天湖郦都2018年下半年营销总纲87p教学文稿.pptVIP

天湖郦都2008年下半年营销总纲;报告框架;回顾: 年度目标完成情况;项目盘点;项目基本情况介绍;湖景单位销售速度缓慢，园景单位销售速度理想;园景单位销控表(2-13层);园景单位销控表(14-28层);湖景单位销控表(2-13层);湖景单位销控表(14-28层);08年下半年工作的重点---湖景单位！;客户分析;4-7月湖景上门客户占上门总量的26%。;上门湖景客户中诚意客户所占比例很低。;湖景价格未达到客户心理预期，观望情绪严重;10000万/平以下是大部分客户的预期心理价位;成交客户中“老带新”比例过半 ;客户了解项目的途径的比例基本与我们的推广力度成正比。;当前湖景成交的客户有三成是居住在亚艺板块，两成左右住在城南；虽然我们在顺德区域所做推广较少，但陈村和龙江的客户比例高达26%。下阶段进一步拓展其他区域的客户是我们营销工作的重点。;下阶段可针对各行业做圈层营销。;景观、地段和品质仍是客户购买的最主要原因。;线上推广有待改进，线下推广十分重要;物管服务尚未达到高端客户的要求;湖景成交客户经济承受能力强;住腻别墅改住湖景高层的杜生;镇区客户廖先生一次购买了三套;价格优惠促成成交的招先生;认同项目价值但对价格敏感的周先生;“老带新”成交的关先生;对片区价值有深刻认识的唐生、唐太;镇区客户左先生注重风水和价格;客户对后市及楼价的看法;客户总结：;市场分析;;宏观经济及政策对房市的影响因素;根据禅城区房地产交易所网上公布的签约数据整理;;楼盘;;市场小结：;营销策略;湖景单位的销售突破;策略一：继续深化“王座”的价值体系;1、进一步加强“老带新”，口碑传播是最有效的低成本营销手段； 2、针对销售人员手上可以消化但未能消化的客户，做迎合目标客户需求的小圈层活动，配合优惠促销。;从成交客户的分析中,我们可以看到优惠促销对客户成交起到关键性作用，而固定使用某个优惠方式，久之则对客户产生的效用减小。可根据不同阶段不断更新优惠促销方式，例如品牌联盟与嫁接的营销策略，利用其品牌影响力在市场上制造话题，让客户产生良好的品牌延伸和品牌联想，同时作为营销工具来促进成交。;形式： 在醒目现场摆放一个奢侈品专柜，内置08新款LV包、APPLE经典笔记本、CHANLE、施洛华世奇饰品等极具吸引力和震撼力的礼品。可用于下面两种情况： 1.“引荐的礼遇”，给传统的老带新注入新的涵义。老带新成功则新老客户都可在专柜自己选择一样礼品； 2.做为促进客户成交的营销工具：湖景成交客户可选一样礼品。 ，;策略四 ：通过渠道多方位拓展目标客户;策略五：提升销售力;策略六：价格因市而变;产品总价过高，安全私密性较差，花园面积相对较小，对消化速度存在极大障碍； 从未针对别墅进行专题推广，本项目别墅产品形象、品牌、知名度尚未建立。;策略一：形象输出，高调入市;策略二：渠道营销，圈层营销;策略三：联动销售，实现共赢;营销执行计划;第1阶段——2008年8月;1、线上（包括户外、硬广、电视、电台）热炒别墅形象与产品，配合别墅全新形象输出，引起市场关注。 2、外围墙、楼体巨幅文字、看楼通道、路旗全面换画，输出市场形象“传世大宅，荣耀登场——天湖17墅”，预约看楼通告。 ;形象攻略;形象攻略;营销中心软包整改;二楼会所全面开放;深化别墅样板房的营销作用;服务攻略;目的： 人性化服务体系，创新模式，强化项目的高贵形象，给予客户专业的高品质售后服务，形成口??传播。 ;时间;“美丽家园-天湖郦都”家庭才艺表演 ;1、活动目的 创造出浓厚的高档社区氛围，满足业主对高档的追求，以此建立良好的口碑。 让旧业主的孩子参加社区活动，对外形成良好的教育环境，提升天湖郦都的品牌 2、活动主题—英语沙龙 每周邀请外国人及新东方等英语学习机构到现场跟小业主对话交流，业主当场表演英语歌唱，朗诵并一同观看英文电影等。 ;奥运全程跟进式营销活动;目的：通过诚意客户及定向高端客群的邀请体验，令别墅口碑及湖岸尊贵生活方式得以在高端圈层中传播。 时间：8月9日晚 客户群：样板房夜间开放活动：客户群限定，仅邀请别墅 业主以及诚意客户参加，但允许客户自带朋友，形成一个相当高层次，小规模的高端活动 活动形式：样板房私人PARTY聚会;高端会员俱乐部别墅夜;在奥运期间，线上推广效用降低，通过禅桂各大SHOPPING MALL进行别开生面的巡展——天湖郦都摄影展，主动出击，吸引客户上门。;第2阶段——2008年9-10月;形象攻略;展示攻略;展示攻略;时间;热情缤纷水果节;天湖之夜——大型中秋晚会;悠闲法式下午茶;巅峰论坛：对话龙永图;活动5;10月1-3日活动：园林鉴赏日;第3阶段——2008年11-12月;销售目标;THE END！