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浅述我国企业整合营销渠道中存在问题及对策 　　[摘要] 市场营销渠道作为市场营销4PS组合的要素之一,对企业的营销策略的实施起着关键性的影响作用。本文首先阐述了整合营销渠道的基本概念,其次分析了我国企业整合营销渠道的存在的相关问题,文章最后提出整合营销渠道的对策。 　　[关键词] 营销渠道 整合 对策 　　 　　在现代市场环境下,以客户为中心的市场竞争越来越激烈。电子商务的飞速普及,虚拟市场无边界的优势,直销等概念的反复讨论使营销渠道面对前所未有的挑战。同时, 生产企业传统营销渠道体系结构不合理、类型中一、管理不科学和渠道之间互不沟通、缺乏合作等问题逐渐显露出来,严重影响了企业经济效益和竞争能力的提高。而企业要想在市场竞争中取胜,就必须对传统营销渠道体系进行创新,根据企业特定目标市场的需求特点和目标客户的满意度来对营销渠道进行系统分析,实施渠道整合。本文将对我国企业整合营销渠道的难点进行分析,并提出了整合营销渠道的对策。 　　一、整合营销渠道概念 　　营销渠道作为执行商品实体分配与信息传输的重要一环,历来为企业所重视。加强渠道的建设,使渠道围绕厂家的产品展开推销活动,从而使其成为生产企业的营销网络的有机组成部分,籍此提高企业的销售竞争力已经成为一种共识。正如美国营销专家柯莱所言“配销系统是最主要的外部资源,往往需要很长的时间才能建立起来,且不宜改变。在重要性上,它和重要的内部资源如建设、研究、工程、外勤、销售人员及设施并驾齐驱,渠道成为了竞争胜负的关键所在,谁能掌握渠道,谁就占尽优势。” 　　 整合营销渠道的概念界定为:整合营销渠道是以观念创新、组织创新为基础,以信息技术作为支撑,以改善渠道结构和渠道成员关系为手段,形成少环节、高效率、统一完整的营销网络系统的指导思想和方法。 　　二、我国企业整合营销渠道中存在问题 　　(1)市场营销观念落后。 　　据《销售与市场》杂志的一份调查,中国企业69%不知道如何制定企业总体营战略;65%的企业不懂得制定销售政策;71%的企业老板在构建企业营销网络时;不知如何着手;61%的企业不知营销管理;45%的企业不知道采取什么样的竞争策略,对竞争格局理不清;51%的企业老板对科学的市场调查认识不深;50%的企业定位模糊,不知道自己企业的定位是什么;超过45%的企业对价格难以管理和控制; 58%的企业很难制定媒体广告计划;53%的企业不能处理好企业的长期战略与短期效益之间的关系;40%的企业在整合运用广告公关促销策略上有困难。 　　这份调查充分展示了我国企业在市场营销思想上的落后。市场营销思想的落后造成了市场营销状况的混乱,销售渠道的低效率、高风险状况也是这方面的原因造成的。在发达国家的ECR模式、网上营销迅猛发展的同时,我国的大多数企业仍然沉迷于价格战中不能自拔,仿佛只有价格战是竞争的唯一方式;在国外公司重视渠道成员之间的关系营销,寻求建立稳定的合作伙伴关系以及规范的交易形式的同时,我们的企业正在为“不赚毛利赚资金”而窃喜,正在为收取供应商的“入场费”而努力。企业拥有先进的理念的作用有时候不亚于拥有先进的技术和设备。我国的企业总体上讲缺乏“自我超越”、“共同愿景”、“系统思考”修练精神以及“皮之不存,毛将焉附”的合作观念,在渠道成员的关系上缺乏远见。这种现象既是营销渠道需要整合的原因,也是我国企业整合营销的难点。造成我国企业的营销观念落后的原因既有自身的原因,也有体制上的原因。当然,在营销观念上,特别是渠道观念上,我国有不少大型企业,如海尔、长虹等等并不落后,它们在渠道整合方面的经验值得其它一些企业学习。 　　(2)尚未建立完善的现代企业制度。 　　企业的产权不清晰,经营者为主体的现象严重,经营管理的制度极不完善。经营者为主体的意识导致企业忽视国家和集体的利益,也使经营者缺少管理制度上创新的积极性。企业经营者对渠道中存在的问题视而不见,采购人员收受回扣成风,渠道关系的维持建立在一个低层次上。由于整合营销渠道虽然对企业对市场对行业有利,但是对于渠道管理人员个人而言不一定有利,必然在实践当中遇到一定的阻力。 　　(3)缺乏统一的理论指导。当今中国的市场营销理论的形成,主要建立在西方学者的研究基础之上:另一方面,有很多从事实际工作的营销人员以自身经验和体会总结出了不少以感性为特征的理论。当前情况下,市场营销的理论界和实践界在渠道管理的方面存在很多不同的认识,难以形成一个统一的指导思想。 　　(4)企业实力因素。 　　我国企业普遍缺少现代化的管理,费用水平高,信息传递落后,企业的经济效益较差,使得企业进行营销渠道整合的能力下降。尤其是商业企业,效益普遍不高,作为渠道主体的商业的困难局面加大了整合营销渠道的难度。 　　三、我国企业整合营销渠道的对策 　　(1)企业整合