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仙游邮政直邮快车业务发展剖析 　　摘要：文章结合福建省仙游县邮政局发展商函业务的实践，从开发寺庙客户、服务“三农”市场、发展中小企业客户、开发房地产行业市场等四个方面介绍了该局进行目标市场营销的经验，并从数据库维护、强化营销体系和优化服务等三个方面探讨了加强内部管理的措施。 　　关键词：直邮快车；商函；细分市场；数据库 　　中图分类号：F61　文献标识码：B 　　 　　福建省仙游县邮政局以数据库和服务为核心，突出优势，创新营销模式，收到了良好效果。 　　 　　1　细分市场　拓展直邮业务 　　 　　在确定业务发展方向后，仙游县邮政局对市场逐一进行了拓展。 　　 　　1.1　对寺庙客户的开发 　　市场拓展需要敏锐的观察力和独到的思维，仙游局在市场研究和业务营销过程中，另辟蹊径，在“寺庙”这一营销主题上作了一篇精彩的文章，开拓了商函直邮新市场，拓展了业务发展新空间，其中西隐寺商函直邮业务被莆田局作为经典案例在市内广泛推广。 　　西隐寺用平邮寄递寺报时，仙游局敏锐捕捉到了其中存在的商机。为此，仙游局专门组建营销组对西隐寺直邮业务进行拓展，重点分析了西隐寺现有市场和潜在市场，并对该寺庙潜在客户群体的消费习惯进行了详细分析，取得了切入业务的第一手资料。由于此前还没有寺庙使用直邮业务做宣传，同时这也是一项投入较多的长期业务，刚开始该寺庙住持对使用该业务抱有很大疑虑。仙游局领导亲自介入。重点从直观性、有效性、针对性三方面对该业务进行了分析，经过多次上门，多种尝试，该寺庙最终以试用的形式引入该项业务，并在次月签订了全年用邮协议。截至目前，累计发展西隐寺“直邮快车”商函业务17.21万元，业务额从最初的每月0.21万元增加到目前的每月4.54万元，实现了跨越式发展。 　　在成功开发西隐寺“直邮快车”的基础上，仙游局瞄准区域内的其它同类市场，以西隐寺商函发展为模板，进行市场复制，在“寺庙”这一主题上又开发了龙华寺等客户，实现收入3.38万元，并得到了客户的肯定。 　　 　　1.2　心系“三农”，与农为友 　　随着邮政服务“三农”工作的不断深入，仙游局积极从“三农”方面寻找思路，成功开发了金沙食品、大老古食品两个农副产品企业“直邮快车”业务，为农副产品的销售拓宽了渠道。 　　金沙薏米在福建仙游有1 000多年的种植历史，曾作为贡品进献，在崇尚自然食品的今天具有广阔的市场。但由于缺乏营销意识，产品销路不佳。由于企业管理者对邮政业务不太了解，对直邮快车业务更是知之甚少，增加了邮政开发此项业务的难度。仙游局从购买该薏米产品人手，加深同企业的关系，在互动联系过程中，见缝插针地向其推介“直邮快车”业务，重点宣传直邮业务的广告效果，并借助成功案例引导其使用该业务，凭借良好的服务态度和到位的营销技巧，金沙食品签订了2万封省内直邮商函协议。在商函投放后，该厂相继收到了3笔订单，实现了邮政服务“三农”的初衷，达到了邮企双赢。 　　大老古食品有限公司是知名的农副产品加工企业。主要生产皮蛋和咸蛋。该公司主要面向国际市场，随着出口形势的变化，加上之前的“苏丹红”事件，出口贸易每况愈下，该公司转向国内市场，仙游局抓住这个契机，向其大力推介邮政商函业务。通过多方面的努力，该公司尝试投放一期2万份的商函广告，金额达2.2万元，在使用商函业务后，该公司获得了6.48万元的订单收入。 　　 　　1.3　服务中小企业，促进企业发展 　　随着邮政把“服务中小企业发展”作为继服务“三农”之后的又一项基础性工作，仙游局整合相关资源，积极融入地方经济，全力服务中小企业发展，取得了显著成效，受到中小企业和地方政府的高度赞赏。 　　仙游坝下工艺城被中国工艺美术协会授予“中国古典工艺家俱之都”荣誉称号，仙游县领导高度重视“工艺之都”的经济发展，并积极探索工艺城的发展方向和出路。仙游局积极融入地方经济，借助“福建古典工艺家俱协会”在仙游成立的契机，加强与县经贸委联系，通过协会带动，结合走访“中小企业双百工程”，及时向工艺城厂家推介商函直邮业务，拓展“工艺之都”的知名度和销售渠道，为坝下工艺走向世界起到积极作用，受到县领导和协会的一致好评，实现业务收入7.4万余元。 　　云敦服饰是福建省名牌产品，该厂近年来积极发挥名牌优势，打造国内名牌服饰。仙游局积极与云敦服饰有限公司联系，建议其使用商函业务进行品牌打造，通过产品介绍、优势分析和案例引导，该公司同意制作7万封商函，向全国高端用户寄递，收到了良好效果，得到了企业的赞赏，提升了云敦服饰的品牌知名度，取得了7.6万元的业务收入。 　　东方机械厂地处仙游龙华镇，该厂主要生产砖厂用配套设备，面向农村及一些不发达地区销售，所以，采用大众媒体费用高，效果不明显。仙游局针对这种情况，积极融入市场，切入商函业务，在20