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由“三马卖保险”的研究中国保险电子营销渠道创新 　　摘要： 本文首先在分析保险营销直接渠道与间接渠道特点的基础上，剖析了我国间接营销渠道营建的条件及问题。继而在对“众安在线”的突破意义和业务模式分析的基础上，从管理控制、管理模式以及人才储备三个方面提出了发展我国保险电子营销渠道的主要问题，并提出相应的对策建议。 　　Abstract： Firstly， based on feature of the insurance direct marketing channels and indirect channels， the construction of indirect marketing channel conditions and problems are analyzed. And then， it is considered that Zhongan Online has brought the breakthrough significance to indirect marketing channel of Chinese Insurance. Its business models is analyzed from three aspects of the management control， management model and talent reserves and the main problems of the development of Chinas insurance electronic marketing channels are put forward. Finally， these appropriate countermeasures for the problems are proposed. 　　关键词： 保险营销渠道；互联网；“众安在线”；保险经营；电子营销专业人才 　　Key words： insurance marketing channels；Internet；Zhongan online；insurance operation；electronic marketing professionals 　　中图分类号：F842.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0156-02 　　0 引言 　　西方保险界过去有句俗语：“保险是靠宣传卖出去的，而不是消费者主动购买的”（Insurance is sold， not bought.）。国外成熟的保险市场和国际保险公司的营销实践也都证明了这一点。因此，营销渠道已成为当今保险公司关注的重点，并将成为保险市场竞争中制胜的关键。国内目前主要的销售方式还是直销为主渠道，代理经纪为辅助，以销售策略导向和一定风险控制约及价格竞争手段，吸引客户而赢得市场。近年来，随着市场经济的发展和金融环境的逐步放开，许多新的融资工具被允许使用。这意味着进行金融创新已经有了一定的空间。通过金融创新以实现营销创新已经有了一定的可能性。而此背景下，各保险公司需要对其市场进行相关分析，确定合理的保险营销渠道，趋利避害，进行有效的资源整合配置，实现营销渠道横宽纵深的发展。本文从保监会近期正式批复筹建的“众安在线财产保险股份有限公司”这一事件出发，论述了保险电子销售渠道的创新性探索，并分析了在这一进程中的规范运作制度、管理模式以及保险经营制度创新的可行性研究。 　　1 保险间接营销渠道营建问题 　　保险营销渠道是指保险这一产品从保险公司向购买者转移过程中所经过的途径。一般来说，保险产品销售主要是通过直接营销渠道和间接营销渠道来实现[1]。 　　1.1 直接营销渠道与间接营销渠道 保险直接营销渠道即直销制，是指保险公司利用支付薪金的专属员工向保险需求者直接提供各种保险险种的销售和服务。我国的保险业发展只有短短的几十年，多年来主要的销售方式是“一对一”的直销模式，这种方式成为我国保险销售和宣传的有力渠道。然而，我国国民的保险意识较为薄弱，保险从业人员整体素质还有待提升，就长远发展而言这种渠道难以适应现代经济发展的需要。 　　保险间接渠道主要指通过保险代理人、保险经纪人等来进行保险的销售活动。纵观国际保险营销制度，代理制度是各国普遍采用的一种保险营销渠道。保险间接渠道要求提供服务的专业性强，提供的服务不会增加投保人或被保险人的经济负担等方面具有优势，同时有利于提高保险公司的服务质量，迅速建立有效的保险信息网。 　　1.2 我国间接营销渠道的营建条件及问题 基于我国国情，保险间接渠道的发展条件一直被认为尚未成熟。其主要表现在：第一、保险经营者保险意识较为淡薄，缺乏现代企业制度的建立。第二、保险代理人的业务素质良莠不齐，管