4MBA其中一个课程　.doc

沟通的一般策略 一、 接收者策略：谁是接收者、他们了解什么、他们感觉如何、以及怎么样激励他们 二、 听话的策略：怎么样投入（专注/跟随/保持公正），如何鼓励对方说话（启发/提问、 复述、恰当的沉默），怎么样消除听话障碍 三、 交谈策略：如何准备（了解交谈的主题和选择话题），如何进行（开场白、陈述、讨 论、结束），怎么样克服交谈障碍 四、 演讲：分析听众、确定目的、选择话题、收集材料、组织材料 五、 他们对你的想法或者建议可能采取何种态度？是赞成、漠不关心还是反对？从你的想 法中他们可能会得到哪些利益和损失？这样的想法为什么在以前没有得到实施？为什么他 们可能会说”不呢？ 若他们持正而或者屮立的态度，只需强调信息屮的利益部分以加强他们的信念。 若接收者倾向于反面意见，试用以下技巧： 将要求限制到可能范围内最小的程度，如一个试点项目，而非整个项目。 对预期的反对意见作出回应 先列出接收者可能同意的几个观点，若他们赞成其中二三个关键之处，那么他们接 受沟通者整个构想的可能性会更大。 令他们首先同意问题确实存在，然后解决问题 若他们更易为反对意见所左右，则可以通过列举他们的反对意见，陈述你的对这些 意见的看法，向他们灌输你的论证 分析他们怎么想到最后一个问题是，考虑你预期的行动对于接收者来说完成对难 易如何，无论是难是易，一定要让他明白这一行动有助于他们的利益并符合他们 的信念。 激发接收者 强调信息中可能使他们获益的要点 具体好处 事业发展与完成任务过程屮的利益 自我利益 团体利益 通过可信度激发接收者（记住，听众对主题的涉及或关注程度越小，沟通者用可信 度作为驱动因素的重要性越大 其屮一个是“共同价值观”的可信度，另外一个就是“共同出发点”技巧 那就是构建与接收者的“共同出发点”，特别是在沟通的初始阶段，如果在一开始 你就能和接收者达成一致，那么在以后的沟通中，你就更容易改变他们的观点，这样，从 共同点出发，即使讨论的是全不相关的话题，也能增加你在沟通主题上的说服力，例如， 先谈及与接受者在最终目标上的一致，尔后表明为达到目标在方式上存在不同意见 良好意愿的可信度与互惠技巧 地位可信度与惩罚的技巧 通过信息结构来激发接收者 1.开场白 一开始就列举前面所说的通过利益激发接收者谈到的利益问题。 列举存在的问题，采用问题/解决办法的结构模式 若接收者兴趣低落，先唤起他们兴趣 当话题与接收者之间的兴趣不甚明了吋，以讨论这种关系开始 沟通内容的主体。恰当的内容在沟通过程中会增强说服力 灌输技巧。通过列举系列反对意见并立即加以驳斥句接收者“灌输”对可能出现的 反对意见的不予认可，之后当旁人提出类似反对意见时，“灌输”会起良好的预防“感染” 作用。 循序渐进技巧。将行动细分为可能的最小要求，即那些你最可能得到的东西，然后 你就有可能得到更大的满足。同样，尽量使某人对某一立场公开表示认同，即使他实际上 对此并不是十分有把握。通常人们在作出公开认同之后，会更加坚信他们的立场。 开门见山技巧：与前者相反，在这种情况下发送者首先提出一个过分且又极可能遭 到拒绝的要求，然后再提山较恰当的要求，这样后者就更有可能被接受 双向技巧。当接收者持反对态度或极有可能听到强烈的反对意见时，将双方的观点 都加以描述，并表现出更为中立与合情合理，接收者的反对倾向越强烈，处理这些反对意 见就更应该及时 结尾。结尾时另一种用来激发接收者的地方，你可以简化接收者对沟通目标的实现 步骤，例如，列出下一步行动的具体内容 沟通的一般策略： 发送者策略， 确定目标 选择沟通形式 确定你的可信度，初始可信度，后天可信度 接收者策略 分析接收者 确定接收者的需求（1、确定接收者想要的背景资料。2、确定接收者需要的新信 息。确定接收者的期望和偏好） 了解接收者对你的信息感兴趣的程度，分析接收者的意见倾向，考虑行动的可行性 激发接收者（通过利益、可信度、信息结构） 三、信息策略 强调信息，采用直接方式、采用间接方式 采用直接方式，例如董事会基于以下理由推出来x政策，理由一……，理由二…… 理由三…… 采川间接方式，情况是含有敏感内容，听众更注意分析过程，听众有负面倾向，沟 通者可信度较低 组织策略性信息 十、渠道策略 十一、文化策略 说话的策略 说话的策略 准备技巧 分析听话者 了解听话者的需求 了解听话者的类型 了解听话者的个性 选择话题 了解自己，你的能力和条件，你的目标 寻找共同点 尽量要求一致 偏重对方所关心的事 尽可能改变不愉快的气氛 表达技巧 注意场合和对象 把握时机 切入话题的吋机 寻找共同点 提出新见解 掌握切入时机 控制说话的时机 控制好说话的次数、频率’吋机 注意信息反馈 别出心裁 充分利用说话的时机 控制语言 情理相融 以情动人 以理服人 简洁精练 抓住重点，理淸思