市场营销学人员推销策略的制定知识课件.pptVIP

第八章 商品养护 ;;知识、能力、素质目标;营销情景;引导案例; 日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，左右销售的另一个关键因素，就是企业的推销人员。有人说：“丰田不仅出汽车，也出人才。”神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，把他们送到销售部门。为了迎接家庭用车的到来，他迅速描绘出了新推销员做人的态度，并下决心，要起用培养有较高文化素养的推销人员，来消除汽车销售方面难以预测的制约瓶颈。 神谷正太郎的销售理论是“车的需要是创造出来的”。接受这个理论的总经理加藤诚之则主张：推销员不是正确处理的，而是“培养教育出来的”。这个很具有学者风度的加藤，为把培养推销员的工作系统化、规范化作了很大的努力。当一个访问者说“这是多么宏伟壮观的教学场所呀”时，加藤诚之回答说：“在这里进修和听课的人，将成为一流的推销人员，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战场，如果让他们总是待在一个狭小的环境里，是涌现不出来明快的判断能力和为克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以，有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们，不应有失礼貌。” 丰田汽车销售公司进修中心：建成于1974年，在这里授课的“技师指导”，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有丰富销售经验的实践老师。为了经常了解新的市场情况，防止重复老一套，使讲课有新的内容，培训老师采取两年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协会结合汽车市场的实际情况和需要而制定的。 进修的学员，一次25人为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讨论会，即“企业高级管理人员讲习会”，在这里主讲的是某大学的3名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员24名，采取4天的集中训练，用案例研究法进行培训。在一年之内，有1.5万名左右的管理人员轮流集中在这里接受学习教育。; 培养推销员的做法是，全国的丰田销售店，在每年４月，大约有3500名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的，是在进修中心学完了“训练员讲座”的人，称为训练员。他们是工作岗位上的副课长或股长，兼任这里的业务指导和教育工作，他们一边在工作岗位上从事实际业务，一边积极从事销售技术和销售态度教育的检验。新参加工作的员工，在进公司之前，首先要进行基础理论课的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼法、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京丰田宠儿汽车销售中心还有ＢＳ制度。Ｂ是兄弟（Brother）、Ｓ是姊妹（Sister）的意思，这就是说在同一工作岗位，已参加工作一两年的前辈，要同新参加工作的人结成一对“兄弟”或“姊妹”，不仅在工作上，而且在日常生活上为新参加者做顾问，大体上以一年为期，然而，实际上继续保持这种关系的也不少。 其次，教育培训销售人员的顺序是： （1）推销员首先推销自己的人品，取得顾客信任，从而创造一种能够亲切交谈的气氛。 （2）为使顾客对车感到有兴趣，推销员要说明车的特点效用，大力宣传商品的优越性。 （3）推销出售价格。如果前两个重要条件能很好地被理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的，把以上三点叫做“销售三原则”，规定为销售的基本态度。 销售汽车在日本以“访问”为主。通过访问活动，对不太想买车的人，积极地说明车的使用效能，以便使他感到有买的必要。这种活动叫做“访问销售”。因此，访问技术则为训练的每一步。作为进公司前教育的一部分，还通过角色扮演的方法，学习说话的方式和做买卖的态度。;工作任务分析;一、推销员的选拔 ;二、推销人员的培训;【任务实施】;【总结与回顾】;1.简述推销人员应具备的基本素质？ 2.简述推销人员的培训内容与培训方法？;实训练习;;知识、能力、素质目标;营销情景;引导案例; 推销员的第一句话，第一个举动是否巧妙，十分关键。能让对方即时产生兴趣，愿意听你介绍，你就成功了一半。 ◆ 一个铲车推销员对一位搬运厂负责人说：“您想减少厂内搬运物料的时间吗？” 如同久旱逢雨，这句话一下子就把负责人的心抓住了。他长期考虑的就是这个问题。于是，他兴致勃勃地听新铲车的介绍。 ◆ “夫人，您认识这些人吗？”一位走家串户的家庭用品推销员一边对一位家庭主妇说着，一边递过一份名单。 怎么不认识？全是左邻右舍。怎么？所有这些人都买了他的家庭用品。她们信得过，我还有什么信不过，总不能不如她们。这位家庭主妇很快点头认购。 ◆ 一位推销员走到一家门口前礼貌的问主人：“先生，我能用一下您的打字机吗？” 得到允许后，他坐下来，在9张打字蜡纸中