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中国家电业渠道冲突背景下渠道的模式新的趋势 　　家电业在中国市场中属于市场化较早的行业，如今该产业竞争之激烈，其价格战之疯狂，促销形式之多样化，在其他行业中较为少见。有数据证明，该行业的渠道价值占商品和服务总价值的15％－40％。可见，分销渠道成为该行业中的重要竞争策略和手段之一。 　　 　　一、现有的渠道模式 　　 　　上世纪70年代开始，中国家电业的渠道模式主要是以国营商单位、五金为主，如今发展为以零售商、批发商、经销商、专卖店、连锁店、加盟店、大卖场为主。具体模式有： 　　 　　(一)间接渠道模式 　　大户制：厂家――代理商――批发商――零售商――消费者 　　该模式的优点：(1)渠道长，销售面广，能有效提高销售量。(2)厂家把销售工作交由专业人员销售，把更多的精力放在产品上，有利于产品技术、质量的提升。缺点：(1)渠道过长，厂家的控制力较差。(2)中间商过多，厂家未能及时把握市场信息。(3)经销商权力过大，相互间进行价格竞争，使得厂家品牌形象受到破坏。 　　(二)直接渠道模式 　　1.直供分销：厂家――零售商(或自营专卖店)――消费者 　　该模式的优点：(1)渠道短，能及时把握市场信息。(2)厂家对终端控制力与管理度较高。(3)经过的经销商数量少，降低产品成本。缺点：(1)自建销售渠道，资金投入过大。(2)投资分散，资金回收较慢。 　　2.专营连锁店：厂家――专营连锁店――消费者 　　该模式的优点：(1)专业销售，销售量大。(2)销售网络广，实现跨区域销售。(3)风险小，销量大。缺点：(1)连锁店以大中城市为主，市场分布不均。(2)大型连锁店一般财力雄厚，厂家不能控制终端市场。 　　3.仓储直销模式：厂家――消费者 　　该模式的优点：(1)无中间商，贴近消费者，提高产品售后服务水平。(2)减少中间环节，中间成本让利于消费者，降低产品成本、价格。(3)产品从生产线下来直接到消费者手中，能确保产品品质。 　　4.网络营销：厂家――厂家自建网站――消费者 　　该模式的优点：(1)无铺面投入，能降低成本。(2)分销渠道效率高。(3)高效实现订货、配送、结算一套完整的服务。缺点在于：中国电子商务建设中，家电业的融入程度较低，于厂家、于消费者而言，对其信任度还待提高。 　　 　　二、存在的问题 　　 　　渠道模式不同，产生的市场问题也不同。目前，家电业中最为突出的问题是渠道冲突。渠道冲突是指渠道成员在角度、利益、方法不同的前提下从事活动阻碍或者不利于企业实现自身目标，进而产生的种种矛盾和纠纷。 　　 　　(一)厂家与经销商之间的垂直渠道中突 　　垂直渠道冲突指在同一渠道中，不同层次企业(厂家与经销商间，零售商与批发商间)存在的中突。自本世纪以来，此类冲突时有发生。2004年2月24日，成都国美电器主动降价导致格力空调停止供货，半月后，国美电器全国卖场清理格力。2010年6月23日，国内空调业知名企业――格力电器，向国内家电连锁卖场龙头企业――苏宁电器发起战书：格力电器在安徽省内的主流媒体上刊登了与苏宁安徽区域终止合作的声明。第二天，苏宁也在安徽主流媒体上刊登广告：联手15家空调厂家提前启动夏日空调销售。而主流品牌格力悉数上榜。从这两事件中，究其原因，不难得出：超级家电连锁企业，具有强大的规模，巨大的销售能力；家电连锁店财力雄厚；厂家对市场的主动权、控制权已经转移到大型连锁经销商的手中；经销商追求利益最大化对家电企业造成了冲击。 　　 　　(二)经销商之间的水平渠道冲突 　　水平渠道中突指同一渠道模式中，同一层次中间商(批发商间，零售商，连锁店间)之间的中突。2006年9月，苏宁在北京放出“价格比国美跟实惠”，几天后，国美进行强烈的工具集。中国连锁经营协会数据显示：2009年，国美电器总销售额1068亿元，增幅为2.1％，门店总数为1170家，增幅为14.1％，首次落后于苏宁。近几年，国美与苏宁作为大型家电连锁企业双寡头，双方品牌、产品、服务等实力相差不多。但为获取更多的市场份额与销量以取得与厂家谈判的筹码，盲目采取大规模扩张、恶性价格竞争。双方冲突演升成资金比拼、圈地比拼、价格比拼，而忽略消费者的需求，产品售后服务，最终家电企业品牌深受破坏。 　　 　　(三)不同渠道问的中突 　　不同渠道间的冲突指企业运用渠道组合、整合建立了多渠道营销系统，不同渠道在服务同一目标市场时所发生的冲突。2010年7月，淘宝方对外宣布：淘宝电器的日成交额达到2000万元，如果按单店日销售额16万元来折算，相当于125家单店的日销量。2010年12月，创维的经销商提到：广州番禺卖一台42寸液晶电视，价格为6000元，而顾客在京东商城(B2C网站)只需4000元，并能快递到家。网络渠道凭借其低成