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联合永道探路职业教育信息化 张春是北京联合永道软件股份有限公司（下称“联合永 道”）的董事长。这位曾在神州数码任职多年的黑龙江人， 正在努力将联合永道这家以传统企业信息化为主业的公司， 改造为一家职业教育信息化领域的产品及解决方案提供商。 联合永道于2014年3月在全国中小企业股份转让系统 （下称“新三板”）挂牌交易；据公开转让说明书记载，公 司将“实现由软件及信息服务外包供应商向‘数字化校园’ 产品与整体解决方案提供商的转变。” 起家之道：依靠企业信息化软件外包 联合永道做软件外包起家，目前主营业务包括两部分， 一是传统的企业信息化，二是以职业教育为核心的数字化校 园管理软件。 在企业信息化业务领域，联合永道客户较为集中，根据 新三板公开转让说明书，2012年、2013年1-7月，联合永 道前5大客户销售收入分别占其总销售收入的49. 06%及 57. 29%；而职业教育数字化校园管理软件业务领域，客户销 售单价相对较低，张春表示，“教育客户较为分散，针对单 个客户的收入在200万-300万元。” 企业信息化属于传统的软件外包业务，联合永道的软件 外包业务一方面包括产品和解决方案，另一方面包括“驻场 服务”。张春举例，在与环保部的合作中，联合永道提供了 “汽车尾气环保数据统一管理解决方案”。张春认可企业 信息化业务对于联合永道发展所起的作用，“软件外包发展 迅速，每年以20%-30%的增速发展，为公司打下了良好的基 础，完成了相关的基础建设。” 张春向《融资中国》记者表示，2013年企业信息化业务 收入约占总收入的六成半，职业教育业务收入约占三成半； 按张春的预计，在两部分业务总量持续增长的前提下，到 2015年“教育业务的收入将占到5成。”张春希望“通过大 力发展中高职数字化校园管理软件业务，帮助公司完成下一 阶段的发展。” 二次创业：选择职业教育校园信息化 软件及信息服务外包领域竞争激励，在红海中的艰难竞 争让创业者张春萌生了发掘市场空白，逐步调整公司主营业 务的想法：职业教育信息化领域的市场还未成熟，联合永道 可积极挖掘其蕴含的潜力。 “2010年，联合永道接触了一批教育客户，以项目的形 式为这些客户提供了应用软件开发的服务。”张春注意到国 家《“十二五”规划》所发出的积极信号：政府将加大教育 行业的资金投入力度，教育市场即将扩容，“这时候大量的 投资机会一定会出现。”由于在企业信息化方面有着较为深 厚的积累，又结合新鲜的市场机会，联合永道决定要涉足教 育行业。 尽管在2010年就开始介入教育行业，但直到2012年， 在尝试了基础教育、高等教育等多个细分市场后，联合永道 才找准了自己在教育行业中的发展方向：“锁定职业教育市 场，”发力以中高职教育为核心的数字化校园管理软件。 作为联合永道的掌舵者，张春并非“一拍脑袋”就决定 进军职业教育市场，他需要有足够的理由说服自己做出决 策。首先，职业教育领域的信息化建设更加市场化，自主性 较强，“全国大约16⑻0多所职业教育机构，信息化建设基 本以学校为主。尽管资金依然由国家提供为主，但当地教育 行政部门的干涉较少。” 其次，职业教育信息化建设处于相对空白阶段，软件市 场空间较大。张春表示，“由于中高职的实训类课程较多， 独特性强，高校和中学信息化软件的移植性较差，能关注到 这块分散市场的软件厂商不多。” 再次“高校的信息化建设已经比较成熟，供应商体系已 经相对稳定。后来者机会较小。”而“基础教育领域的信息 化建设由当地教育行政部门管理，市场化程度不高，要想获 得这个市场，需要做大量的政府公关。”高校市场和基础教 育市场不适合联合永道这个教育领域的后进者切入点。 业务亮点：展望未来大数据服务 联合永道为中高职院校提供了一整套数字化校园管理 的软件应用，包括教学教务管理系统、学生管理系统、协同 办公系统等。此外，联合永道也为中高职院校提供统一的管 理平台，以打通用户分散建设于各个时期的IT系统，方便 其共用数据、管理授权及统一身份认证等。如此一来，数字 化校园中的各类管理应用之间的数据壁垒在一定程度上被 打破。 基于已经成型的数字校园管理应用和统一管理平台，联 合永道开始思考在数字化校园方面的下一步发展方向：由于 软件应用和统一管理平台上沉淀有大量的数据，这也为联合 永道的下一步业务布局提供了可能性。 张春看好应用和平台上沉淀数据的二次开发和利用。 “联合永道希望通过数据的沉淀和积累，为用户提供大数据 服务。”联合永道力图开发资源管理系统，帮助学校从大量 的课件资源中沉淀挑选出优质的课件资源，方便课件提供学 校与其他学校用户交流使用；该公司还寻求在取得校方的许 可后，通过向用人单位开放学生在校成绩的方式对沉淀数据 进行二次利用。 经营特色：强调以产品为核心的销售模式 相较于竞争对