市场竞争战略 - 幻灯片1一教学讲义.pptVIP

四、竞争战略的选择：战略钟 差别化 （1）没有溢价 （2）有溢价 　　　4 混合 　3 低价格2 　1 低价／低附加值 集中的差别化 　5 这些战略极有可能导致最终失败 7 8 6 低　　　　　　　　　价格　　　　　　　　　　　　高 　　　　　　图5－4　战略钟：竞争战略的选择 高　 附加值　　　　　低 　　　　 五、三种基本竞争战略所需要的基本技能和资源及组织要求 第三节　竞争性地位的分析与竞争战略 ●一、竞争性地位的分析 ●二、市场领导者战略 ●三、市场挑战者战略 ●四、市场追随者战略 ●五、市场利基者战略 一、竞争性地位的分析［1］ 根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为： ●1. 市场领导者(Market Leader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 ●2. 市场挑战者(Market Challenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。 一、竞争性地位的分析［2］ ●3. 市场跟随者(Market Follower)：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。 ●4. 市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。 假设的市场结构 10% 20% 30% 40% 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场利基者 市场份额 二、市场领导者战略 三、市场挑战者战略 ●确定战略目标与竞争对手 ●选择市场挑战者战略 确定战略目标与竞争对手 ●1. 攻击市场领导者。 ●2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。 ●3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。 市场挑战者战略 选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。 ●1. 正面进攻； ●2. 侧翼进攻； ●3. 包抄进攻； ●4. 迂回进攻； ●5. 游击进攻。 四、市场追随者战略 ●1．紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。 ●2．距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。 ●3．选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。 五、市场利基者战略 ●理想利基市场的特征 ●市场利基者战略 理想利基市场的特征 ●1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 ●2. 具备发展潜力。 ●3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 ●4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。 ●5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。 市场利基者战略 ●最终用户专业化 ●垂直专业化 ●顾客规模专业化 ●特殊顾客专业化 ●地理市场专业化 ●产品或产品线专业化 ●产品特色专业化 ●客户订单专业化 ●质量/价格专业化 ●服务专业化 ●销售渠道专业化 第四节 战略联盟 战略联盟是企业之间通过一定方式形成一种合作关系，使它们的资源、能力和核心竞争力相结合，从而实现各方在设计、制造、产品和服务上的共同利益。 战略联盟是对经济活动、技术发展和经济全球化所带来的市场迅速而巨大变化的及时和理性的反应。许多公司通过战略联盟加强竞争能力。 一、战略联盟的原因 （一）扩大市场份额 （二）迅速获取新的技术 （三）经营国际化 （四）降低风险 二、战略联盟的形式 （一）合资企业 （二）松散的（市场）关系 （三）契约关系 三、战略联盟应注意的问题 （一）合作伙伴的选择 （二）组织管理 （三）沟通与协作 （四）彻底而快速地学习联盟对方的技术和管理，尽快将那些宝贵的观点和惯例转移到公司自己的经营和运作中去。 案例 联想的市场营销战略 一、联想公司背景介绍--什么样的联想 2000年联想以辉煌的业绩取得了世界的关注。美国《商业周刊》评选的2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，联想集团排名第八，作为中国内地厂商首次在排行榜中荣登前十强。《投资者关系》杂志评选联想为2000年度?：“最佳投资者关系亚太公司”。在路透社2000(香港及中国)调查报告中，联想的投资者关系在调查报告的十三项评选中联想获得十一项第一。 美国《财富》杂志评选了“全球十大热门科技股”，联想集团是惟一入选的香港科技股。联想获得了巨大的成功，让我们关注联想的近20年发展，探索联想的创业历程。 1984年，联想集团的前身--中国科学院计算所新技术发展公司成立，从一间小平房里起家、仅有11个人，创业资本20万元。 1985年贸易服务，买卖电脑。 1986年计算机服务--验机、维修、培训；挣钱后开始研制联想汉卡。 1987年，研制汉卡，汉卡受