商与客户关系的界定以及供应商与客户关系产生的经济后果。在此基础上，结合我国现实经济背景以及现有文献的不足提出了未来的研究方向。 　　【关键词】 供应商； 客户； 供应商与客户关系 　　【中图分类号】 F230 【文献标识码】 A 【文章编号】 1004-5937（2016）18-0028-04 　　一、引言 　　一直以来，学术界把研究焦点主要放在股东和债权人上，研究他们如何影响公司的财务决策。Titman（1984）将研究重点转向供应商和客户，他认为供应商与客户是公司重要的利益相关者，对公司的营运、战略等方面都具有重要影响[ 1 ]。之后，陆续有学者从不同??度研究了供应商与客户关系对公司营运活动、盈利水平、资本结构和财务政策的影响。 　　已有研究发现供应商与客户关系可以影响公司的营运活动和盈利水平。Kim和Wemmerlov（2010），Flynn等（2010）认为买卖双方较高的整合度可增强供应商服务客户的能力，促进双方增加销售量、降低成本费用，并提升双方盈利水平；Gosman等（2004）研究发现客户购买力影响企业价格策略、营运与产品设计以及营销与客户服务活动，进而影响企业的成本结构与利润。此外，供应商与客户关系在一定程度上也影响公司的资本结构和财务政策。Wang（2012）和Jennifer（2013）发现企业会减少股利支付或持有更多现金以应对失去重要客户可能发生的财务风险[ 2-3 ]；Panos（2012）发现供应商会受强势客户压迫持有更多存货或者因双方协同而持有更少存货[ 4 ]，或者供应商为使客户相信自己有良好前景而进行更多的盈余管理[ 5 ]，执行更稳健的会计报告政策等[ 6 ]。也有研究发现供应商与客户关系甚至影响企业的IPO发行价格和IPO后业绩，或者企业的创新活动等[ 7 ]。 　　本文试图通过国外供应商与客户关系的研究综述，探讨供应商与客户关系的界定、产生的经济后果等，以期为国内学者深入开展供应商与客户关系的研究提供借鉴。 　　二、供应商与客户关系的界定 　　（一）供应商与客户关系含义 　　供应商和客户作为企业重要的利益相关者，对企业生产经营的正常运转起着重要作用。对供应商而言，建立起重要客户关系的优势主要体现在：（1）供应商可以从客户那里获取有价值的信息，帮助其提高日常管理效率[ 8 ]；（2）供应商可以通过联合投资专用性资产来降低成本，转嫁风险；（3）供应商可以与资信良好的客户合作，会获得更高的IPO估值等。本文对供应商与客户关系的界定如下：（1）销售收入占供应商销售收入的某一重要比重；（2）供应商可以与客户联合投资专用性资产；（3）供应商与客户建立战略联盟或者共同投资。 　　（二）供应商与客户关系的测度 　　在现有的供应商与客户关系研究中，衡量供应商与客户关系的方法主要有以下三类： 　　1.采用企业的研发投资强度（RD Intensities）作为供应商与客户关系的度量。研发费用较大的行业往往生产专用性资产[ 9 ]。专用性资产生产的产品具有独特性，是供应商与客户之间维持长久关系的一种隐性契约。Arora和Alam（2005）使用增量研发费用占销售收入的比例作为供应商与客户关系的代理变量[ 10 ]。Kale和Shahrur（2007）在研究公司资本结构与供应商或客户的研发费用之间的关系时，分别从行业水平和公司个体水平两个角度进行了研究，采用研发费用的加权平均数之和，其中以采购（销售）比例代表权重[ 11 ]。Jennifer（2013）使用研发费用除以销售收入（RD/Sales）作为代理变量。 　　2.采用是否与供应商或客户建立战略联盟或者共同投资作为哑变量来进行度量。Kale和Shahrur（2007），Raman和Shahrur（2008）认为公司更可能与其共同承担关系型投资的合作伙伴建立战略联盟，因此战略联盟可以衡量供应商与客户的关系。 　　3.采用公司向大供应商的采购比例以及向大客户的销售比例作为供应商与客户关系的度量[ 12 ]。这种度量方式直接反映了供应商或客户对公司的重要性及公司对供应商或客户的依赖程度。其中，大供应商的采购数据以及大客户的销售数据相对容易搜集，因为在1997年之前，美国财务会计标准委员会（FASB）要求披露公司重要客户（占公司销售收入的比例超过10%）的信息，包括客户的销售额以及客户名字。但在1997年之后，这项规定变成了公司自愿披露。大部分文献都是使用大客户销售额占公司销售总额的比例来表示，Pan