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高校教材常用营销的策略浅析 　　摘要:教材的同质化现象日趋严重,促使出版社采取一系列营销措施,本文就出版社目前常用的教材营销方式加以简单分析,提出改进措施。 　　关键词:高校教材 营销策略 浅析 　　 　　作为教学内容的载体,相比其他类型的图书,教材有其自身的特点。其一是市场容量大,教材的使用者为教师和学生,往往以班级或年级为单位,所以消费群体大;其二,它是一种刚性需求,因为在当前条件下,实施教学尚离不开教材;其三,其作者即为使用者。 　　市场的相对稳定和丰厚的利润吸引了越来越多的出版社涉足教材的出版发行,除专门的教育出版社外,个别专业出版社的教材销售份额已占到其总销售额的一般以上。众多出版社的介入,使教材的同质化现象日趋严重,竞争进一步加剧。因此,许多出版社采取了一系列营销措施,逐步加大教材的宣传推广力度。本文就出版社目前常用的教材营销方式加以简单分析。 　　 　　一、教材出版信息的发布 　　 　　教材营销,信息先行。让教材使用者收到出版信息,对出版社的教材有全面了解,才能实施有效的推广和销售。 　　 1.新华书店教材征订目录 　　 出版社将教材的基本订购信息交由新华书店整理成征订目录,一般分为春秋两季,学校依据征订目录订购教材。这种方式对教材销售一度曾发挥了巨大作用,目前仍在沿用,其优势是渠道可靠,许多院校仍按征订目录订购教材。但随着教材品种的迅速增加,征订目录已不能完全满足出版社和学校的要求。一方面是受篇幅的限制,出版社的教材品种不能完全展示,一些出版社在销教材有几百上千种,但能上征订目录的往往是新教材,只有几十上百种;另一方面是征订目录有自己的特定格式,教材特色无法全方位展示。 　　 2.出版社教材宣传材料 　　 (1)教材总揽出版社将在销教材进行全品种展示,详细介绍相关信息。包括作者、内容提要、适用对象、书号、定价、出版时间等。对系列专业教材还可介绍其建设背景和进展思路,以便使用者了解。有纸质版和电子版两种,排版考虑便于检索、查询。 　　(2)单品种或专业类宣传单页对主打教材、重点教材或其他原因需要特别宣传的教材,可作单页。按专业类把教材汇总制成宣传品,信息可更加丰富,针对性强,强化宣传效果。 　　(3)广告在期刊、报纸等媒体刊登教材信息也是出版社常用的手法。如在《科技与出版》、《教材周刊》、《中国编辑》等报纸杂志上经常可看到各出版社的广告。 　　借助网站宣传教材目前已非常普遍。 　　出版社制作的教材宣传材料,应善于借用出版社的品牌和知名度,一些大社、老社有很强的出版实力,出版社品牌本身对教材的品质就是一种提升。如果教材有一些特别之处,如作者、编写单位等有一定的权威性或影响力,教材曾获奖项,教材属于国家级规划教材,或教材经过修订版本已升级,这些信息应加以强调,促使教师选择。宣传材料的发送既要有一定的覆盖面,同时要加强针对性,使宣传更有效。 　　 　　二、教材与教师见面 　　 　　由于教材的同质化现象,只通过征订材料和宣传材料有时很难抉择,这时若能让使用者亲眼看到教材,有真实的感官体验,可促使其选择使用。由于教材的选用权在教师,所以应对教师进行直接宣传。 　　1.教材巡展 　　配置部分或全品种教材到学校巡回展示。有两种方式:一是由出版社组织,编辑和推广人员携带教材,由学校提供场地并组织老师参观、查阅,这种方式的优势是无干扰因素,一个出版社可专心宣传自家教材,缺点是影响范围受限,到另一家学校时教材需来回搬运,耗时耗力;另一种是由经销商组织的展示会,借助其资源优势,可降低推广成本,缺点是多家出版社参与,教师接受的信息庞杂,无从决断。展示中介绍教材情况,并请老师填写调查表,收集信息,为今后的增值服务打基础。 　　2.赠送样书 　　赠送样书即把样书免费发送给使用者,便于其仔细研究教材,从而做出选择。发送的对象可以是个人,推销效果与受阅人的态度、影响力等因素有关。设立样书架是赠送样书的另一种方式,样书不送给个人,而是由学校或院系提供场地和书架,出版社依据学校的专业设置情况配置相关的教材进行长期展示,教师可随时查阅,可能带动该校或区域的教材销售。设立样书架,避免了教材巡展的一过性缺憾。由于样书架设在学校,出版社不能操控,所以学校对样书架的管理对展示效果起决定作用。 　　教材与教师见面,只相当于把货品摆在了货架,实现销售还有待努力。 　　 　　三、借助会议营销 　　 　　1. 教材研讨会 　　针对某种或某专业的系列教材,由出版社或出版社联合一些专家组织如教材编委会、专业教学指导委员会组织召开教材研讨会。由教材编者或相关策划人员介绍教材的编写原则、特色,尤其是教材如何使用,以及使用中的方法和技巧。由于教师间有共同关心的问题,交流内容更深入和细化,达到真正意义的沟通交流。掌