高新技术产品市场营销的研究.docVIP

高新技术产品市场营销的研究 　　全球的高新技术产业正在飞速发展，其已经成为影响全球经济发展不可忽视的因素，也是人类社会发展程度的外在表现。在纺机行业，推动行业技术创新与进步，为中国棉纺企业打造一流的数字化纺纱车间，提出纺织行业工厂车间集中控制的解决方案是纺机企业近年来的主要努力方向。但是，许多走在科技前沿的企业和相关产品有时并不能为市场所接受，而只追求技术创新忽视市场策略就呈现出难以适应市场和销售困难局面，也就是说尽管技术非常先进，也难以摆脱被市场所淘汰的命运。现在，针对高新科技企业对客户的影响进行理论研究的还比较少，实现科技促进企业取得高速发展，提高高科技产品的市场占有率，分析高科技企业的营销战略，对企业引进高科技产品的营销战略进行深入探讨，将具有非常重要的社会意义和经济效益。本文所研究对象是装备制造企业，因此，所提出的营销研究对国内纺机制造行业同样会有较好的借鉴参考作用。 　　高新技术产品内涵 　　高新技术产品的概念是通过新技术、新工艺或者新研发的材料进行生产制作，以先进的科学技术生产出来的。以传统方法来分类，可以将其分为以下四个类型：新产品、更新换代产品、改良产品或者仿造品，本文主要针对的是新产品和更新换代产品进行研究。新产品就是使用新研发的科学技术或是新型才来制造出前有未有的、具有全新功能的工业品，其必然是以前市场所没有的。更新换代产品主要指的是在原有技术进行革新，其生产过程中通常会使用新技术或者新材料。 　　CB高新技术有限公司简介 　　CB高新技术有限公司与1952年成立于意大利，是欧洲具备高技术的物流装备制造企业，专业生产柔性物流装备的企业。公司主要为客户提供定制的装备，可以根据每个企业的不同需求进行定制，在生产过程中需要许多工艺进行支持，例如自动上料、穿梭、识别、分拣等系统，还要有过程非常复杂的输送、定位和包装系统，这些都能为客户提供高效的生产力，进而带来巨大的经济效益，其所生产的装备在国际上处于领先水平。 　　CB高新技术有限公司是伴随着中国渐进式改革进程发展起来的，随着高新技术产业发展、国家投资领域放开和产业结构优化升级，资本密集型和技术密集型行业中的民间资本不断增多，CB高新技术有限公司技术研究、开发和生产数量不断增加。 　　第一，CB高新技术有限公司的规模不断增加。近年来，随着国家政策扶持力度的不断加大，CB高新技术有限公司创造的产值逐步提升。 　　第二，CB高新技术有限公司的科技投入逐步加大。CB高新技术有限公司用于新产品的开发经费和经费支出呈现不断增加趋势，尤其是 2006年以后，上升幅度更加明显。 　　CB高新技术有限公司产品营销策略存在的问题 　　现有营销网络资源不足 　　CB科技公司并没有在中国建立生产基地，其直营机构由于大客户比较多、人员较少、场地空间不足，因此影响了该公司所一直建立的高端产品形象。而采购这些高技术含量产品的客户，非常重视产品的品质和售后服务。 　　信息快速反应能力不足 　　CB高新技术有限公司在中国设立的销售网点比较少、具有专业知识的销售人员也不多，而高新产品又具有非常高的科技含量，所有的科技研发和制作都是由国外的工程师所完成的，如此一来，一旦产品出现技术上的问题，销售人员和处在意大利总部的技术人员进行沟通的时候反应速度就会比较慢，其结果就是不能够及时的为客户提供解决方案来满足客户的各项需求，这个沟通过程会耗费大量的资源和财力，而企业大量的资源会处在一种等待状态中，不能完全的发挥出其技术优势。 　　营销资源分配不均衡 　　仅从市场需求量和销售量来说，很多区域出现了严重的不平衡，许多实际需求量非常大的地区并没有很好的销量，两者之间也不成正比；对于每个公司客户进行分配营销资源上来说，每个客户所需要的营销资源是不同的，但是公司为每位客户提供的营销资源是相同的，这就必然会造成营销资源上分配的不平衡。 　　公司整体营销资源利用效率低 　　● 基层销售员工通常会与大客户建立长期的合作关系，也会以这些老客户为主，只等待这些客户下单，并且一致认为只有那些需求量大的客户才值得付出精力去跟踪，而不会投入大量的时间和精力去开发新客户，这就会造成公司销售部门和研发部门在营销战略上的不同，以致公司制定的营销策略无法完整的实施下去；（2）不能对公司销售人员进行完善的考核，公司只制定了销售目标，这样就会造成各个销售人员为了实现自己业绩的最大化而去争夺客户资源，没有相互协作，公司的整体销售策略也没有一定的规定，形成了客户资源分散，更为严重的是客户会与公司多个销售员联系，从而降低了公司整个销售资源的集中程度；（3）不能建立很好的营销发展战略，基层销售人员与公司核心技术的研发者不能够进行有效、及时的沟通，就会造成许多项目并不能及时的为客户提供解决方案而失去客户资源。