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试论钢铁企业销售人员激励型薪酬的模式 　　摘 要：本文通过分析钢铁企业销售人员现有的薪酬模式的优缺点，设计了一种激励型的薪酬模式。该薪酬模式全面、公平、灵活，能充分激励和发挥销售人员的业务潜能。?? 　　关键词：激励 薪酬 钢铁企业?オ? 　　 　　一、 钢铁企业销售人员薪酬模式对企业发展的重要性?? 　　 　　有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性，说明了销售人员是企业获取利润的直接工作者，对企业的发展起着很重要的作用。销售部门是钢铁企业的利润中心，而销售人员直接与客户接触，促成业务交易和货款回收，同时也代表着企业的形象，是具有特别影响力的群体，所以销售人员的工作业绩直接影响到企业的销售额和经营成效。企业要想吸引和留住优秀的销售人员，提高他们的满意度并激励他们发挥最大的销售潜能，就必须制定出一个合理的销售薪酬模式。?? 　　为充分调动销售人员的工作积极性，薪酬激励是一个不可缺少和忽视的方面。对大多数企业来讲，薪酬是人力资源激励的核心要素，是企业吸引人才、留住人才和激励人才的最基本手段。只有兼顾员工需求的薪酬模式才能激励销售人员更加努力工作，提高利润，实现个人目标。钢铁企业要想持续稳定的发展下去，在销售人员的薪酬模式中就必须把企业发展目标同销售人员的个人需求紧密联系起来，一荣俱荣，一损俱损。?オ? 　　 　　二、 现有薪酬模式的分析?? 　　 　　销售人员有别于一般管理人员和生产人员，其工作充分以市场为导向，自由度大，很难以上班时间的长短来进行薪酬的计算。销售人员的业绩一般以销售业绩来衡量。就目前钢铁企业销售人员薪酬模式存在的形式来说，大多钢铁企业采用的是基本工资加提成的模式。钢铁企业销售人员各种薪酬模式总结如下表1： 　　 　　以上五种模式分为三种类型，纯基本工资制为第一类，属于高稳定性的薪酬模式；纯业务提成制为第三类属于高弹性的薪酬模式；其余三种模式为第二类，属于调和性的薪酬模式。这三中类型薪酬模式优缺点分析如下：?? 　　纯基本工资制的优点在于销售人员收入有保障，其安全性强，有利于增强对企业忠诚度，但不利于鼓励销售人员开发和维持长期客户。纯基本工资制的缺点在于难以激发销售人员进取心，平均主义大锅饭式的分配方式会降低整个销售队伍的积极性。?? 　　调和性模式优点在于可以弥补纯工资制的不足，具有更强的激励作用。其缺点在于会加剧销售人员之间因销售区域，客户不同而导致的业绩不同而形成的摩擦。另外，销售人员可能更想要求推销容易销售的产品，而忽略销售难以推销但企业希望推销的产品。?? 　　纯业务提成制优点在于对销售人员刺激性强，企业投入的风险小。其缺点在于销售控制极为困难，不能培养销售人员对企业的忠诚度和团队意识。?オ? 　　 　　三、 激励型薪酬模式设计?? 　　 　　激励型薪酬模式是以业务销售量保底系数为依据，采取激励措施的提高业务员积极性的一种薪酬模式。?? 　　1.业务员的业绩收入=（A+B+C）*K1?? 　　A：销售量奖励金额?? 　　B：升价奖励金额?? 　　C：贸易管奖励金额?? 　　K1：当月货款回收率?? 　　 2.销售量奖励计算方法?? 　　A=A1*当月系数值+A2?? 　　A1：销售量基本系数?? 　　A2：超销售量奖励 A2=超定额量*20元/吨?? 　　说明如下：?? 　　 （1）当销售价格低于价格表100元/顿（含100元）时，该销售量按80%计算，低于价格表200元/顿销售量按50%计算。?? 　　 （2）各业务员的定额基数及相应基本系数可根据一段时间销售量实际情况进行调整。业务员没有完成销售量有保底的工资，以确保其基本生活费用。?? 　　 （3）系数值是根据当月的成本和利润相关指标计算得出。 ?? 　　 （4）贸易管是指外购或再加工后卖给客户的管材。 ?? 　　3.升价奖励金额计算方法?? 　　B=B1*K2?? 　　B1：升价总金额?? 　　K2为升价部分奖励比例(10%)?? 　　4.贸易管奖励金额计算方法?? 　　C=C1*K3?? 　　C1：当月贸易管销售量（吨）?? 　　K3：贸易管与购进时的价格要达到相应的价差每吨提成10元?? 　　5.当月货款回收率?? 　　业务员的当月货款回收额与应收帐款额相比存在差异时，按一定比例扣罚。当月实际货款回收额与应收帐款额间的比例就是当月货款回收率。?? 　　根据以上模式，可设计出激励型薪酬模式，分为两部分计算销售人员的薪酬，一部分是根据销售人员的销售业绩考核得出的工资收入，计为岗效工资；另一部分的薪酬如加班费、保健费、津贴、公积金、医疗保险等各种福利工资与非其它岗位的人员的待遇一致。薪酬模式从销售量，升价奖励，贸易管奖