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B企业电力设备产品印度市场开发的策略的研究 　　摘 要：B企业电力设备产品印度市场开发面临的一系列问题，既有外部环境的问题，也有企业内部管理的问题，如何运用管理学和营销方面知识系统解决这些问题，是一个很大的挑战。 　　关键词：电力；设备；策略；研究 　　1 B企业印度市场战略定位 　　在国际市场营销战略中，市场定位就是企业针对目标顾客心理，创造差异性产品或服务，使其在国际市场上树立区别于竞争者的、符合消费者需要的个性地位。 　　B企业在国内装备制造业里在第一序列里，在国内电力设备行业中的品牌影响力和市场占有率都居高位，然而在印度市场，面对来自全球的同类产品的激烈竞争，企业的技术、质量、管理水准都还与国际先进的公司有一定差距，而与本土竞争者相比，印度政府的地方保护主义也让企业处处受挫，开拓步伐艰难，效果不好。如何对B企业在印度市场进行准确、有效、务实的定位成为解决印度市场开发存在问题的首要点。定位的方法包括避强定位、迎头定位和重新定位。避强定位对B企业并不适用，电力设备行业里很难细分低高端市场，回避正面竞争只能让B企业逐步退出印度市场。 　　B企业应采取迎头定位和重新定位相结合的方式。一方面技术更新换代，推出新产品，提升与竞争者抗衡的实力，从营销策略和开发模式上创新升级，完善企业内部接轨机制，提高市场反应速度，加大开拓力度。另一方面，B企业的客户群是国际总包商和电厂、钢厂、水泥厂等最终业主，如何保证设备的可靠性和维护的便利性，节约能耗和保护环境都是印度政府和客户们近年来乃至未来关注的重点。B企业要对企业的产品进行重新定位，围绕在“可靠、方便、节能、环保”四大特点上，将企业的差异性优势通过广泛宣传，渗透到印度客户的意识之中，构成对印度客户巨大而持久的吸引力，推向印度市场。 　　2 B企业印度市场营销策略 　　2.1 B企业印度市场产品策略 　　B企业的电力设备产品包括机械和电器两大类。机械类产品其特点是结实耐用，内部设备很多，在连接配合上有特殊要求；而电器类产品要求精密计算，构成简单但要求细致，主要看重材料和重量因素。B企业的国际化主要是从“引进来”起步的，经过多年的消化吸收和技术创新，已经形成了一系列自主品牌产品，但更新换代较慢，主要结构改进不大，尤其是根据市场因素改进设计的程度不够。 　　根据印度市场的特点以及B企业不同产品的特性，应实施产品的差异化策略、新产品开发策略和产品生命周期策略。 　　对于行业内的同一型产品，不同的企业具有相同的核心价值，要体现差异化优势就要关注产品的性能、质量、外观、品脾等独特之处，实现产品的与众不同，从而达到提高竞争力、扩大差异化反应、吸引客户的目的。企业要提高竞争优势，应注重产品的创新性和独特性，在保障产品核心价值的基本需求之外下功夫。 　　对于B企业来说，应该重视产品的可靠性和特性这两项差异化战略，由研究所进行技术改进，针对差异性特性生产样机，通过取得实验数据进行分析对比，获得详细的差异性特性优越性证明，提供给营销业务部门做好产品推广。B企业的机械类产品在印度的最终用户主要是电厂，对于产品有很高的可靠性要求，结实耐用的特点更应该在可靠性上体现出来，而针对印度国内常常断电的特点，为保障电厂24小时不中断运行，在产品设计上体现可靠性，在故障应急上有保障措施，在可靠性上优于竞争对手，利于市场开拓工作的宣传和推进。B企业的电器产品要求必须精密达标，虽然比其他竞争对手在某些方面的性能更高，但却缺乏自身独特的特性。然而其竞争对手传奇公司的轻型结构设计作为不同的重要特性，大大提升了其在印度市场的占有率。B企业的电力设备产品应挖掘其自身的特性，对超越竞争对手的特性进行重点宣传，针对印度环境特点，如温度高、环境污染严重等，设计产品的特性差异化策略。 　　新产品开发策略是指企业为了提高市场占有率和扩大市场份额，对产品进行改进或者开发新产品。目前，B企业主要采取防卫型策略，主要通过降低产品成本、提高质量等手段促进市场推广。根据B企业实际情况，针对不同类别的产品在印度市场的开拓状况，应采取模仿式策略和系列式产品开发策略。 　　所谓产品生命周期，是指产品的寿命周期，从被引进入市场到退出市场的整个过程。典型的产品生命周期包括四个阶段：引进期、成长期、成熟期和衰退期。 　　B企业的不同产品处在不同的产品生命周期阶段，如机械类产品由于进入印度时间较早，目前处于成长期阶段，而电器类产品是近几年才开始进入印度市场，目前处在引进期阶段。根据产品的生命周期曲线，B企业的产品的销售额应该是保持增长态势，然而受内部和外部环境、市场特点以及竞争因素的不利影响，销售额下滑严重。因此，企业要制定解决方案，恢复产品正常的生命周期特点，针对引进期的电器产品，加大资金投入，开发新产品，促进技术升级，使其快速步入成长期