《工业品大客户业务公关及销售技巧提升》(下).pptxVIP

;课程目录;视频观摩：观察与判断;客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑;小组讨论;;一、分析客户采购流程;销售人员对应的工作流程与目的;二、分析客户组织架构; 客户采购组织分析图;客户项目小组架构;;马斯洛需求层次理论; 客户组织架构与动态;三、明确各个部门的职能;思考：;销售人员需注意的几点;四、主动出击，获取有效信息;;客户决策链五者有效应对之策;案例2;工具表格;重点回顾;课程目录;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;1.电话邀约的注意事项;2.电话邀约的话术;3.电话邀约指南;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;工具表格;2017/11/13;课程目录;2017/11/13; 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、、操作难度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士气、消费者、满意度 ;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;先生上午好？ 有什么需要帮忙的吗？ 先生想买什么价位的车？ 平时车主要是什么用途？ 喜欢德系车还是日系车？ 喜欢是传统型还是运动型？ 车内空间有什么要求？ 安全性能有什么要求？ 您是想买一辆外形稳重大方 车内空间大其安全系数高 的车是吗？ ;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;2017/11/13;2017/11/13;需求效益问题（N）;SPIN提问模式; ;F： 因为;F： 因为;F： 因为;FABE练习;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;工具表格;重点回顾;课程目录;2017/11/13;2017/11/13;竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）;2017/11/13;;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;工具表格;2017/11/13;课程目录;定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。 以获得经济效益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性 ;成交与执行;A;控制;3.谈判的五项基本原则; 降低你的期望值； 给自己??造回旋余地； 向他们公司里的同事证明自己是谈判高手； 给对方创造方便，使他们能轻松地回公司交差。;二、四种谈判风格分析比较;案例思考;三、分析竞争地位，制定竞争策略;三、分析竞争地位，制定竞争策略;四、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计;理由： 可以给你留有一定的谈判空间； 你可能侥幸得到这个价格； 提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。 ;朝鲜的谈判策略;理由： 只有让买家先开价，你才能进行“分割”。 即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 问题：谈判者最不应该做的事情是什么? ;4.对还价表示惊讶;理由： 当对方要求让步的时候，你应该索要回报；你可能马上得到回报， 至少它会阻止没完没了的要求或者欠你一个人情 。;2017/11/13;让步前请加“如果……”;;;10.小恩小惠;谈判演练1;报价策略表;谈判演练2;报价策略表;工具表格;重点回顾;课程目录;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;2017/11/13;;