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商业的关系内部吸引力的研究文献综述 　　[摘要]商业关系内部吸引力描述了企业间彼此感兴趣的程度，对促进企业间业务发展至关重要。目前，国内外对于商业关系内部吸引力的研究主要集中在概念、作用和影响因素三个方面，而对于商业关系内部吸引力作用机理和提升路径的研究尚有较大空间。 　　[关键词]商业关系；吸引力；企业间合作 　　[中图分类号]F76 [文献标识码]A [文章编号]1671-8372（2015）02-0059-04 　　伴随越来越激烈的市场竞争，企业之间的合作愈发重要。企业的生存发展离不开社会环境，也离不开与其他企业的合作，企业间的关系对提升企业在市场中的竞争力至关重要，而商业关系内部吸引力是企业间合作关系能否长期存在的决定性因素。近年，越来越多的学者认为，商业关系内部吸引力有助于促进企业彼此间业务的发展。但由于商业关系内部吸引力概念相对较新，因此相关研究文献较少，且认识尚不统一。关于商业关系内部吸引力的研究主要包括以下几个方面： 　　一、商业关系内部吸引力概念研究 　　在商业关系研究中，将企业之间关系的建立和发展作为主体研究内容始于1972年前后（WebsterWind，1972；Wilkinson et al.，2005），文献中涉及供应商和买方之间关系的产生和发展过程的研究内容较少（Halinen，1997；Harris，OMalley，Patterson，2003；Morgan，2000；Wilkinson et al.，2005）。20世纪80年代后期，曾有学者在商业关系研究中提到吸引力一词（Dwyer et al.，1987；Halinen，1997）。但是，以商业关系为背景，吸引力基本概念的研究出现在21世纪，主要学者有埃里嘎德、乔森、瑞哲、瑞特、哈瑞斯、豪德等（Ellegaard，JohansenDrejer，2003；EllegaardRitter，2007；Harris et a1.，2003；Hald et al.，2009）。2010年11月，第一届以吸引力为主题的学术会议在荷兰特文特大学举行，会议探讨的主要内容是客户吸引力、供应商满意度和客户价值，旨在引起全球学者对商业关系内部吸引力的关注，同时突出了在客户关系及供应链管理研究中吸引力的重要性。参会学者认为，已有文献有关商业关系内部吸引力的研究内容较少；虽然学者们对于商业关系内部吸引力仍持有不同看法，但都强调了统一吸引力概念的重要性。 　　有学者（MortensenFreytag，2009）认为，吸引力来源于社会交易理论，该理论是解释社会关系产生和发展的基础，应以社会交易理论和工业营销的相关文献为基础定义吸引力。威尔（Dwyer et al.，1987）认为，当企业之间彼此信任且互相满意时，吸引力将使双方相互妥协，因此，他将吸引力定义为“买卖双方在与彼此的交往中达到的最低水平的投资回报率。这里的回报包括有形和无形的社会满意度；成本包含经济的或非经济的阻碍社会发展的事物”。后来很多学者支持该观点。但也有学者认为双边商业关系是动态发展的（Halinen，1997；Harriset al.，2003；Hald et al.，2009）。哈瑞斯定义吸引力为“由于企业能够提供更多的经济利益、重要的资源和社会适应性等，其他企业对其感兴趣的程度”（Harris et al.，2003）。哈林认为吸引力是建立商业关系纽带的重要组成部分，商业关系纽带包括三部分：吸引力、信任和妥协，通过沟通或者改变双方的关系都可以明显地影响彼此。吸引力是一种“未来导向纽带”，包含有意识和无意识的期望，通过定义吸引力，可以使商业关系同时得到建立和保持。因此，吸引力可定义为：企业以长期商业关系中期望的社会和经济回报率为基础，对与另一个企业交易的兴趣（Halinen，1997）。 　　埃里嘎德和瑞特等（EllegaardRitter，2006；Mortensen et al.，2008；RamswWagner，2009；SchieleKrummaker，2011）研究发现，吸引力是一个新概念。他们认为既定双方对吸引力的感知都存在两个视角。其中，供应商感受到的来自顾客的吸引力称为“顾客吸引力”，顾客感受到的来自供应商的吸引力称为“供应商吸引力”。因此，他们把吸引力定义为“一种相互的感受，描述了参与双方彼此感兴趣的强度。并且，吸引力的强弱由双方吸引力水平较低者决定”（EllegaardRitter，2007）。 　　由于买卖双方之间的关系变得越来越重要，顾客吸引力能够带来的影响越来越大，因此供应商在买方市场竞争中所扮演的角色越来越重要（NarasimhanTalluri，2009；SchieleKrummaker，2011）。近年来，很多买方企业都在减少其供应商数量，凸显选择