滴滴唯一出路.docVIP

滴滴唯一出路 　　滴滴和美团掐起来了，大家似乎没有很惊讶。 　　上个月的一个饭局上，正好有一个人来自滴滴，一个人来自美团，话题自然也就围绕两家近来的竞争展开。 　　滴滴的哥们儿说，我们本来做的就是路线调配，人是分散运动的，外卖点是固定的，我们能送人肯定也能送外卖。 　　美团的哥们儿说，我们本来做的就是路线调配，外卖最讲究时效性，多一分钟都不能等，我们能送外卖肯定也能送人。 　　全桌大笑，说怪不得你们两家能掐起来。 　　再后来就是大家都知道的，美团打车正式在上海上线，据说几天就攻下了三成市场份额。 　　这背后的原因其实很多人也讲了，归根到底就一句话，在规模效应有限的出行领域，滴滴这家公司到底有没有真正的壁垒？ 　　有壁垒就能阻止对手攻击，而从美团这件事看来，滴滴的壁垒似乎并不高。 　　反过头看，滴滴也确实不全是靠自己的壁垒起来的，有两次打到关键时刻，都是同一个结果――合并，结果滴滴就变成了现在的滴滴。而美团却确实是千团大战里剩下的，中间似乎只合并过一次大众点评？应该更多还是为了沉淀的数据。 　　所以，都是打硬仗的伟大公司，但不管有意还是无意，滴滴手里一直多了一支叫做“资本”的拐杖。也所以，后来大家就说滴滴是有规模优势，天底下所谓的规模，说穿了不都是钱堆起来的吗？ 　　不巧，现在这个市场，缺流量、缺用户、缺创新、缺大饼，就是不缺钱。 　　所以，滴滴这个模式的问题到底是什么呢？我们从供给端和需求端分别来看下。 　　滴滴的问题 　　先看供给端 　　滴滴当初花了那么多人力物力，一个个地教司机安装和使用打车APP，结果让司机学会了多部手机，多家接单，哪里赚钱去哪里。 　　这样，在市场竞争初期看起来特别难的壁垒和优势，在后期可能就不复存在了。这真的是这个市场最残酷的地方，先发优势变成了教育市场，为他人做嫁衣。 　　所以，很多时候我们讲，强调？first mover advantage在巨头林立的市场中，有时候不一定比last mover advantage好。 　　再者，我们发现，现在很多投资人认可的SaaS公司投资逻辑都从面向小B客户，转变为面向大B客户，因为大家都发现，小B的留存很差，可能是因为公司死掉了、没钱了、业务方向变了等等，而大B虽然一开始难啃，但一旦合作就是一纸合同，可能能吃3年。 　　所以，任何商业世界都一样，小B越小，越不稳定。而打车市场的小B已经小到了每个都是个人，于是供给和需求有了惊人的一致性，就是“逐利”二字，结果就是对平台毫无忠诚度。 　　当然，说到这我们也想过，那为什么淘宝上也都是小B商家，就看起来比较忠诚？ 　　首先，客观事实是，目前确实有很多小的淘宝商家在外逃（到拼多多等平台）。 　　其次，淘宝做得好的地方就是把交易数据和信用体系打造得非常完美。所有淘宝上的商家开店后的目标都是先做到几钻，因为那样能带来更多的客流。 　　而对司机来说，几颗星影响的是司机与平台之间的关系，而非司机与乘客之?g的主观选择关系，何况绝大多数正常司机也不会相差过大。 　　这就又要讲到另一点，就是标准化产品带来的劣势。 　　滴滴是一个典型的标准化服务流程的产品，天下的车大多也就是分成快车和专车，司机是谁，车长啥样，都不重要。 　　这让滴滴能迅速规模化，并且用相对比较轻的模式来运营。但这同时也让美团有机会直接替代供给端。所以，滴滴的供给端相对来说是没有壁垒的（后文我会讲那对于滴滴来讲该怎么办）。 　　再来看需求端 　　之前的太多文章都在讲滴滴的服务做得如何。在我看来，很多人分析这个事情时有一个问题：太把人当人看了，通篇去分析滴滴怎么让顾客不开心了。 　　但实际上，人就是这个商业模式的一个单元而已，而这个单元的问题就是，越小的个体越没有忠诚度，越无法绑定。 　　服务本身并不是壁垒，无法垄断。就好像海底捞的服务再好，也没有人每次吃饭都必须吃海底捞的。 　　所以其实用户就是认补贴，哪里省钱去哪里，哪怕之前滴滴的服务再好也是一样。 　　那是否有什么解决办法呢？从需求端来说，滴滴之前的会员制、积分制、拼车顺风车社交元素等都没有做好，而从用户需求的完成上来说，滴滴确实本身也不像亚马逊能用自建物流差异化，也不像一些视频平台能用IP留住人，所以还真的不好办。 　　所以，这个问题我觉得短期能从会员和积分上努努力（我一个用了N年滴滴的白金卡用户，和第一天用滴滴的人并没明显服务或定价体系上的区别，那我当然也没啥动力留下），但长期解决问题还是要靠供给侧的变化。 　　最后，不管是供给还是需求端，都有一个共同问题，就是这个业务太地域化了。 　　线下服务本身就是个地域化的市场，打车因为车牌的限制，尤其是。 　　所以美团可以在南京先撩拨一下，再在上海猛攻一阵，说不定下次又跑去某个三线城市占个据点。