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零售银行产品创新的基本范式：一个住房抵押贷款例子 一、零售银行产品创新的基本范式 零售银行业务是基于关系和产品来经营的，零售产品 一般指各业务类型下的潜在商业过程所使用的资源、手段 和机制，它是银行营销组合中第一个和最重要的首要要素。 我们将零售银行产品定义为特定账户或支付机制的各种特 征。自20世纪50年代美国银行(BankofAmerica)推出信 用卡以来，真正基础性的创新非常少见，产品创新的作用 仅限于原有产品功能的延伸、改进和增量变化，对市场的 实质性影响有限。在当前变革的环境中，虽然市场上的产 品种类繁多，非常复杂，但产品创新普遍具有定制化和综 合化的特点，可以广泛归为两类基本范式：参数化 (parameter ization)和打包(Bundling )。两种范式的 设计理念都以标准化产品为核心，沿纵深和水平方向不断 拓展产品的性质和功能。从客户关系管理视角看，两类产 品都是在构建一种关系平台，向客户提供合适的价值诉求 和消费体验，为客户创造价值。表1提供了产品创新的型 谱图及有关例子。其中标准化产品在“传统”的一端，一 体化关系产品含有多种金融服务，属于“创新”的一端， 参数化产品可视为基于标准化产品的一种较小创新“螺旋” 参数化形式将价值配置到产品的各种性质中，如特征 或条款、绩效和定价，这些性质非常易于改变且从而“制 造”新产品十分简单，这对于创造“精确”的市场细分策 略所必需的一组系列化产品至关紧要。参数化产品允许客 户在银行设定的利润和风险指标范围中，选择能够最佳地 满足其独特需求的产品的各种特征（参数）。打包则是将两 种或两种以上成分产品包装在一起作为一种单独供给，成 分产品可以是单一功能的简单产品或者是高度参数化的复 杂产品，各成分产品间采用触发和其他方法的自动连络“ 装置”，保证客户方便地管理其资产和负债。“包”采取关 系定价，相应的系统负责监控余额和费用，类似于账户分 析系统用于商业现金管理账户中汇总业务和收费的方式。 参数化产品提供了针对单个传统产品或产品系列的定 制化选择，允许客户按需选择且仅为之而支付价格。许多 欧洲零售银行提供的住房抵押贷款计划大多带有失业帮助 等选择权，其实质是对传统房贷计划的定制化。参数化产 品创新在信用单一机构中也很常见，如美信银行（MB NA） ①和Cap it alOne金融公司，这些机构在设定产品标准方面 最积极进取。以美国SunTrust银行提供的Acces s3家庭权 益业务为例，具有满足不同需求的三种灵活偿付选择，竞 争优势独特且功能强大(表2)。 —体化关系产品 一体化关系产品是跨多样化供给机构的多种成分产品 的组合，成分产品出于消费者或提供商的成本或效率而聚 合在一起，但一体化产品不允许对成分产品进行“分类定 价” (unbundle d)0在表1中，传统的一体化关系产品要么 只有银行资产，要么仅有银行信用，如具有一体化账户和 利率特点的组合存款或贷款账户，创新性产品是结合银行 资产和信贷供给，即一整套银行产品，全方位金融服务计 划则是产品创新的型谱的最极端，打包了贷款、支票、保 险和证券经纪账户。同样，欧美许多银行已经充分利用了 住房抵押贷款具有构建有吸引力的价值诉求的能力，创造 了基于房贷计划的一体化关系产品，具体策略就是采用住 房抵押贷款核心产品和家庭权益产品线(equityl ines)与 支票账户作为共同基础。 另外，产品开发存在参数化和打包方式相互交融的趋 向，许多一体化关系产兼有了参数化选择特点，一些高端 财富管理计划中含有支票、储蓄、经纪和货币市场服务安 排，也允许就其中某些服务进行选择。 、基于住房抵押贷款的参数化和一体化产品创新 1.住房抵押贷款的潜在优势 住房抵押贷款是商业银行重要的产品和利润来源，具 有充当核心产品、开发参数化和一体化关系产品的潜力。 从日本银行业的重新振兴和成功转型、并在XX年开始全行 业赢利的经验看，房贷是传统商业银行实现赢利和转型的 关键因素之一。同时，房贷在其存续期内都维系着整个客 户关系，属于银行的一种战略资产__具有构建关系平台 的价值。住房抵押贷款与其他银行产品具有较高水平的相 互依赖关系(图1 )，活期存款账户、储蓄、保险、退休金、 遗嘱和信托业务，都能从以抵押贷款为核心的关系中衍生 出来。住房抵押贷款的潜在优势在于其在家庭资产分布中 的权重，一般国家都超过了 50%，在美国住房是家庭的最大 资产，房贷甚至占到了家庭负债的99%，合约期限较长，在 应用过程中能使银行获得详细的客户数据，从而提供了交 叉销售机会。②富国银行(WellFargo)③很注重房贷业务， 虽然该业务在美国市场利润率并不高，但是能在银户之间 建立一种纽带关系，使银行更容易向顾客销售其他产品， 即便该业务仅能维持不盈不亏，也