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区域市场赢家的应有作为 ——深度营销理论与实务 . 营销咨询专家 和君咨询集团事业部合伙人 资深咨询师 工商管理硕士 主要研究方向 战略 商业模式 营销 背景介绍 营销实战专家，工商管理硕士。 具有多年企业的营销管理经验。对企业管理和市场竞争有深刻理 解，能够对企业迅速进行诊断，提出有针对性、系统的解决方案。 多年的营销实务操作经验，始终站在市场营销的最前沿，在营销理论与营销实践中寻找支点。尤其在销售组织建设、薪酬与激励、销售渠道搭建、终端控制、销售队伍培训与管理等方面有独到的见解。 1 . 咨询案例： 陕西煤炭运销公司 攀枝花誉鑫电子 峰峰集团运销公司 苏州新沧浪房地产 衡水老白干 内蒙古骏马化工 深圳捷甬达 天际电器 中国大唐 中国储备粮公司 天津港 日照港 上海医工院 上海现代制药 安徽南峰集团 胶州电力公司 沧州电力公司 邯郸电力公司 宝丰能源 山东康泰 山东显华 …… 2 . ?专长课程 《公司战略》 《战略管理》 《商业模式再造》 《战略营销》 《商务营销》 《深度营销理论与实务》 《区域市场操盘》 《营销组织管理》 3 课前秀 谷歌声言退出中国 1月谷歌与中国作家就侵权事宜道歉，并达成赔偿协议 谷歌声言由于黑客攻击原因退出中国 后迅速发展成由于国家审查原因退出中国 商业与法律的对峙会是什么结局？ 2010年央视黄金时段广告招标中，建材家居行业以200%的增长率排在涨幅前列，总额27637万元，占总中标额的 3.2%。 ? 三棵树 8656 ? 居然之家 5198 ? 海蓝之家 4631 红星美凯龙 3250 ? 博洛尼 2566 ? 欧派橱柜 2558 ? 多乐士 778 4 导读 一、中国营销环境的新面貌 宏观环境的变迁 行业的变迁 竞争格局的变迁 市场格局的变迁 消费需求的变迁 二、新环境下中国营销的困局三、深度营销基本理论 四、区域市场操盘 5 宏观环境的变迁 经济周期越来越频繁 城市化加速推进，社会结构呈现剧烈变动：新地租阶层、中产阶层、新富阶层 人口结构出现显著变化：四世同堂-三口之家-丁克家庭-单身贵族 文化艰难转型与重塑 IT和网络等新技术深刻影响社会 6 宏观环境的变迁 国家政策对行业的发展起着越来越重要的作用 地产业 网络成为重要的营销趋势 2006年8月31日，Telstra宣布以2.54亿美元(约20亿人民币)收购搜房51%的股份，成为搜房网最大的机构投资者 建材网站居泰隆与香港豪尔基金签署协议，成功融入500万美元的风险投资 家宝网获瑞士一家基金公司500万美元的风险投资。 新加坡瑞胜以约3000多万美元（约2.4亿元人民币）的资金作为战略投资者注资东易日盛。 美国最大私募投资基金之一华平投资集团入股红星美凯龙连锁集团商谈 7 行业的变迁 行业升级加速 国家强化对企业监管（能耗、环保、劳动保护等） 世界范围内产业重新分工，龙头企业引导行业升级 大量中小企业将被淘汰，行业资源重新配置 在世界产业格局中的地位逐步提高 绝大多数行业仍然处于世界产业链的底层 一些行业开始重新定位在世界产业链中的地位 行业发展面临的环境更为复杂 公共安全与社会责任：苏丹红、三鹿奶粉、饲料业危机 消费者维权、诉讼：黄静维权事件、名人官司 环保主义崛起 8 竞争格局的变迁 基本竞争格局：中国处在第三次竞争之中 第一次是国际公司居高而入 第二次是中国本土公司崛起，以低成本加模仿快速学习夺回市场 中国本土公司和跨国公司都适应调整策略，以抢占新一轮竞争的制高点 竞争对手增多 市场诱人，行业外巨头进入 外贸受阻，被迫进入国内市场 竞争层次提高，竞争烈度增加 跨国对手纷纷进入或者加大投入 从产品到品牌，从品牌到产业，竞争层次不断升级 从单一要素竞争走向系统竞争，从比拼招式走向比拼内功 9 市场格局的变迁 建材领域大型建材超市的兴起与迅猛发展，快速瓜分传统建材市场的份额 百安居 精品商厦成为重要渠道成员 居然之家、红星美凯龙 渠道多元化 三四级市场迅速崛起 10 消费需求的变迁 消费结构的变迁 消费结构多元化 主力消费群的更替 消费的世代差异与80后、90后消费模式的兴起 娱乐营销、互动营销、体验营销的兴起 消费价值观的变迁：抓不住80后的心，就抓不住未来 消费需求的层次性 消费需求的个性化 城乡消费价值观的转移 中国特有的消费行为 中国独生代消费 特殊的中国消费行为：如面子与礼品消费 11 消费需求的变迁 住房改革与经济条件的好转，造成了房产需求的爆发 50后、60后、70后、80后扎堆买房子 90年也提前消费买房子 消费群体的变迁 70后、80后成为主体消费人群 啃老族 80后、90后收入不高，但消费能力很强 关于80后生活状况的调查 调查显示，近六成30岁“80后”的生存状态并不理想，他们普遍薪酬不高、恐惧家庭责任，有