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第六章 消费者的个性 第一节 个性的一般概念 一、个性的定义 个性是指个体的心理特征，即个体在适应环境的过程中逐渐形成的稳定的、独特的、整 体的特性。 个性倾向性：个性的动力性，包括需要、动机、兴趣、爱好、理性等； 个性心理特征：包括能力、气质和性格。 二、个性的基本特征 ♦个性反映了个别差异 ♦个性是一致和持久的 ♦个性可以改变 三、气质与消费行为的关系表现 气质是指一个人出生时所固有的稳定的心理特点就是气质特性，它决定了人的心理活动 动力方面的自然属性。气质是心理活动进行的强度、速度、指向性。 消费者的气质会弥散地反映在消费心理行为的各个方面： •购买商品前的决策 •购买时的行为特点 •情绪反应的强度 •购买之后的消费体验 气质类型 气质表现 服务策略 冲动型 会很快作出决定，或突然迅速接近，避免讲话过多， 停止购买，急躁，无耐性注意关键点 沉默型 不愿交谈，喜欢思考，表直接询问，注意购买迹象 面上对信息不感兴趣，而 实际注意听有关信息 反