私营工业企业营销管理的模式的研究.docVIP

私营工业企业营销管理的模式的研究 　　作者简介：南飞雁（1982—），女，北京市人，中国人民大学商学院在职研究生 企业管理专业。 　　我国私营企业出现于20世纪80年代后期，由于国家实施改革开放政策，企业资产除了国家所有外，也存在个人所有，雇主可以雇佣8人以上，有与其经营规模相适应的人员、资金、设备及其生产经营场所，在遵守国家法律、法规范围内独立经营、自负盈亏。我国私营工业企业正是借助这样的契机在工业领域范围内从事生产性活动的企业。私营工业企业作为我国经济发展的重要组成部分，对于我国经济发展的贡献越来越大，逐渐成为推动地方经济甚至是国民经济增长的重要组成部分，因此，找出私营工业企业营销管理模式上存在的问题，改进私营工业企业营销管理模式，对于私营工业企业发展具有重要的作用。 　　一、私营工业企业的营销管理模式特点 　　通过实地调研和查阅相关资料，在总结国内外学者的基础上研究私营工业企业营销管理模式具有以下特点：私营工业企业的营销策略一般很少是正式的，有时甚至可能是隐性的、非明确策略。总结国内外学者研究观点认为，私营工业企业营销策略具有如下特征： 　　第一，私营工业企业的营销计划通常带有非正式性，对于私营工业企业管理者来说，制定营销计划类似于普通营销决策； 　　第二，短期有效计划与长期营销计划相比更能发挥作用，对于私营工业企业指导日常生产的意义更加重大； 　　第三，营销策略的制定并非市场反映或整体企业发展战略，经常是突然没有事先计划的，营销策略制定的过程通常出自于危机的驱动； 　　第四，营销策略的选择往往缺乏必要的支撑，大多依靠企业管理者的经验或直觉来制定，受管理者的个性、价值观和志向等的影响； 　　第五，营销策略的制定通常只考虑利益相关者，而忽视了企业的员工需求； 　　第六，私营工业企业经营管理越成功，其营销策略越合理，市场上的综合竞争力也就越明显； 　　第七，营销策略具有高度灵活性，由于私营工业企业面对的复杂的内外部经营环境，营销策略的选择相对较短，这样的营销策略更能够营销来之市场的外部威胁。 　　二、私营工业企业的营销管理模式存在的问题分析 　　1.营销渠道不畅导致市场开拓困难 　　面对激烈的市场竞争，私营工业企业能否生产出满足市场需求的产品，开拓新兴市场对于私营工业企业的发展意义重大。无法获取有效的市场信息，营销网络建设滞后从而导致营销渠道不畅，制约了产品的输出，抢占空缺市场。由于私营工业没有有效的营销渠道，大多根据市场的需求采用跟随策略，尽管短时间能，私营工业企业能够活动的一定的利润，但是，时间一长，由于企业规模、技术实力、人才储备上面的劣势，渐渐显现出来，一些私营工业企业也就被强势企业吞噬。此外，私营工业企业没有采取多层次和多元化的产品来填补市场不同层次人群的需求，由于产品品种单一，而且功能和实际价值方面距离大型工业企业也具有一定的差距，导致私营工业企业市场开发非常困难。 　　2.企业核心营销人才流动率高 　　就目前而言，私营工业企业面临着最大的营销困难就是缺乏营销人才的支撑。一方面，由于私营工业企业整体实力上有限，很难提供高级营销人才满意的薪资水平，所以很难吸引到有效的营销管理人员；另一个方面，私营工业企业大多资金短缺，没有多余的资金进行营销培训体系的建设，即便是花费了大量成本去培养营销人才，也很难留住营销人才。此外，私营工业企业营销人员特别是基层的销售员工流动性比较大，这种流动性不仅带走了企业的许多大客户，也直接导致了私营工业企业整体经济效益下降。营销人才的缺乏导致私营工业企业营销管理水平很低，己经成为企业发展的瓶颈。 　　3.营销管理落后，营销管理水平偏低 　　由于受到种种历史原因的影响，私营工业企业普遍管理水平较低。私营工业企业大多以业主个人产权为为主，家族式或家庭式经营管理模式居多，尽管这样的经营管理模式具有灵活性和随意性的特点，但是也存在一定的缺点，例如，管理者的管理决策可能不根据企业的发展情况来制定，管理行为存在较多的不规范，从而导致企业不能有效的扩大再生产，无法拓展经营领域。这也是一些私营工业企业在自身经营或在承包、租赁国有、集体企业中遭到失败的一个原因。此外，由于私营工业企业由于缺乏核心营销管理人员，往往营销策略的选择都是通过经验进行营销管理，没有明确自身的营销发展战略和营销计划，导致营销管理过程极为随意和不确定。综上，私营工业企业必须做好营销战略和规划，否则会导致其营销活动开展困难重重，长远发展的前景也不容乐观。 　　4.没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌建设 　　私营工业企业经营管理成功，不仅需要自身的努力，还需要营销服务机构提供服务，行业协会以及科研机构的支持。之所以需要多个机构的支持根源于私营工业企业没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌的建设。一