如何做一个优秀的医药代表.pptVIP

个性 个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好等等。 良好的个性展示将会使您事半功倍！ 记住：你没有第二次机会改变别人对你的第一印象！ 知识 公司方面 本行业的 人际关系 竞争产品 知识 公司 产品 —公司发展历史 —从研究、原料到产品的制造过程 —公司现行组织 —质量标准 —公司政策、目标 —价格与销售条件 及执行方式 —公司领导层 —产品的包装、特点 知识 本行业的一般信息 —客户及可能成为客户的信用及公司背景 市场变化的情况 客户与竞争者来往的情况 知识 人际关系 —自我优弱点分析 —了解他人动机并能够影响之 —能尊重客户的个人特点 —能了解客户的情绪与喜恶 —具有对一般时事的常识与了解 知识 竞争产品 —竞品公司的竞争原则、方式、及财务 —他人产品与我公司产品的比较 —他人之定价、条件及财务政策 —他人的服务与我公司之比较 —他人的推广方式、目标及费用估计 态度 积极的 自信的 —显示自信心，客户便会决定使用你的产品，因为他相信其产品的利益。 积极的人生态度 一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。 有助于销售的人品与性格 持久力 —不断的为客户服务的动力； —只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成 功的； —一次不行，三、四次； —为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。 有助于销售的人品与性格 智力 —是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础； —加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。 有助于销售的人品与性格 “圆滑”的态度 —成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腑地控求出客户需求并加以恰当应对的高手； —我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重基础上的顾全大局的处事方法； 基础是尊重、真实而非虚伪。 有助于销售的人品与性格 可信性 —双方不仅是暂时的交易关系； —不要轻易许诺； —一诺千斤。 有助于销售的人品与性格 勇气 —重要的是符合双方的共同利益； —业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。 有助于销售的人品与性格 善解人意 —不一定口若悬河； —优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心，以细腻的感受力和同情心判断客户真实需求并加以满足，最终成交。 有助于销售的人品与性格 想象力 —描述公司前景、产品利益的能力； —富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增 强说服力，帮助客户早下订单。 有助于销售的人品与性格 正向 负向 没有成功 失败了 学到一点东西 什么也没做成 充满信心的人 很愚蠢 主动尝试过 尊严受损 可能想出好办法 方法不好 先走一步，方法不对 别人成功了 合理安排 浪费时间 天无绝人之路 无路可走 还需努力 未能完成 应避免的一些不良习惯 言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度 随意攻击他人 语无伦次 销售员类型划分（要该变） 杞人忧天者： 让步者 怯场者 厌恶推销症者 电话恐惧症者 本能的反对派—任何时候都认为自己正确；本能的反对别人，习惯于批评别人；无法接受别人的意见。 医药代表应避免的一些不良习惯 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄别人 态度嚣张傲慢 强词夺理 使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰 医药代表应避免成为 行动迟缓的蜗牛型 缩手缩脚的贝壳型 盲目跟从的机器人型 只会耍小聪明的狐狸型 专搞破坏的鲨鱼型 不管人家说什么，只走一条路的倔强的黄牛型 七