液化空气秦皇岛市场营销的策略分析.docVIP

液化空气秦皇岛市场营销的策略分析 　　摘 要：法国液化空气集团是全球工业、健康、环保领域的气体供应行业的领导者，向各行各业的用户提供氮、氧、氢、稀有气体及相关解决方案。液化空气在面对中国低速增长的经济情况，尤其是对于处于运输半径边缘的秦皇岛地区，如何能够将该地区气体市场进行有效地维护和快速开发是液化空气营销人员必须解决的课题。创造性地将对影响企业市场营销因素分析传统的理论分析方法和因子分析法进行结合，通过对秦皇岛地区的40家工业企业进行调查，利用因子分析对调查的结果进行定量分析，针对液化空气秦皇岛市场制定了针对性的营销策略，期望对液化空气集团本地区的营销提供参考。 　　关键词：液化空气；秦皇岛；气体市场；营销策略 　　中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）03-0075-02 　　随着中国经济的快速发展，中国工业对气体的需求近年来保持着快速稳定增长的态势，截至 2012年，跨国气体企业数占国内同行业企业数的70%以上。目前秦皇岛市场并没有一家气体公司认真地研究过秦皇岛市场，所以液化空气集团应及时进行市场影响因素进行分析并制定营销策略，以扩大本地市场的竞争优势。 　　一、秦皇岛市场现状 　　法国液化空气集团在秦皇岛市场主要涉及三个生产线：通用工业、电子气、医疗保健。液化空气华北地区的液源主要分布环渤海经济圈内，在京津冀拥有6家工厂。液化空气在秦皇岛的客户主要涉及船舶制造、汽车制造、玻璃、机械制造、食品、电子、太阳能等众多行业。液化空气主要为秦皇岛地区提供的产品有氮、氧、氩、氢和稀有气体，以及瓶装气。 　　液化空气在秦皇岛地区的客户数量市场份额超过50%。从客户数量角度来分析，液化空气在秦皇岛拥有28家客户，竞争对手，如普莱克斯目前拥有4家客户，空气产品拥有3家客户，林德集团、梅塞尔等在秦皇岛都没有客户，本土的盈德气体没有客户，四海气体拥有9家，黎明气体拥有4家，其他气体中间商涉及的都是比较小的用气客户。客户统计中不包括钢铁企业。 　　液化空气在所有气体公司中是具有数量上的绝对优势。在氮气市场上，液化空气、普莱克斯和空气产品三家占到84%，三家处于绝对垄断地位。氧气市场份额中，本土企业中四海气体和黎明气体的市场占有率达到63%，液化空气占有16%市场份额。氩气市场份额中，液化空气和黎明气体两家分别占到36%和27%的市场份额。 　　液化空气集团针对秦皇岛市场的现状，目标客户群锁定为用气量在月均10吨以上的客户。液化空气集团在应对不景气的经济中，针对华北地区主要采取的是“No People，No bulk”营销策略，即不增加人员，不增加液体储罐，换言之，降低非必要人力资本的开支，减少固定资产的投资。 　　液化空气面对的是终端用户，外资公司最为重视的是提高生产效率或者产品质量，保证生产的稳定性和产品的一致性。私营企业最多考虑的是如何降低企业成本，而将提高生产效率或者产品质量排在了次要位置。所以从数据可以发现秦皇岛地区的私营企业的数量虽然众多，但大都是不稳定的客户。 　　二、秦皇岛市场营销影响因素分析 　　针对行业通过波特的五力竞争模型进行分析，我们可以很直观地分析出液化空气秦皇岛市场上面临的行业影响因素，从而为液化空气秦皇岛市场上的营销状况做出正确的判断。 　　1.行业内现有竞争者。液化空气现有竞争者，既有来自国外的跨国公司，如美国的普莱克斯和空气产品以及德国的林德集团，也有来自国内的本土公司，如哈尔滨的黎明气体，唐山的唐钢气体及秦皇岛的四海气体。 　　2.供应商的讨价还价能力。液化空气自己拥有空气分离装置，即生产和销售于一身，从目前来看供应商不会对液化空气秦皇岛市场造成不利的影响。这也是液化空气在秦皇岛市场与竞争者竞争时拥有的供应商方面的一定优势。 　　3.购买者的讨价还价能力。目前的国际国内的经济情况处于低迷状态，尤其在当前激烈的市场竞争中，气体公司营销形势更加严峻，所以工业企业客户具有较强的讨价还价力量。 　　4.潜在进入者的威胁。从气体行业来看，目前进入气体行业的门槛很高，如果想在市场占据一席之地，必须要进行大规模的固定资产投资，其所面临的风险是非常高的。 　　5.替代品的威胁。针对气体行业而言，替代品不足以构成威胁。 　　液化空气秦皇岛市场内部营销影响因素主要有客户因素、成本因素、便利因素、沟通因素四个方面。液化空气首先应该把追求客户满意放在第一位，其次是努力降低客户的购买成本，然后要充分注意到客户用气过程中的便利性，而不是从液化空气企业本身的角度来决定营销策略，最后液化空气还应以客户为中心实施有效的营销策略。 　　三、液化空气营销策略选择 　　法国液化空气集团的经营理念是：顾客满意是我们永远的目标。液化空气是以客户为中心，以满足客户实际和